立足本地需求 做強(qiáng)品牌代理

本溪新長(zhǎng)城實(shí)業(yè)有限公司成立于1998年，當(dāng)時(shí)，公司以代理空調(diào)和熱水器產(chǎn)品為主。在東北，這兩類產(chǎn)品因地域特性使其呈現(xiàn)有明顯的季節(jié)性，為了公司的發(fā)展，必須引進(jìn)既有一定的關(guān)聯(lián)，又有一定差異化的產(chǎn)品。于是，公司于1999年開始代理迅達(dá)。當(dāng)時(shí)，迅達(dá)品牌還在發(fā)展階段，因此，迅達(dá)公司遼寧辦事處非常重視市場(chǎng)的開發(fā)，有將迅達(dá)在當(dāng)?shù)刈龀善放频臎Q心。而煙灶產(chǎn)品也正適合公司經(jīng)營(yíng)的品類，在這樣的機(jī)緣下，開始了迅達(dá)煙灶的代理。

重視終端一米銷售工作的建設(shè)

1999年，迅達(dá)在遼寧并不是代理制，是直營(yíng)的模式，直接與終端合作。在本溪，家電零售終端有國(guó)美1家，大商分大商和大商新瑪特2家，還有華潤(rùn)超市等終端，當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)商場(chǎng)-------本溪華聯(lián)專門設(shè)有一層銷售家電。這些終端迅達(dá)都有合作，使得消費(fèi)者無(wú)論到哪個(gè)終端，都可以看到迅達(dá)，很好的樹立了品牌形象。當(dāng)時(shí)，很多廠家對(duì)終端還停留在以進(jìn)場(chǎng)為主的階段，對(duì)賣場(chǎng)位置的選擇還沒(méi)有概念。當(dāng)我們接手迅達(dá)后，我就認(rèn)為位置非常重要，立即對(duì)產(chǎn)品終端的位置和形象進(jìn)行了整合。其實(shí)，這個(gè)做法在現(xiàn)在是很普遍的，但當(dāng)時(shí)在本溪只有我們很重視。

其實(shí)，顧客進(jìn)入終端后，70%都會(huì)改變最初選購(gòu)產(chǎn)品的想法。因此，終端的展示非常重要。我們?cè)谡故具^(guò)程中，利用明顯的位置，結(jié)合燈光、裝飾等帶來(lái)的形象效應(yīng)，在當(dāng)時(shí)在眾多代理商做的展臺(tái)中脫穎而出。好馬配好鞍，任何時(shí)候這個(gè)定律都適用。畢竟高大上的展臺(tái)可以更好的展示和襯托產(chǎn)品，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品可以有更好的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)，對(duì)一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展的也會(huì)奠定更好的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員的一線銷售也很重要。因此，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的整體形象包裝上，如產(chǎn)品知識(shí)，與顧客的溝通技巧等，我們會(huì)不定期的進(jìn)行深入的培訓(xùn)，根據(jù)不同層次的客戶群體進(jìn)行不同的話術(shù)培訓(xùn)和演練。讓終端導(dǎo)購(gòu)員來(lái)改變顧客的購(gòu)買意愿，有效抓住70%的消費(fèi)群體，提升銷售。

讓多元化推廣策略有機(jī)組合

除了做好本品牌終端形象上的縱向管理，品牌之間的橫向合作對(duì)終端銷售的拉動(dòng)作用也很明顯。尤其是作為煙灶產(chǎn)品，加強(qiáng)與其它大電產(chǎn)品的合作，效果非常明顯。如利用銷售冠軍聯(lián)盟，與終端銷售業(yè)績(jī)好的冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品的品牌進(jìn)行互動(dòng)，讓導(dǎo)購(gòu)員在終端賣場(chǎng)形成互相主推來(lái)帶動(dòng)銷售。因?yàn)樵诮K端賣場(chǎng)這個(gè)小天地，互動(dòng)起來(lái)，形成這種互相主推的小氣候，很容易帶動(dòng)一個(gè)品牌的銷售。

