三四級(jí)市場(chǎng)需將細(xì)節(jié)落到實(shí)處去執(zhí)行

　　市場(chǎng)大環(huán)境決定要把市場(chǎng)沉下去，我們以前只做一二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的渠道下沉前兩年還停留在口號(hào)階段，隨著三四級(jí)市場(chǎng)潛力的唄開發(fā)，我們逐步將資源傾向在三四級(jí)市場(chǎng)上去，包括廣告、產(chǎn)品、售后服務(wù)等。2012年我們撤掉了全國(guó)總代，為渠道的下沉在做鋪墊。去年太爾制定的策略圍繞的中心就是渠道下沉，實(shí)行扁平化。

　　目前我們對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)渠道策略主要有以下幾個(gè)方面：

　　第一個(gè)策略是價(jià)格，三四線城市的經(jīng)銷商是唯利的，我們就把一二線市場(chǎng)和三四線市場(chǎng)價(jià)格做一個(gè)調(diào)整，做到產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一，讓經(jīng)銷商都可以得到合理的利潤(rùn)，這個(gè)就是我們的價(jià)格策略。

　　第二個(gè)策略是產(chǎn)品，2011-2012年公司所有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，2012年我們申請(qǐng)了一個(gè)國(guó)家專利，獲得最新的國(guó)家發(fā)展技術(shù)，換在生產(chǎn)的和已經(jīng)銷售出去的我們的產(chǎn)品上，經(jīng)過一到兩年調(diào)整，全部產(chǎn)品已經(jīng)是最新的技術(shù)。做市場(chǎng)首先要保證產(chǎn)品，我們對(duì)產(chǎn)品的保證，讓經(jīng)銷商也更加有底氣去推廣，如果產(chǎn)品不能保證，再好的策略再好的推廣都沒有用的。所以我們把產(chǎn)品放在首位，前兩年沒有去做市場(chǎng)而是在做產(chǎn)品。

　　第三個(gè)策略是行業(yè)獨(dú)特的渠道維護(hù)辦法，每一個(gè)產(chǎn)品置入了自己的條碼，就是他的獨(dú)特代碼，一臺(tái)機(jī)器有自己唯一的一個(gè)代碼，就像人們的身份證一樣，這保證了三四級(jí)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)竄貨，如果要做我們的經(jīng)銷商就要維護(hù)我們的價(jià)格體系和市場(chǎng)支持。經(jīng)銷商有質(zhì)量保證金，發(fā)現(xiàn)一臺(tái)竄貨我們會(huì)扣錢，再次發(fā)現(xiàn)就會(huì)取消代理資格，這樣有效維護(hù)了經(jīng)銷商的利潤(rùn)和渠道，這也是我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)第一個(gè)推出的。

　　第四個(gè)策略是售后服務(wù)，我們做產(chǎn)品升級(jí)換代以后，把產(chǎn)品的售后服務(wù)提升了一個(gè)等級(jí)，整機(jī)免費(fèi)保修六年，發(fā)熱體免費(fèi)包換六年，這個(gè)行業(yè)最核心的就是發(fā)熱體，如果壞了，六年內(nèi)我們免費(fèi)包換，同時(shí)我們開放24小時(shí)跟蹤服務(wù)，經(jīng)銷商有時(shí)間去推廣，免去他的后顧之憂。

　　第五個(gè)策略是政策落地，我們現(xiàn)在實(shí)行的是即做即核，就是你做了廠家要求落地的內(nèi)容，傳到公司后我們?cè)谌齻€(gè)工作日給你核算，包括專營(yíng)店的裝修，樣機(jī)支持、體驗(yàn)機(jī)的支持、廣告的支持、售后服務(wù)的支持燈。你做我核，不是根據(jù)你的銷量來核算，這樣就減少了經(jīng)銷商的顧慮。我們跟他們一起是利益共同體，是一種共生的模式，代理商也就放心了。

　　第六點(diǎn)策略是人員和培訓(xùn)，我們以前區(qū)域劃的比較大，人員比較少，現(xiàn)在對(duì)我們的業(yè)務(wù)人員要求每個(gè)月至少進(jìn)行一次集中培訓(xùn)，對(duì)分銷商培訓(xùn)，同時(shí)經(jīng)銷商必須組建自己銷售團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一制定產(chǎn)品服務(wù)的培訓(xùn)計(jì)劃，這是一個(gè)常態(tài)化的培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商和銷售人員的技能。我要求業(yè)務(wù)人員到一個(gè)地方，所有的點(diǎn)都要去關(guān)注。

　　現(xiàn)在大家都非常關(guān)注三四級(jí)市場(chǎng)，在這個(gè)狀況下，最后能沉下來就是那些真正把細(xì)節(jié)做到位，制度嚴(yán)格去執(zhí)行的廠家，最終看落地、實(shí)行，沒有強(qiáng)力執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，所有的話都是空的。