零售商遼寧興隆電器：新時代零售商的競爭力

　　雖然家電線上發(fā)展很快，但是還有一部分消費者習(xí)慣去線下賣場體驗之后購買產(chǎn)品。所以傳統(tǒng)商業(yè)正在借助新渠道新技術(shù)，展現(xiàn)著他們的價值。

　　零售企業(yè)面臨的現(xiàn)狀

　　做家電難，做好傳統(tǒng)的家電零售更難。這一年家電零售商過的不好，為什么呢?首先因為廠家應(yīng)該做好商品，經(jīng)銷商應(yīng)該培養(yǎng)員工，把好商品介紹給顧客。但是現(xiàn)在廠家的手伸得很長，管產(chǎn)品、管渠道、管員工還要管價格，零售商成了廠家的奴婢。其次，不說實話成了家電行業(yè)中莫名其妙的潛規(guī)則。天貓雙十一全天銷售額571億元，但是家電商只關(guān)心零售單價是多少錢。

　　在家電行業(yè)不斷涌現(xiàn)了各式各樣的專家，今天說O2O好，明天說電商好，后天說傳統(tǒng)渠道不行了。我認為區(qū)域零售商覺得難過，也許因為前幾年過的太好了，2000年以前有貨就能賣，銷售增長好，但是國美蘇寧進來之后零售業(yè)經(jīng)歷了小小的陣痛，但是區(qū)域零售商在與他們的斗爭中零售業(yè)成長起來了。之后市場情況不好的時候，國家又出臺了一系列政策扶持家電業(yè)，區(qū)域連鎖企業(yè)發(fā)展起來了，所以銷售好，毛利高，費用低，國美蘇寧停滯了。

　　以興隆為例，我們的發(fā)展一直很好。遼寧興隆大家庭商業(yè)集團是以大型購物中心、百貨商場為主業(yè)，目前，興隆集團在東三省18個城市擁有商場28家、生活超市11家、酒店2家和其它產(chǎn)業(yè)公司6家，商業(yè)經(jīng)營面積100余萬平方米。興隆電器總公司是集團旗下子公司，開業(yè)門店22家，年銷售36億。

　　興隆電器歷年經(jīng)營情況

　　這幾年零售業(yè)受到了海陸空夾擊。電商從幾十億到幾百億的份額，大部分是從零售商身上搶走的，現(xiàn)在普遍感覺進店的顧客少了，并不是因為消費者買家電的需求減少，而是因為廠家偏離使顧客分流造成的，使零售業(yè)銷售額下降、利潤降低。

　　2012年~2016年家電電商發(fā)展趨勢測算

　　以上兩圖我們可以看到興隆電器從1993年到2013年的1240萬做到36億，但是電商短短的3年就做到3000億，可見電商發(fā)展速度之快。

　　零售業(yè)的反思與策略

　　1、剛性與刺激需求。

　　2、善良的顧客。從前商家介紹哪個產(chǎn)品好，消費者就購買哪個產(chǎn)品，現(xiàn)在消費者會聽朋友介紹，會去網(wǎng)上看評論，貨比三家再購買產(chǎn)品。

　　3、給對手留下了機會。從前傳統(tǒng)零售商的高單價給對手留下了巨大的空間。比如京東說大家電還留下25個點的利潤空間，所以京東要做大家電。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)在談變革，零售業(yè)也需要從商品、賣場、顧客、員工與服務(wù)等方面進行變革。零售業(yè)需要豐富產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者向健康、提高生活品質(zhì)的需求方向發(fā)展，這樣顧客才能到店里來。

　　現(xiàn)在銷售需要激發(fā)需求，所以賣場中導(dǎo)購起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在的導(dǎo)購是廠家直接管理的員工，如何把導(dǎo)購成為零售商的員工是很關(guān)鍵的。

　　現(xiàn)在的顧客是知識型顧客，當(dāng)顧客選擇商品首先看網(wǎng)上的價格與線下進行對比，所以要認真研究顧客的需求。

　　以前賣場做活動很簡單，比如買1000元的產(chǎn)品贈100元，現(xiàn)在的活動是給消費者講故事，所以情景演示很重要。

　　面對變化適應(yīng)變化

　　面對市場的變化零售商要調(diào)整心態(tài)，面對廠家的變化要不斷學(xué)習(xí)。商家要變被動為主動參戰(zhàn)，制造熱點活動。例如興隆電器每年做雙十一活動，現(xiàn)在每年的銷售額增長50%，所以顧客還是需要零售業(yè)的。

　　做家電不容易，把家電零售業(yè)做到現(xiàn)在的更不容易，我們以后是要堅持做家電。我們零售商一定要堅定信念，市場規(guī)模在擴大，零售領(lǐng)域在擴大，家電需要零售業(yè)。