市場要細(xì)分 銷售要盲掃

　　市場細(xì)分的概念是由美國市場學(xué)家溫德爾?史密斯于1956年提出來的，它按照消費(fèi)者欲望與需求把因規(guī)模過大而導(dǎo)致的難以服務(wù)的總體市場劃分成若干具有共同特征的細(xì)分市場，從而更好的進(jìn)行市場活動。

　　處于同一細(xì)分市場的消費(fèi)群被稱為目標(biāo)消費(fèi)群，相對于大眾市場而言這些目標(biāo)細(xì)分市場的消費(fèi)群就是分眾。市場細(xì)分是第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，美國眾多產(chǎn)品市場由賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的市場形式下企業(yè)營銷思想和營銷戰(zhàn)略的新發(fā)展，更是企業(yè)貫徹以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念的必然產(chǎn)物。市場細(xì)分的概念最初在西方的市場實(shí)施中，成就了許多具有世界影響力的品牌，其概念也開始風(fēng)靡世界。

　　中國市場實(shí)行市場細(xì)分是從供不應(yīng)求到供大于求后開始實(shí)施的，中國市場人口眾多，每一類的細(xì)分都能為企業(yè)帶來可喜的銷售額和誘人的利益，很多品牌經(jīng)過專業(yè)的營銷人員進(jìn)行各種細(xì)分后都能在復(fù)雜的營銷竟?fàn)幹袣⒊鲆黄{(lán)海，并涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營銷案例，市場細(xì)分有多種形式，比如利用地理、人口，消費(fèi)心理、行為習(xí)慣等多種模式，企業(yè)只要找準(zhǔn)了自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行特點(diǎn)提煉，然后根據(jù)消費(fèi)者的需求細(xì)分屬于自己的營銷模式，最后達(dá)到預(yù)期的效果。說到底，市場細(xì)分是通過抓住目標(biāo)消費(fèi)群的心理過程來實(shí)現(xiàn)的，那么這就必然面對一個(gè)問題——自己的消費(fèi)人群在哪里?

　　企業(yè)需要怎樣做才能讓消費(fèi)者獲知目的產(chǎn)品信息呢?這就需要我們有很切實(shí)的銷售過程，通過這個(gè)銷售過程讓產(chǎn)品真正流通到目標(biāo)消費(fèi)群的手中，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目的。不過在實(shí)踐操作中，的確有許多企業(yè)做了詳細(xì)的市場細(xì)分規(guī)劃，而且通過這個(gè)規(guī)劃也看到一片美好的未來，問題是在銷售實(shí)施的過程中，卻沒能完成產(chǎn)品的流通目標(biāo)，導(dǎo)致規(guī)劃努力付諸于東流。

　　那么，怎樣做能真正讓市場細(xì)分的營銷模式發(fā)揮出最大效益?

　　我們來看看美的空調(diào)“一晚一度電”的營銷案例，應(yīng)該說空調(diào)品牌的市場占有率已經(jīng)高度壟斷化，那么品牌的打造就己經(jīng)顯得多余，產(chǎn)品的細(xì)分是空調(diào)營銷沒有太多選擇的營銷策略，美的空調(diào)的“一晚一度電”通過節(jié)能為切入口，消除了大多消費(fèi)者怕開空調(diào)費(fèi)電的心理負(fù)擔(dān)，一舉占領(lǐng)了消費(fèi)者心智，而在最后銷售實(shí)施過程中，美的卻沒有單單針對對“節(jié)能”需求人群進(jìn)行傳播與銷售，而是將這類產(chǎn)品放在了所有的渠道與終端，這樣做，使得購買這類產(chǎn)品的消費(fèi)目標(biāo)階層就一下子豐富了起來，也一下子使產(chǎn)品推陳到了所有消費(fèi)者眼前。這樣，美的成功做到了將一個(gè)市場細(xì)分的產(chǎn)品賣給了許多其他類別的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了市場營銷的最大化。

　　光芒作為一個(gè)老品牌，知名度不低，但是熱水器市場上并沒有太好的表現(xiàn)。但是在2014年光芒推出了觀能系列抗強(qiáng)風(fēng)燃?xì)鉄崴?，與其他品牌推出的抗強(qiáng)風(fēng)的熱水器不同，觀能熱水器接受了風(fēng)洞試驗(yàn)，并提供真實(shí)的試驗(yàn)數(shù)據(jù)。不光成功細(xì)分了市場，還與其他品牌同類產(chǎn)品有所區(qū)分。

　　由此我們可以看出：市場細(xì)分是品牌在激烈的市場競爭環(huán)境中最適用的營銷模式，它可以精準(zhǔn)的吸引到目標(biāo)消費(fèi)群體，但市場細(xì)分后，在銷售實(shí)施環(huán)節(jié)中，就不能再局限于特定的傳播方式與渠道進(jìn)行推廣了，而是要讓產(chǎn)品能最大化陳列。

　　因?yàn)樵趯κ袌黾?xì)分時(shí)，產(chǎn)品突出的一類特點(diǎn)會使消費(fèi)者眼前一亮，從而達(dá)成了傳播，而在銷售環(huán)節(jié)中，最大化進(jìn)行傳播與推廣，能使得不同的消費(fèi)群體都參與進(jìn)來，并產(chǎn)生購買欲望，借以就突破市場營銷的邊際化效應(yīng)，讓產(chǎn)品的銷售額不斷增高。

　　細(xì)分市場，盲掃銷售。唯有這樣做市場與銷售，企業(yè)才能存活，并且有精力來儲備生命力用以成就自己的品牌，進(jìn)而做大做強(qiáng)。