抓住節(jié)點(diǎn) 掌握營(yíng)銷節(jié)奏

整個(gè)家電零售市場(chǎng)，促銷節(jié)點(diǎn)更加的豐富，不再像從前那樣在傳統(tǒng)節(jié)假日促銷期間人滿為患，人流擁擠的盛況空前的場(chǎng)面。根據(jù)區(qū)域和城市經(jīng)濟(jì)的不同，也存著有一些差異。

一線城市消費(fèi)趨于理性，房產(chǎn)限購(gòu)，讓消費(fèi)呈多樣化趨勢(shì)。

北上廣深等一線城市地區(qū)的傳統(tǒng)節(jié)假日消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生著很多的變化，旅游消費(fèi)漸成主流。所以每逢節(jié)假日，尤其在長(zhǎng)假期間，整體家電零售市場(chǎng)相對(duì)低迷，通過(guò)促銷活動(dòng)的拉動(dòng)銷售不是特別明顯，但雙十一、雙十二這些新興的促銷節(jié)點(diǎn)上，促銷活動(dòng)帶來(lái)的銷售量增加非常明顯，并且以年輕人消費(fèi)為主。

三四線城市聚集性消費(fèi)依然存在。

從東南電器銷售情況來(lái)看，現(xiàn)在的家電零售市場(chǎng)聚集性銷售還是比較明顯。大型節(jié)假日促銷活動(dòng)效果依然會(huì)有很好的反饋。這和東南電器所屬的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。福建地區(qū)地處沿海，與內(nèi)地相比生活水平富裕，又是華僑聚集地。每到節(jié)假日期間，走親訪友比較頻繁。

面對(duì)著零售市場(chǎng)發(fā)生的變化，作為以實(shí)體店為主的零售商，根據(jù)自身的區(qū)域特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行調(diào)整。

自己造節(jié)，主動(dòng)掌控營(yíng)銷節(jié)奏。

促銷活動(dòng)在帶動(dòng)銷售方面，盡管它的作用在頻繁的使用中已經(jīng)失去往日的價(jià)值，但在賣場(chǎng)引流方面依然是當(dāng)前比較有效的方式之一。因此作為零售賣場(chǎng)還是要重視促銷活動(dòng)策劃和實(shí)施。東南電器每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)大型的促銷活動(dòng)，給消費(fèi)者營(yíng)造出購(gòu)買欲望的氛圍，比如說(shuō)傳統(tǒng)節(jié)日不是很明顯的月份，我們就通過(guò)造節(jié)來(lái)營(yíng)造營(yíng)銷氛圍，拉動(dòng)銷售。2015年?yáng)|南電器在每月公司為主體的大型促銷活動(dòng)之外，再加上一個(gè)品牌的促銷活動(dòng)，豐富促銷活動(dòng)，給消費(fèi)者更多的選擇。選擇的品牌是那種品類和產(chǎn)品線比較齊全的為合作伙伴，進(jìn)行深度合作，雙方給予更多的資源，共同贏得市場(chǎng)。

借電商之勢(shì) 主動(dòng)引流。

現(xiàn)在電商的節(jié)日著重在六一八、雙十一，雙十二這三個(gè)節(jié)日，一方面是迎合市場(chǎng)發(fā)展大勢(shì)的需求，另外一方央，整體消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，比如說(shuō)年輕人喜歡在網(wǎng)上購(gòu)買，我怎么把這部分的消費(fèi)習(xí)慣向線下來(lái)吸引他們，因此針對(duì)電商渠道比較有影響力的這三個(gè)電商節(jié)，采用和傳統(tǒng)節(jié)假日，以及我們自己造的節(jié)的營(yíng)銷方式是不同的營(yíng)銷方式，我們通過(guò)立體式的宣傳，在地區(qū)進(jìn)行大范圍的造勢(shì)，通過(guò)這些信息來(lái)傳遞給當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)群體，告訴他們?cè)谶@個(gè)節(jié)點(diǎn)上，不光網(wǎng)上有活動(dòng)，東南電器的實(shí)體店也有活動(dòng)，活動(dòng)力度可以做到線上線下同價(jià)，如果買貴了，我可以做到差價(jià)補(bǔ)償。為了做到這點(diǎn)，我們要求供應(yīng)商促銷當(dāng)天必須要在京東、易購(gòu)、天貓平臺(tái)這幾個(gè)平臺(tái)上做到線上線下同價(jià)，智能手機(jī)時(shí)代，比價(jià)是非常容易的事情，當(dāng)他們看到東南電器可以做到線上線下同價(jià)時(shí)，網(wǎng)上購(gòu)物可能就不會(huì)那么有吸引力了，再通過(guò)店面導(dǎo)購(gòu)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)作為實(shí)體店的體驗(yàn)和及時(shí)售后服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)無(wú)法做到時(shí)，消費(fèi)者的人氣和銷售量也會(huì)隨之提升。越來(lái)越多的人更愿意到實(shí)體店來(lái)，這是我們應(yīng)對(duì)電商的有效方法。

改變銷售方式，從坐銷轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N。

促銷活動(dòng)只能營(yíng)銷良好的銷售氛圍，營(yíng)銷的關(guān)鍵還在于主動(dòng)營(yíng)銷，東南電器鼓勵(lì)每一個(gè)走出去，主動(dòng)出擊，不但在賣場(chǎng)做活動(dòng)，還要帶到社區(qū)，做小區(qū)推廣，帶到企業(yè)，做內(nèi)購(gòu)會(huì)，與家裝公司做聯(lián)合做活動(dòng)，與建材市場(chǎng)聯(lián)合做推薦活動(dòng)，等等。讓每個(gè)人都動(dòng)起來(lái)，從原來(lái)的坐等，到現(xiàn)在的主動(dòng)出擊，所以2014年在全國(guó)整體家電零售市場(chǎng)比較低迷的形勢(shì)下，我們東南電器卻保持平穩(wěn)的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

因此我也深深感到，作為傳統(tǒng)零售門店，不管是和電商渠道競(jìng)爭(zhēng)還是和同行競(jìng)爭(zhēng)也罷，都需要自己強(qiáng)大起來(lái)，在行銷上面找方法，所有的員工都動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)找客戶，從人員精神面貌和銷售方式上進(jìn)行一種本質(zhì)性的改變，著手打造自己的競(jìng)爭(zhēng)力。最終贏得市場(chǎng)。