當(dāng)代理商遭遇資金風(fēng)險(xiǎn)時
李總一個人坐在辦公室里表情黯然,下屬們都不敢前來打擾。下屬們這兩天接到通知,十月一日之后,不再銷售煙機(jī)和灶具,只保留熱水器和凈水這兩條產(chǎn)品線了。大家都在私下議論紛紛,好端端的為何不做了呢?
只有李總明白這其中的苦衷。2009年,李總代理了某知名品牌煙灶的代理,恰逢其時,煙灶市場這幾年突飛猛進(jìn)的增長勢長,也給李總帶來了可觀的效益。就在那一年自己買了奔馳、別墅,代理事來達(dá)到前所未有的高度。但到了2014年整個家電市場銷售一片低迷,前所未有的寒冬終于來臨。
由于整體市場環(huán)境不好,銷售量遭遇滑鐵盧。而年初盡管也感受到市場不好的氣氛,仍然和廠家簽定了比上一年度增長30%的銷售任務(wù),但幾個月下來,春夏的銷售旺季,卻淡的一塌糊涂,每月既定的銷售任務(wù),幾乎沒有如期完成,李總知道自己的資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)問題了,原因是庫存太大,占用了大量資金,本來家電利潤就薄,就靠這筆錢多轉(zhuǎn)幾圈,才有可能賺錢呢,這下可好,資金周轉(zhuǎn)不動了,對市場判斷出現(xiàn)失誤,沒有提前做出預(yù)案。盡管可以依靠虛假出庫等一些小伎倆來暫時逃避廠家的監(jiān)控,來暫時保證代理權(quán)不被收回。但畢竟不是長久之計(jì)!
怎么辦?
如果產(chǎn)品長期滯銷,今年如果完不成任務(wù),廠家有可能就會更換自己,現(xiàn)在正是多事之秋,很多人都虎視眈眈。幾次拆借下來,最終也不能解決銷售低迷的根本問題。
看看當(dāng)下的市場形勢,房地產(chǎn)政策一直都在收緊,這樣的狀況恐怕一時半會兒也沒有什么改觀。李總又仔細(xì)分析了下公司內(nèi)部的情況,煙灶與熱水器的利潤比較,熱水器相對好一些,無論銷售人員還是安裝人員都更愿意推介熱水器產(chǎn)品,而凈水產(chǎn)品盡管暫時銷量不高,但眼看凈水市場就要起來,所以頂住壓力也不能放棄。最終李總思前想后,只能忍痛割愛,放棄曾經(jīng)讓自己擠身工廠優(yōu)秀經(jīng)銷商之列、為自己的事業(yè)立下汗馬功勞的煙灶產(chǎn)品線,就留下相對利潤較好的熱水器和未來有發(fā)展預(yù)期的凈水器兩條線了。
在市場的低迷時期,沒有利潤或利潤偏低的情況下,代理商最容易出現(xiàn)資金鏈斷裂、周轉(zhuǎn)不開的情況。比如要想達(dá)到銷售額1個億的規(guī)模,差不多需要7000萬的進(jìn)貨額。利潤情況也就是一兩百萬,如果這個目標(biāo)代理商完成后,一般第二年銷售目標(biāo)按20%的增幅,也就是需要1400萬的進(jìn)貨額,目前代理商周轉(zhuǎn)比較好的就是三圈,也就是代理商手中至少有400萬的周轉(zhuǎn)資金,才能勉強(qiáng)完成工廠規(guī)定的既定銷售額。
可以說當(dāng)下資金利用率偏低讓很多代理商紛紛想逃離家電代理,優(yōu)秀代理資源越發(fā)的稀缺!
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