代理商 做到區(qū)域市場的不可替代性 才能端穩(wěn)金飯碗

　　多年的代理經(jīng)歷，周總對目前家電業(yè)表示了極大的擔(dān)憂：目前是高額投入資金和產(chǎn)生的投資回報利潤不成正比。而且，如果控制略有失誤的話，很容易產(chǎn)生負(fù)毛利，這讓很多進(jìn)入行業(yè)不久或者依靠固有思維來操作家電的代理業(yè)，處于雞肋的尷尬位置。在以前沒有電商的情況下，在平面競爭階段下，還有區(qū)域性聯(lián)盟漲高來保證合理的利潤，而現(xiàn)階段，隨著電商的產(chǎn)生，價格已經(jīng)打破區(qū)域空間，傳統(tǒng)渠道代理商已經(jīng)沒有能力控制價格了，所以家電行業(yè)都普遍存在信心不足的問題。 

　　另外，周總還談到了關(guān)于代理行業(yè)所面臨的幾大風(fēng)險：

　　首先是資金風(fēng)險。銷售又處于低迷時期，資金周轉(zhuǎn)速度會慢，慢的結(jié)果就是導(dǎo)致資金鏈很容易出現(xiàn)問題，在沒有利潤或利潤偏低的情況下，工廠的目標(biāo)并沒有調(diào)低預(yù)期，仍然按既定的目標(biāo)要求代理商進(jìn)貨，并且對代理商的銷售增長率還有要求。自身賺的錢不足以保證項目的發(fā)展，沒有能力再引進(jìn)新的項目。

　　其次是團(tuán)隊風(fēng)險。老板在利潤水平較低的情況下，有時對團(tuán)隊的獎勵、兌現(xiàn)，福利增長大打折扣或者不增長，人才流失或人才危機(jī)就會造成惡意循環(huán)。

　　還有渠道風(fēng)險。市場低迷，零售商也不賺錢的情況下，他的門店甚至家電版板整體出售出租，讓代理商可控制的終端數(shù)量減少或者質(zhì)量降低。

　　渠道風(fēng)險，客戶風(fēng)險，資金風(fēng)險這幾大風(fēng)險，都是由于整個家電行業(yè)無利可圖導(dǎo)致的，大家都不賺錢，就會在各方面都出問題，所以只有營利，這里面的很多問題就會迎刃而解。

　　周總認(rèn)為，在現(xiàn)階段，其實像他們這種專業(yè)的、有規(guī)模商家，還不是最難的!最難的是渠道滲透力度不大的，資源整合能力不夠的，賣場談判力不夠的這樣一類代理商，所以這幾年來越來越多的代理商正在撤出家電代理行業(yè)。專業(yè)的、有資源整合能力的代理商，經(jīng)過市場的洗禮之后，會越來越稀缺的。廠家總需要我們這些代理商進(jìn)行專業(yè)化操作。

　　周總說，代理行業(yè)固然地位尷尬，存在諸多的風(fēng)險。但抱怨、吐槽的同時，更多的是在想辦法。面對困難壓力的時候，誰能臨危不亂，誰能讓市場的利潤更合理化，得到廠家更多的資源支持或返利，能得到合理的照顧，達(dá)到生存，通過自身的變革，能降低費比，提高自我的市場控制力，品牌運營可控力，靠我們的專業(yè)運營，最終成為那些活下來的精英。

　　其實如周總所言，核心的問題是，作為代理商，要考慮到自己在所在的市場上，有哪些不可取代性，怎樣做才能獲得廠家更多的尊重和支持，你就能在這個圈里活下來，比如，單一去運作某品牌，運作某一渠道，在前兩年經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的階段，還可以生存，但現(xiàn)在卻很難支撐，因為渠道分化比較嚴(yán)重，單一渠道消費力不足，而費用和人工成本不但沒有降下來，還日益上漲，所以未來多渠道或多品牌運作，盡管管理難度加大，但會在降本增收方面做的很好。