禮品季來襲 凈水渠道商莫失春節(jié)銷售商機(jī)

　　2015羊年春節(jié)銷售季已經(jīng)來臨，現(xiàn)實(shí)的問題擺在了凈水器經(jīng)銷商和代理商的面前，即無論把春節(jié)當(dāng)成是2015新年的開局還是2014的收尾，都希望借勢(shì)這個(gè)最濃情、最團(tuán)圓、最歡樂的前后長(zhǎng)達(dá)近二十天的春節(jié)銷售季能獲得一個(gè)好的“收成”。

　　消費(fèi)購物將引爆春節(jié)假期

　　春節(jié)假期是一年中國禮品銷售的集中疊加期：其一，春節(jié)是外出務(wù)工人員的返鄉(xiāng)集中消費(fèi)期。忙碌了一年，多少也有了一些積蓄，無論是自我獎(jiǎng)勵(lì)還是盡義務(wù)，總要給自己、給家庭、給爸媽置辦點(diǎn)家當(dāng)?shù)?。其二，春?jié)是結(jié)婚的高峰，無論是外出務(wù)工的還是在當(dāng)?shù)匕l(fā)展的，大多會(huì)選擇在年前或年后集中舉辦婚禮，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候親戚朋友聚的是最齊的。其三，即便沒有長(zhǎng)期出門務(wù)工，在家門口發(fā)展或上班的，一年積攢下來，也會(huì)對(duì)自我或?qū)彝オ?jiǎng)賞而消費(fèi)。其四，春節(jié)前后的禮品購買也會(huì)集中爆發(fā)?；谌酥Ｇ椋?jié)前一般給老領(lǐng)導(dǎo)、老上級(jí)、老師長(zhǎng)等送去年節(jié)禮物，而節(jié)后一般是走親訪友，給長(zhǎng)輩購買禮品禮物，匯報(bào)一年來的發(fā)展。

　　很顯然，以上這四股消費(fèi)力量同時(shí)疊加在了春節(jié)期間，在短短的二十來天內(nèi)集中爆發(fā)，誰錯(cuò)過了這股消費(fèi)購物熱潮，某種意義上就成為一個(gè)年度的“罪人”。那么，我們?cè)賮矸治?，除了第四類明確的禮品購物消費(fèi)外，第一二三類消費(fèi)群體也具有很大的禮品禮物購買傾向，而加上廣大凈水器經(jīng)銷商和代理商得當(dāng)引導(dǎo)，這種購物傾向是可以做部分轉(zhuǎn)移的，如果能轉(zhuǎn)移到你的“籃子里”那就是“你的菜”了。

　　再換個(gè)角度，站在消費(fèi)者購物角度分析，如果你是這四類人群中的一員，你會(huì)為買什么禮物而猶豫不決，或者犯愁嗎?會(huì)，肯定會(huì)!年年都是買那幾樣，真沒意思，甚至都不好意思拿出手了!問題是，該買什么樣的禮物或者禮品，既送人有面子，又不會(huì)有太多負(fù)擔(dān)，而且能讓對(duì)方感覺著你用心良苦?如果有這樣的過年禮品，豈不是錦上添花?恰恰，我們的凈水機(jī)或者凈水器就具有這樣的效用，何不乘機(jī)對(duì)消費(fèi)者加以引導(dǎo)呢?

　　消費(fèi)者購買春節(jié)禮品的心理分析

　　咱中國人最具人情味，非常在意親情。如何引導(dǎo)親情，將親情轉(zhuǎn)化為購買力，就是商家要做的工作了。顯然，在春節(jié)前后這個(gè)檔口，購買力是現(xiàn)成的，那么接下來就是如何引導(dǎo)其購買咱們家的凈水機(jī)產(chǎn)品，或者空氣凈化器產(chǎn)品，而不是其他家的。

　　在談及購買力轉(zhuǎn)化前，我們先聊聊民眾購買春節(jié)禮物或者禮品一般會(huì)考慮遵從的幾個(gè)原則，弄懂了原則，那么接下去無非就是依據(jù)原則去反向迎合操作的問題，為購買者提供禮品購買解決方案。

　　一般而言，消費(fèi)者購買禮物有這樣幾種購買心理：

　　第一，不俗氣。土得掉渣，或者俗不可耐，都不會(huì)讓人產(chǎn)生購買欲望。再進(jìn)一步說，金碧輝煌或忸怩作態(tài)，有時(shí)候都是俗氣。低調(diào)沉穩(wěn)但內(nèi)蘊(yùn)風(fēng)雅，這樣品味的禮物，既是對(duì)對(duì)方品味的一種恭維，也是購買者自我品味的一種體現(xiàn)。禮品也如人，“進(jìn)得了廳堂也下得了廚房”，貨真價(jià)實(shí)、順眼、拿得出手是最重要的考量。顯然，凈水器是具備的!

