當(dāng)代理商遭遇資金風(fēng)險(xiǎn)時(shí)

　　李總一個(gè)人坐在辦公室里表情黯然，下屬們都不敢前來(lái)打擾。下屬們這兩天接到通知，十月一日之后，不再銷售煙機(jī)和灶具，只保留熱水器和凈水這兩條產(chǎn)品線了。大家都在私下議論紛紛，好端端的為何不做了呢?

　　只有李總明白這其中的苦衷。2009年，李總代理了某知名品牌煙灶的代理，恰逢其時(shí)，煙灶市場(chǎng)這幾年突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)勢(shì)長(zhǎng)，也給李總帶來(lái)了可觀的效益。就在那一年自己買了奔馳、別墅，代理事來(lái)達(dá)到前所未有的高度。但到了2014年整個(gè)家電市場(chǎng)銷售一片低迷，前所未有的寒冬終于來(lái)臨。

　　由于整體市場(chǎng)環(huán)境不好，銷售量遭遇滑鐵盧。而年初盡管也感受到市場(chǎng)不好的氣氛，仍然和廠家簽定了比上一年度增長(zhǎng)30%的銷售任務(wù)，但幾個(gè)月下來(lái)，春夏的銷售旺季，卻淡的一塌糊涂，每月既定的銷售任務(wù)，幾乎沒(méi)有如期完成，李總知道自己的資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)問(wèn)題了，原因是庫(kù)存太大，占用了大量資金，本來(lái)家電利潤(rùn)就薄，就靠這筆錢多轉(zhuǎn)幾圈，才有可能賺錢呢，這下可好，資金周轉(zhuǎn)不動(dòng)了，對(duì)市場(chǎng)判斷出現(xiàn)失誤，沒(méi)有提前做出預(yù)案。盡管可以依靠虛假出庫(kù)等一些小伎倆來(lái)暫時(shí)逃避廠家的監(jiān)控，來(lái)暫時(shí)保證代理權(quán)不被收回。但畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)!

　　怎么辦?

　　如果產(chǎn)品長(zhǎng)期滯銷，今年如果完不成任務(wù)，廠家有可能就會(huì)更換自己，現(xiàn)在正是多事之秋，很多人都虎視眈眈。幾次拆借下來(lái)，最終也不能解決銷售低迷的根本問(wèn)題。

　　看看當(dāng)下的市場(chǎng)形勢(shì)，房地產(chǎn)政策一直都在收緊，這樣的狀況恐怕一時(shí)半會(huì)兒也沒(méi)有什么改觀。李總又仔細(xì)分析了下公司內(nèi)部的情況，煙灶與熱水器的利潤(rùn)比較，熱水器相對(duì)好一些，無(wú)論銷售人員還是安裝人員都更愿意推介熱水器產(chǎn)品，而凈水產(chǎn)品盡管暫時(shí)銷量不高，但眼看凈水市場(chǎng)就要起來(lái)，所以頂住壓力也不能放棄。最終李總思前想后，只能忍痛割愛(ài)，放棄曾經(jīng)讓自己擠身工廠優(yōu)秀經(jīng)銷商之列、為自己的事業(yè)立下汗馬功勞的煙灶產(chǎn)品線，就留下相對(duì)利潤(rùn)較好的熱水器和未來(lái)有發(fā)展預(yù)期的凈水器兩條線了。

　　在市場(chǎng)的低迷時(shí)期，沒(méi)有利潤(rùn)或利潤(rùn)偏低的情況下，代理商最容易出現(xiàn)資金鏈斷裂、周轉(zhuǎn)不開(kāi)的情況。比如要想達(dá)到銷售額1個(gè)億的規(guī)模，差不多需要7000萬(wàn)的進(jìn)貨額。利潤(rùn)情況也就是一兩百萬(wàn)，如果這個(gè)目標(biāo)代理商完成后，一般第二年銷售目標(biāo)按20%的增幅，也就是需要1400萬(wàn)的進(jìn)貨額，目前代理商周轉(zhuǎn)比較好的就是三圈，也就是代理商手中至少有400萬(wàn)的周轉(zhuǎn)資金，才能勉強(qiáng)完成工廠規(guī)定的既定銷售額。

　　可以說(shuō)當(dāng)下資金利用率偏低讓很多代理商紛紛想逃離家電代理，優(yōu)秀代理資源越發(fā)的稀缺!