夯實(shí)內(nèi)功 做實(shí)品牌 蓄勢而為

　　引進(jìn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，根據(jù)國家政策導(dǎo)向做好準(zhǔn)備。

　　采訪中，合肥擎天的周文總經(jīng)理告訴記者，2014年，公司中央空調(diào)的銷售業(yè)績并沒有下滑，但供暖市場有所下滑。在市場不景氣的情況下，作為系統(tǒng)集成商，現(xiàn)階段練好內(nèi)功很重要，通過選擇一些可以長期合作的廠家，并引進(jìn)一些與系統(tǒng)集成相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升公司競爭力。做好了這些準(zhǔn)備工作，就可以在市場大面積復(fù)蘇時，跟得上市場節(jié)奏，具備厚積薄發(fā)的爆發(fā)力。

　　及時關(guān)注當(dāng)?shù)氐恼撸M(jìn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品是公司練好內(nèi)功應(yīng)對措施之一。合肥市為鼓勵企業(yè)實(shí)施節(jié)能技術(shù)改造和節(jié)能產(chǎn)品推廣應(yīng)用，對列入《合肥市工業(yè)“雙千工程”項(xiàng)目庫》的節(jié)能產(chǎn)品推廣應(yīng)用項(xiàng)目和節(jié)能技改項(xiàng)目，除給予固定資產(chǎn)投資額5%補(bǔ)助外，另對項(xiàng)目節(jié)能量給予獎勵。年節(jié)能量達(dá)到1000噸標(biāo)煤或節(jié)電300萬千瓦時獎勵10萬元，同一項(xiàng)目每增加節(jié)能量1000噸標(biāo)煤或節(jié)電300萬千瓦時增加獎勵10萬元。

　　周總告訴記者，隨著國家節(jié)能政策的出臺，如節(jié)能減排、階梯氣價等舉措會對壁掛爐產(chǎn)品有一定的影響。而合肥市為響應(yīng)這項(xiàng)政策，也會推出節(jié)能小區(qū)，這些小區(qū)可能會強(qiáng)制性配套太陽能，空氣能熱泵，與此同時，政府還會有相應(yīng)的補(bǔ)貼措施。在對產(chǎn)品的拓展上，從上游廠家這里也得到了印證，如博世拓展及主推的太陽能平板節(jié)熱器，水地源熱泵、風(fēng)冷熱泵以及其它類的商用及傾商用空調(diào)類產(chǎn)品。

　　通過對政府相關(guān)部門信息的了解和核實(shí)，擎天開始與相關(guān)產(chǎn)品的廠家接觸，引進(jìn)新品類，如節(jié)能、環(huán)保有關(guān)的空氣凈化器、地源熱泵、太陽能，并重點(diǎn)關(guān)注并跟進(jìn)相關(guān)項(xiàng)目的招投標(biāo)。與此同時，擎天公司的技術(shù)部目前正在做相應(yīng)的調(diào)整工作，一方面分析產(chǎn)品到底節(jié)能在哪里?對產(chǎn)品有更好的認(rèn)知和了解，在市場淡季，無論在產(chǎn)品還是施工上充分做好準(zhǔn)備工作。

　　在國家政策的引導(dǎo)下，消費(fèi)者對節(jié)能環(huán)保會越來越關(guān)注，節(jié)能環(huán)保也是未來的發(fā)展方向。作為系統(tǒng)集成商，選擇更好的產(chǎn)品，以舒適家居系統(tǒng)的理念為消費(fèi)者提供系統(tǒng)化解決方案是必然趨勢，隨著消費(fèi)者對大氣污染和水污染的重視，凈水設(shè)備和空氣凈化產(chǎn)品等也是拓展的產(chǎn)品方向。另一三級市場系統(tǒng)服務(wù)商滕州市豐潤的席總告訴記者，在市場環(huán)境不好時，只能謀求轉(zhuǎn)型，通過產(chǎn)品升級，或者品牌升級來扭轉(zhuǎn)這種局面。其實(shí)空氣凈化器、凈水設(shè)備和太陽能產(chǎn)品前幾年都有銷售，但從2014年開始更加重視這些品類品牌的塞選。

　　加強(qiáng)向下級市場的渠道拓展

　　加強(qiáng)渠道建設(shè)對系統(tǒng)服務(wù)商一直很重要，在市場不景氣時，渠道拓展就顯得更為重要。擎天為了發(fā)展經(jīng)銷商，采取由擎天總部和經(jīng)銷商合作成立合資公司的做法，擎天公司出60%股份，拓展市場的同時，也方便統(tǒng)一管理。同時依托所代理品牌在市場的認(rèn)可度，如德國博世鍋爐等，做出系統(tǒng)集成商擎天的品牌，并大力發(fā)展加盟店和直營店，對加盟店給予店面裝潢的支持。扭轉(zhuǎn)以前只注重一級城市，對外圍及下邊市場重視不夠的現(xiàn)狀。2014年下半年擎天已經(jīng)開始向淮南、淮北等二級市場拓展并下沉。

