掌握代理權(quán) 靠的還是自身

　　代理商在成長過程中，會遇到各種風(fēng)險，遭受多樣的窘境。其中最常遇見的就是來自上游企業(yè)的代理權(quán)風(fēng)險。而代理權(quán)變更帶來的風(fēng)險往往連帶著資金風(fēng)險，對于代理商來說往往是致命的。盡管很多代理商認(rèn)為這種問題的出現(xiàn)都是因為廠家的非良性操作造成的，但是周克非卻認(rèn)為這所謂來自上游企業(yè)的代理權(quán)風(fēng)險其實是代理商老板自身帶來的。

　　有句古話叫作，道不同，不為謀。周總的觀念是：“合作的基礎(chǔ)在于思想觀念的一致，如果合作雙方的思想觀念完全背道而馳，那么不管有多大的利益誘惑，我覺得都沒有合作的必要?！边x擇品牌前就要對將要合作的企業(yè)有比較多的了解?！氨热缥視葘π枰献鞯钠髽I(yè)的經(jīng)營手段、未來發(fā)展，市場規(guī)劃，了解產(chǎn)品制造研發(fā)、質(zhì)量，與這個企業(yè)的老總做溝通，了解其價值觀、經(jīng)營理念等各個方面，盡可能多地了解這個企業(yè)?！敝芸傉J(rèn)為，一家人還有個磕碰，更別說兩個企業(yè)合作，總會有矛盾產(chǎn)生。有了之前的了解，那么合作才有基礎(chǔ)，這是最基本的工作。如果代理商連了解廠家這點都做不到，那么在以后的廠商合作中出現(xiàn)問題也就不可避免了。當(dāng)然作為一些小型代理商，可能能供其選擇代理的品牌并不多，但千萬不能因為利益的誘惑就急急忙忙上馬。步子慢一些，多了解合作企業(yè)一些，那么以后的風(fēng)險就會更小一些。另一方面，廠商合作以后，如果代理商對上游了解不深的話，在發(fā)展過程中很容易和上游的發(fā)展方向南轅北轍，可能合作幾年就一拍兩散。

　　在其位，謀其政。代理商也是一樣，要認(rèn)清自己的定位。我們代理商只是銷售鏈條中的一環(huán)，上不掌握商品資源，下不掌握消費者資源。確定自己的角色再去和廠家合作。心態(tài)要放平，要明白品牌、市場是人家廠家的，擺正自己的位置。特別是一些代理商在空白市場將某個品牌培養(yǎng)起來后，往往擺不正自己的位置，總是以功臣的面目與廠家合作，與廠家矛盾日益加深而不自知。最后被廠家取消代理權(quán)，還覺得委屈。

　　廠商既然合作，那么從代理商角度來看，要會為廠家著想，哪怕吃點虧也沒有關(guān)系，一個優(yōu)秀的廠家，那么會為代理商考慮這些風(fēng)險壓力。代理商要相信廠家會維護代理商的利益，那么雙方就容易建立彼此理解與信任。這樣廠商的合作才會長久。

　　有的人會問：難道作為代理商只能讓廠家予取予求，任人取舍嗎?不能反抗嗎?我們反過來問，代理商上不掌握商品資源，下不掌握消費者資源，為什么就不能被廠家予取予求?