凈水行業(yè)進入“三化”時代

　　經(jīng)過十幾年的發(fā)展，國內(nèi)凈水行業(yè)目前已經(jīng)成為發(fā)展速度最快的朝陽產(chǎn)業(yè)，同時越來越多的代理商也紛紛“涉水”，因相對冰洗和小家電等成熟行業(yè)，凈水行業(yè)在發(fā)展初期無疑保留了更多的利潤空間給商家，在藍海籌謀是發(fā)展初衷。尤其進入2014年，整個國內(nèi)凈水行業(yè)呈現(xiàn)出幾大發(fā)展趨勢。

　　首先，發(fā)展高速化。

　　如果說規(guī)?；呛饬恳粋€行業(yè)發(fā)展體量大小的標準，那么可以看出現(xiàn)在成熟的家電產(chǎn)業(yè)當中，一些類目崛起實現(xiàn)千億產(chǎn)業(yè)規(guī)模市場彩電行業(yè)用了20年，冰洗行業(yè)15年，而凈水市場今天已逾千億規(guī)模，僅用了7年，速度之快讓凈水行業(yè)成為家電產(chǎn)業(yè)中最具潛力的生力軍。當然，任何一個行業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)過前面的蟄伏期，凈水市場也不例外，只是這個蟄伏期或者市場引導期因為整個消費市場和水環(huán)境的關(guān)系，加上品牌廠家的推動所組成的合力，在遇到合適的市場爆發(fā)點之后，前期準備工作充足的品牌有了更多的機會。但是對于代理商來講，尤其是習慣于傳統(tǒng)發(fā)展模式或者仍然按照傳統(tǒng)思維經(jīng)營市場的商家，在時代的快速發(fā)展面前顯得有些力不從心。

　　例如，很多傳統(tǒng)代理商目前正在學習如何去做電商，但對于傳統(tǒng)商家而言在面對電子商務(wù)的時候有一個突出的問題，就是跟不上節(jié)奏。具體表現(xiàn)在，一是對很多網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)術(shù)語理解不夠，即使理解也跟不上詞匯以及理念的更新速度;二是對操作模式以及具體執(zhí)行的力度不夠，包括網(wǎng)頁設(shè)計、產(chǎn)品呈現(xiàn)以及店鋪經(jīng)營的各項細節(jié)，因為經(jīng)營網(wǎng)店和傳統(tǒng)渠道存在非常大的差異。

　　現(xiàn)在的凈水行業(yè)，僅僅用過去電視發(fā)展二分之一的時間就達到同等的千億規(guī)模，速度之快超出我們的想象。2013年，天貓雙十一入賬350億元，2014年迅速實現(xiàn)540多億元，可以從側(cè)面看出電商的發(fā)展確實已經(jīng)嚴重“動了傳統(tǒng)的奶酪”。同樣，凈水行業(yè)的速度也進入快車道，既然是一個快速發(fā)展的行業(yè)，代理商的思維和角度跟不跟得上行業(yè)和市場的發(fā)展直接決定了優(yōu)勝劣汰。

　　作為凈水代理商，其本身特質(zhì)體現(xiàn)在需要跟上發(fā)展的腳步，凈水行業(yè)所有具有的發(fā)展快、多樣化決定了傳統(tǒng)代理商必須做出“非傳統(tǒng)”的改變。一方面，傳統(tǒng)代理商必須要學會面對和怎樣去做電商，另一方面，在凈水這樣一個快速發(fā)展的行業(yè)和品類當中，說起速度快，還很大程度上體現(xiàn)在銷售和營銷方式的多變當中，代理商同樣需要運用多維度的思維推進市場。

　　其次，營銷多樣化。

　　目前，沒有哪一個既已成熟品類的銷售渠道能達到凈水行業(yè)如此多元化，可以說任何一種模式的探索都帶有代理商自身經(jīng)營特色，甚至可以做到渠道處處開花，這給凈水代理商提供了更多長袖善舞的空間。

　　銷售渠道多元化是凈水行業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)家電行業(yè)的一個非常顯著的特征。我們可以看到，電視品類沒有在建材渠道進行銷售，冰箱，小家電等也依然以專賣店、專營店、終端賣場為主，當然還有不可或缺的電商渠道。但是凈水產(chǎn)品的特性給產(chǎn)品的銷售帶來了無限的可能：建材家居、廚衛(wèi)市場、傳統(tǒng)3C、地方百貨、連鎖超市、電商平臺……凈水產(chǎn)品幾乎實現(xiàn)了全渠道覆蓋。直銷、會銷、小區(qū)推廣、網(wǎng)點、搶占終端免費送產(chǎn)品……幾乎實現(xiàn)了全營銷方式，只要能夠想到的，凈水都可以嘗試，例如便利店、五金店、哪怕是小吃店，都可以合作，如果算一筆帳的話，這些店面合作更有效率和效果。例如一臺凈水機零售價2000元，在終端賣場各種扣點和人員成本費用在35個點左右，說明產(chǎn)品其實可以打七折。那么與這些更為靈活的店鋪合作，折扣一半讓利消費者，一半給予合作店鋪，這樣甚至可以實現(xiàn)網(wǎng)點布局的極度密集，達到成千上萬的數(shù)量。這種營銷方式的多樣化和靈活化不得不說是凈水行業(yè)的又一個特質(zhì)。而在這些渠道當中不乏有操作優(yōu)秀者，有些傳統(tǒng)代理商在原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當中引進凈水品類，并且依托原有的渠道布局，終端也好，渠道客戶也罷，能夠很快的切入市場，迅速做起來?？梢哉f，凈水機是一個不挑渠道的產(chǎn)品，只要有需求，哪里都是市場。所以在渠道和營銷方式上，全網(wǎng)布局和全渠道覆蓋無疑是值得商家思考和嘗試的。重要的是需要清晰的給自己定位，并了解廠家的品牌定位，如果品牌定位走“高大上”，那么做專賣店和終端賣場以及百貨則比較合適，建材批發(fā)渠道則更適合一些中小品牌。

　　最后，服務(wù)具體化。

　　凈水機具有一定的產(chǎn)品特質(zhì)，從某種程度上來講，其和空調(diào)有相似之處，即需要安裝，如果不安裝，與用戶家中使用情況相匹配，與一塊磚頭沒有太大區(qū)別。雖然目前市場上出現(xiàn)了一些用戶能夠自己動手或者根據(jù)視頻講解即能安裝的產(chǎn)品，但是由于非標準化和專業(yè)化的操作，往往會出現(xiàn)漏水等紕漏而影響后續(xù)使用，加上很多老年用戶沒有上網(wǎng)操作能力，依然需要專業(yè)人員上門安裝。

　　第二，凈水機需要長期、持續(xù)的服務(wù)。產(chǎn)品使用年限無論是三年、五年還是十年，商家需要提供持續(xù)性的服務(wù)，如果服務(wù)不及時，那么這款產(chǎn)品很可能變成污染源，而不是“凈水源”。

　　凈水產(chǎn)品的特質(zhì)需要代理商打造持續(xù)的服務(wù)能力，一方面指導用戶避免出現(xiàn)凈水源變成污染源現(xiàn)象的出現(xiàn);另一方面，先期的客戶管理和服務(wù)的人員管理必不可少。打造高效率、高水平的服務(wù)團隊，并使之提供的服務(wù)工作具體化，是代理商持續(xù)提升自我綜合能力很重要的一部分，在目前除了人工服務(wù)沒有更好的解決凈水產(chǎn)品服務(wù)的前提下，把凈水服務(wù)做好就是在傳播品牌，創(chuàng)造效益。