當(dāng)然，同時(shí)還要爭(zhēng)取到終端經(jīng)營(yíng)上的支持，如促銷活動(dòng)、DM廣告位置，做好賣場(chǎng)的客情關(guān)系維護(hù)，從而在戰(zhàn)略上與賣場(chǎng)形成長(zhǎng)期的合作及內(nèi)部推銷模式。在推廣上，我們?cè)诒鞠昧鲃?dòng)字幕、雜志媒體、電視媒體以及戶外推廣、小區(qū)推廣等大量的工作來(lái)推廣品牌。如在小區(qū)里給客戶演示，讓顧客感受產(chǎn)品到底好在哪里，環(huán)保、節(jié)能在哪里。通過(guò)多元化推廣策略組合，讓顧客認(rèn)知并接受品牌。

與銷售同樣重要的是售后工作，因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品，比起銷售人員來(lái)講，消費(fèi)者總有對(duì)產(chǎn)品不了解的地方。所以，售后服務(wù)要與銷售同步進(jìn)行，甚至要比銷售更超前。目前，我們對(duì)每一位購(gòu)買產(chǎn)品的顧客都有回訪，回訪中問(wèn)顧客使用過(guò)程存在哪些問(wèn)題，解決問(wèn)題的同時(shí)，提醒顧客使用技巧及保養(yǎng)方法。如果顧客反饋有問(wèn)題，我們就及時(shí)上門處理，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在消費(fèi)者心目中樹立口碑效應(yīng)。

銷售渠道多元化，讓異業(yè)聯(lián)動(dòng)帶動(dòng)銷售

本溪總?cè)丝跒?60萬(wàn)，其中市區(qū)人口70萬(wàn)。受房地產(chǎn)的影響，市場(chǎng)需求有限。雖然目前市場(chǎng)低迷，但市場(chǎng)也確實(shí)存在一定銷量基礎(chǔ)，這時(shí)就非常考驗(yàn)經(jīng)銷商的智慧。在這種環(huán)境下，在終端賣場(chǎng)只能是追求合理的競(jìng)爭(zhēng)，如何能做好店外的工作，在店外功夫上讓客戶選擇你，也可以有效提升銷售。

我公司除了家電產(chǎn)品的代理，公司還做醫(yī)療器械和地暖工程，公司還代理日豐，由于日豐以管道為主，對(duì)于燃?xì)庠?、熱水器產(chǎn)品而言，管道需要裝修工人提前預(yù)留或者預(yù)埋。因此，可以與我所代理的家電產(chǎn)品很好的橫向聯(lián)合，通過(guò)水電工的推薦，提前帶動(dòng)銷售。在市場(chǎng)低迷時(shí)，公司更是加快了這一銷售方式的開發(fā)和激勵(lì)。

畢竟由于本溪經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，仍然存在著更新?lián)Q代的需求。目前，我們公司在本溪燃?xì)庠畹氖袌?chǎng)占有率已經(jīng)較高，單迅達(dá)一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模達(dá)600萬(wàn)元左右。目前，本溪也開始引進(jìn)天然氣了，所以，我們與天然氣公司專業(yè)渠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，帶動(dòng)燃?xì)庠钿N售，也很大程度上帶動(dòng)了公司的發(fā)展。

公司雖然以代理為主，但在銷售渠道上，除了終端，我們還開發(fā)了建材市場(chǎng)、建材商場(chǎng)，如國(guó)際建材城，以及縣城的分銷。同時(shí)還以公司的名義在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)有10家專營(yíng)店，包含所有品類、產(chǎn)品，最大達(dá)幾百平方米。此外，還有3家迅達(dá)專賣店。除了在終端的店內(nèi)，也可以有效的利用店外的渠道和互動(dòng)推廣帶動(dòng)銷售。