　　第二，常用，最好不要一次性消費(fèi)。這個(gè)很好解釋，即便你送老領(lǐng)導(dǎo)兩瓶五糧液，喝完也就喝完了，瓶子一扔，他還會(huì)記惦記著這事嗎?而反過來，如果你送給老領(lǐng)導(dǎo)的是臺(tái)空氣凈化器或者凈水機(jī)，正好現(xiàn)在“水是差的，空氣是難以呼吸的”，這就派上了用場(chǎng)，而且對(duì)方收下后幾乎就是天天用，看到凈水機(jī)也就會(huì)惦記著你的好了。顯然，空氣凈化器或凈水機(jī)都可以達(dá)到這樣的送禮效果!

　　第三，要實(shí)用。跟第二條正好相反，如果既不是擺件，也不實(shí)用，那么購買者送對(duì)方后就只能被束之高閣了，在未來若干天或若干年里，他還會(huì)時(shí)時(shí)想起你送他的這份“厚禮”嗎?顯然不會(huì)，沒有時(shí)時(shí)提醒，也就忘了!

　　第四，從眾。這就是史玉柱天天吼“今年過節(jié)不收禮啊，收禮只收腦白金”的叫囂是一個(gè)道理，老百姓很多時(shí)候有“盲從”和“隨大流”的心理，你只要想想成功學(xué)、傳銷學(xué)甚至搞直銷的企業(yè)，幾乎都是開大會(huì)，搞人海戰(zhàn)術(shù)，其實(shí)它的目的就是“制造一個(gè)勢(shì)能”或者“輿論場(chǎng)”，讓你的個(gè)體意識(shí)服從群體意識(shí)。同樣的，消費(fèi)者內(nèi)心深處又都不愿意做第一個(gè)吃螃蟹者，更希望做一個(gè)追隨者，尤其當(dāng)認(rèn)為這是一個(gè)流行趨勢(shì)或者購買者眾多的時(shí)候，他也就一起跟著走了，那就是“買、買、買”!顯然，我們搞凈水的，賣的凈水器都是實(shí)打?qū)嵉?，附加值是安全和健康，多有感覺啊!

　　第五，價(jià)格適中。其實(shí)消費(fèi)者購物的購買價(jià)格，或者可接受的價(jià)格，也沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，買賣雙方就是一個(gè)博弈的過程，賣方退一步，再給買方足夠的決策信心，這板也就拍下去了。其實(shí)，并非是越便宜越好，消費(fèi)者也不會(huì)單單購買便宜的。

　　做足準(zhǔn)備制造趨勢(shì)，迎合禮品購買心理

　　其實(shí)，把上文吃透了，接下來的工作就不需要做太多筆墨了。制造趨勢(shì)的問題，無非就是把口號(hào)喊出來，把行動(dòng)做出來，讓公眾感受得到，并目標(biāo)受眾內(nèi)心認(rèn)同而已。

　　先舉兩個(gè)在服務(wù)的CILLY水の麗智能凈水機(jī)代理商的案例吧。CILLY水麗凈水山西的客戶，過年前從公司采購了帝度品牌的空氣凈化器，他的定位很明確，就是當(dāng)做過年禮品的?！拔夷眠@些帝度空氣凈化器就是送人，大牌女神林志玲代言，過年送禮有面子，我送的有面子，收禮的客情方也有面子。過年嘛，面子還是要講究的!”

　　“我個(gè)人也送，向一些老客戶的老板等做一些答謝，免費(fèi)給裝臺(tái)咱們CILLY水の麗智能凈水機(jī)。當(dāng)然也有消費(fèi)者到店里來買CILLY水の麗智能凈水機(jī)的，明確說也是過年前送人，并不是自己安裝，自己家里已經(jīng)有了。再有就是兒子在外工作的，過年回來了到店里給父母家選套水麗凈水機(jī)?！苯K客戶強(qiáng)調(diào)，“當(dāng)然，我也做了一些鋪墊和引導(dǎo)，比如進(jìn)社區(qū)推廣時(shí)，我拉出了‘新年送禮送健康，水麗凈水器都在裝’、‘兒行千里報(bào)親恩，裝水麗凈水機(jī)很貼心!’其實(shí)還有比我創(chuàng)意得更好的，像隔壁市場(chǎng)老王拉的橫幅‘兒女成家送啥好，水麗凈水機(jī)是個(gè)寶’，很直接!”