　　擎天在向下級市場下沉?xí)r，對于加盟分銷的模式，擎天會提供樣機(jī)和裝修設(shè)計(jì)等支持;當(dāng)然，也有單純的分銷模式，如分銷商只分銷擎天所代理的某類單一產(chǎn)品，如管道、鍋爐也可以。不管哪種方式，擎天都會收取加盟費(fèi)和質(zhì)保金，以便做到對市場的管理。為了逐步擴(kuò)大市場，擎天對二級市場經(jīng)銷商也有專門的管理部門，定期提供有針對性的培訓(xùn)。據(jù)周總告訴記者，目前，二級市場消費(fèi)者對供暖產(chǎn)品認(rèn)可度較高，消費(fèi)需求也呈逐年增長之勢。雖然二級市場也會受到市場環(huán)境的影響，如經(jīng)濟(jì)不景氣，房地產(chǎn)不景氣等都會造成消費(fèi)者心理的觀望，但潛在需求還是客觀存在的。

　　據(jù)滕州市豐潤的席總告訴記者，房地產(chǎn)對系統(tǒng)集成商零售業(yè)務(wù)的影響很大，因?yàn)榉慨a(chǎn)成交率低，裝修率自然也低。房產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩，在小城市，一些業(yè)主并不著急裝修，通常都是在結(jié)婚或者喬遷新居時才考慮裝修。為了拓展銷售渠道，根據(jù)其所代理的產(chǎn)品品類，借紅星美凱龍開業(yè)之際，在紅星美凱龍開設(shè)了三個店，一個店以建材產(chǎn)品為主，一個店以暖通凈水產(chǎn)品為主，還有一個店以家具產(chǎn)品為主，以方便在這個三級市場，三個店可以共享客流，互相帶動。

　　加強(qiáng)服務(wù)，中高高端客戶。

　　席總由于既做暖通，又做建材、家具，其告訴記者，從家具(其做的主要是辦公家具)的銷售來看，2014年以前以大辦公桌的銷售為主，而今年上半年做的都是小辦公桌的銷售。充分說明了整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，公司都縮小辦公室面積了。辦公家具慘淡的生意，使得席總辦公家具的生意很慘淡，使席總意識到必須要開始轉(zhuǎn)型。為了扭轉(zhuǎn)局面，席總決定放棄以前可能量大利薄的銷售模式，轉(zhuǎn)做中高端優(yōu)質(zhì)的客戶，偏重于高利潤產(chǎn)品的經(jīng)營。

　　對于家庭系統(tǒng)化的配套，通?？蛻粢膊粫徺I單一的產(chǎn)品，都會是系統(tǒng)購買，從建材、前置凈水到末端直飲水、壁掛爐采暖、中央空調(diào)、空氣凈化等一套產(chǎn)品，通?？蛇_(dá)7~8萬元，整體利潤也可以保持在40~50%之間。這樣，在滕州，一個月做幾單即可維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，就必須銷售高利潤的產(chǎn)品。

　　如席總以前主要代理菲斯曼壁掛爐，雖然品牌定位高端，但也有低端產(chǎn)品。而現(xiàn)在，席總開始放棄低端產(chǎn)品，以高端進(jìn)口產(chǎn)品為主，由于利潤高，在銷量降低的情況下，也能維持公司的利潤。更為重要的是，高品質(zhì)，高利潤產(chǎn)品，維修率低，可以為客戶服務(wù)提供精細(xì)化的服務(wù)，畢竟系統(tǒng)集成商某種意義上也是服務(wù)商。

　　席總告訴記者，在滕州，在三級市場，各建材品牌幾乎每周做兩次促銷，市場競爭很激烈。而市場也確實(shí)以低端客戶為主，高端客戶群體少，但也正因?yàn)槿绱?，高端市場競爭不激烈，有利于品牌的建立，做起來更為輕松。更重要的是，高端消費(fèi)者對進(jìn)口產(chǎn)品的依賴程度更高，作為可以提供一條龍服務(wù)的系統(tǒng)集成商，只定位高端，為消費(fèi)者提供系統(tǒng)化解決方案，做精服務(wù)，很快也可以在市場中做出口碑。

　　系統(tǒng)集成化產(chǎn)品代理服務(wù)行業(yè)在經(jīng)歷了10年的快速發(fā)展之后，面對誘人的市場空間，和激烈的市場競爭，該如何做好公司的定位呢?采訪中兩位兩總均認(rèn)為，這個行業(yè)由誰提供產(chǎn)品和服務(wù)，比選擇什么樣的產(chǎn)品更為重要。所以，現(xiàn)階段，要繼續(xù)夯基礎(chǔ)、練內(nèi)功，提升公司競爭力。只要做出公司的品牌，蓄勢而為，定能在未來贏得穩(wěn)定可持續(xù)的發(fā)展。