與工廠建立良好的合作關(guān)系，針對(duì)地區(qū)特性定制產(chǎn)品。

因?yàn)楸句摰拇嬖?，本溪是特殊氣種，消費(fèi)者家中多以焦化煤氣為主，焦化煤氣在燃燒過(guò)程中會(huì)生產(chǎn)焦油和硫，對(duì)普通燃?xì)庠顣?huì)有一定的傷害。于是，我們就與迅達(dá)溝通，專門針對(duì)本溪的焦化煤氣定制了專用灶具。由于專門定制，所以更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，我們也將此作為重要的推廣點(diǎn)，當(dāng)時(shí)還參與了技術(shù)監(jiān)督局和工商局的評(píng)選，以此打動(dòng)顧客。慢慢的，迅達(dá)在當(dāng)?shù)鼐托纬闪艘欢ǖ目诒放泼雷u(yù)度進(jìn)一步提高。

我一直認(rèn)為，代理商作為廠家與消費(fèi)者溝通紐帶，積極響應(yīng)工廠的策略，及時(shí)跟時(shí)工廠的研發(fā)步伐，把工廠的產(chǎn)品推向終端，讓顧客第一時(shí)間接觸到工廠生產(chǎn)的新產(chǎn)品，這是代理的天職。通過(guò)與工廠的良好合作，我早已經(jīng)將迅達(dá)品牌當(dāng)作是自己家的孩子，精習(xí)的培養(yǎng)這個(gè)品牌。因?yàn)橐恢币赃@種心態(tài)去做市場(chǎng)、做品牌，始終感覺(jué)這個(gè)品牌很親切。目前，迅達(dá)在本溪的占有率，最高時(shí)可達(dá)70%，未來(lái)準(zhǔn)備進(jìn)一步通過(guò)廠家的授權(quán)做好網(wǎng)上銷售。

深度挖掘所代理品牌和產(chǎn)品的特性

任何品牌和產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)定位，作為代理商貴在突出各品牌和產(chǎn)品的特性，掌握并深挖市場(chǎng)需求，讓不同消費(fèi)的群體從我所代理的產(chǎn)品中能選擇到適合自己的產(chǎn)品，如果能搶到70~80%的消費(fèi)者，公司在當(dāng)?shù)刈匀痪陀辛虽N售占有率地位。如市場(chǎng)定位上，迅達(dá)的價(jià)格更適合用戶的心理，加上產(chǎn)品又專為本溪的氣種定制，所以更貼近消費(fèi)者的需求。

所以，在本溪，燃?xì)庠钗覀兏鼜?qiáng)調(diào)主推迅達(dá)的產(chǎn)品，因?yàn)槭轻槍?duì)本地定制的，迅達(dá)作為一個(gè)地方品牌，非常受消費(fèi)者的認(rèn)可。公司剛開始以代理迅達(dá)灶具為主，隨著產(chǎn)品和品牌在當(dāng)?shù)氐钠放泼雷u(yù)度的提高，逐漸的開始引進(jìn)煙機(jī)產(chǎn)品。除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)外，當(dāng)然也是工廠和辦事處共同努力的結(jié)果，因?yàn)檗k事處在產(chǎn)品開發(fā)，物流等后續(xù)服務(wù)工作都走在了前邊。

本溪新長(zhǎng)城實(shí)業(yè)有限公司經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)沉淀，積累一定的經(jīng)營(yíng)銷售經(jīng)驗(yàn)后，公司慢慢轉(zhuǎn)型為本溪區(qū)域品牌家電總代理商。代理的品牌也有大幅度擴(kuò)充，包括萬(wàn)家樂(lè)品牌，海爾品牌，美的品牌，老板品牌等。其實(shí)，消費(fèi)者心中自有對(duì)品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的分析判斷，如美的生活電器更有優(yōu)勢(shì)，海爾制冷產(chǎn)品美譽(yù)度更高，老板高端煙機(jī)做得更專業(yè)。作為代理商要做的就是針對(duì)消費(fèi)者的選擇意向，加上更為專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，做好對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)一步引導(dǎo)。

公司在做大做強(qiáng)家電業(yè)的同時(shí)，堅(jiān)持走多元化發(fā)展道路，積極投資房地產(chǎn)業(yè)、地?zé)崴b飾裝修業(yè)和售后服務(wù)業(yè)。在一步步的發(fā)展中，公司每年的銷售額穩(wěn)步提升，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理中已總結(jié)出適合公司發(fā)展需要的經(jīng)營(yíng)理念及企業(yè)文化。