凈水行業(yè)進(jìn)入“三化”時(shí)代

　　經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)目前已經(jīng)成為發(fā)展速度最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，同時(shí)越來(lái)越多的代理商也紛紛“涉水”，因相對(duì)冰洗和小家電等成熟行業(yè)，凈水行業(yè)在發(fā)展初期無(wú)疑保留了更多的利潤(rùn)空間給商家，在藍(lán)海籌謀是發(fā)展初衷。尤其進(jìn)入2014年，整個(gè)國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)呈現(xiàn)出幾大發(fā)展趨勢(shì)。

　　首先，發(fā)展高速化。

　　如果說(shuō)規(guī)?；呛饬恳粋€(gè)行業(yè)發(fā)展體量大小的標(biāo)準(zhǔn)，那么可以看出現(xiàn)在成熟的家電產(chǎn)業(yè)當(dāng)中，一些類目崛起實(shí)現(xiàn)千億產(chǎn)業(yè)規(guī)模市場(chǎng)彩電行業(yè)用了20年，冰洗行業(yè)15年，而凈水市場(chǎng)今天已逾千億規(guī)模，僅用了7年，速度之快讓凈水行業(yè)成為家電產(chǎn)業(yè)中最具潛力的生力軍。當(dāng)然，任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都需要經(jīng)過(guò)前面的蟄伏期，凈水市場(chǎng)也不例外，只是這個(gè)蟄伏期或者市場(chǎng)引導(dǎo)期因?yàn)檎麄€(gè)消費(fèi)市場(chǎng)和水環(huán)境的關(guān)系，加上品牌廠家的推動(dòng)所組成的合力，在遇到合適的市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)之后，前期準(zhǔn)備工作充足的品牌有了更多的機(jī)會(huì)。但是對(duì)于代理商來(lái)講，尤其是習(xí)慣于傳統(tǒng)發(fā)展模式或者仍然按照傳統(tǒng)思維經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的商家，在時(shí)代的快速發(fā)展面前顯得有些力不從心。

　　例如，很多傳統(tǒng)代理商目前正在學(xué)習(xí)如何去做電商，但對(duì)于傳統(tǒng)商家而言在面對(duì)電子商務(wù)的時(shí)候有一個(gè)突出的問(wèn)題，就是跟不上節(jié)奏。具體表現(xiàn)在，一是對(duì)很多網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)理解不夠，即使理解也跟不上詞匯以及理念的更新速度;二是對(duì)操作模式以及具體執(zhí)行的力度不夠，包括網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品呈現(xiàn)以及店鋪經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)網(wǎng)店和傳統(tǒng)渠道存在非常大的差異。

　　現(xiàn)在的凈水行業(yè)，僅僅用過(guò)去電視發(fā)展二分之一的時(shí)間就達(dá)到同等的千億規(guī)模，速度之快超出我們的想象。2013年，天貓雙十一入賬350億元，2014年迅速實(shí)現(xiàn)540多億元，可以從側(cè)面看出電商的發(fā)展確實(shí)已經(jīng)嚴(yán)重“動(dòng)了傳統(tǒng)的奶酪”。同樣，凈水行業(yè)的速度也進(jìn)入快車道，既然是一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，代理商的思維和角度跟不跟得上行業(yè)和市場(chǎng)的發(fā)展直接決定了優(yōu)勝劣汰。

　　作為凈水代理商，其本身特質(zhì)體現(xiàn)在需要跟上發(fā)展的腳步，凈水行業(yè)所有具有的發(fā)展快、多樣化決定了傳統(tǒng)代理商必須做出“非傳統(tǒng)”的改變。一方面，傳統(tǒng)代理商必須要學(xué)會(huì)面對(duì)和怎樣去做電商，另一方面，在凈水這樣一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)和品類當(dāng)中，說(shuō)起速度快，還很大程度上體現(xiàn)在銷售和營(yíng)銷方式的多變當(dāng)中，代理商同樣需要運(yùn)用多維度的思維推進(jìn)市場(chǎng)。

　　其次，營(yíng)銷多樣化。

　　目前，沒有哪一個(gè)既已成熟品類的銷售渠道能達(dá)到凈水行業(yè)如此多元化，可以說(shuō)任何一種模式的探索都帶有代理商自身經(jīng)營(yíng)特色，甚至可以做到渠道處處開花，這給凈水代理商提供了更多長(zhǎng)袖善舞的空間。

　　銷售渠道多元化是凈水行業(yè)區(qū)別于傳統(tǒng)家電行業(yè)的一個(gè)非常顯著的特征。我們可以看到，電視品類沒有在建材渠道進(jìn)行銷售，冰箱，小家電等也依然以專賣店、專營(yíng)店、終端賣場(chǎng)為主，當(dāng)然還有不可或缺的電商渠道。但是凈水產(chǎn)品的特性給產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了無(wú)限的可能：建材家居、廚衛(wèi)市場(chǎng)、傳統(tǒng)3C、地方百貨、連鎖超市、電商平臺(tái)……凈水產(chǎn)品幾乎實(shí)現(xiàn)了全渠道覆蓋。直銷、會(huì)銷、小區(qū)推廣、網(wǎng)點(diǎn)、搶占終端免費(fèi)送產(chǎn)品……幾乎實(shí)現(xiàn)了全營(yíng)銷方式，只要能夠想到的，凈水都可以嘗試，例如便利店、五金店、哪怕是小吃店，都可以合作，如果算一筆帳的話，這些店面合作更有效率和效果。例如一臺(tái)凈水機(jī)零售價(jià)2000元，在終端賣場(chǎng)各種扣點(diǎn)和人員成本費(fèi)用在35個(gè)點(diǎn)左右，說(shuō)明產(chǎn)品其實(shí)可以打七折。那么與這些更為靈活的店鋪合作，折扣一半讓利消費(fèi)者，一半給予合作店鋪，這樣甚至可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局的極度密集，達(dá)到成千上萬(wàn)的數(shù)量。這種營(yíng)銷方式的多樣化和靈活化不得不說(shuō)是凈水行業(yè)的又一個(gè)特質(zhì)。而在這些渠道當(dāng)中不乏有操作優(yōu)秀者，有些傳統(tǒng)代理商在原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)當(dāng)中引進(jìn)凈水品類，并且依托原有的渠道布局，終端也好，渠道客戶也罷，能夠很快的切入市場(chǎng)，迅速做起來(lái)。可以說(shuō)，凈水機(jī)是一個(gè)不挑渠道的產(chǎn)品，只要有需求，哪里都是市場(chǎng)。所以在渠道和營(yíng)銷方式上，全網(wǎng)布局和全渠道覆蓋無(wú)疑是值得商家思考和嘗試的。重要的是需要清晰的給自己定位，并了解廠家的品牌定位，如果品牌定位走“高大上”，那么做專賣店和終端賣場(chǎng)以及百貨則比較合適，建材批發(fā)渠道則更適合一些中小品牌。

　　最后，服務(wù)具體化。

　　凈水機(jī)具有一定的產(chǎn)品特質(zhì)，從某種程度上來(lái)講，其和空調(diào)有相似之處，即需要安裝，如果不安裝，與用戶家中使用情況相匹配，與一塊磚頭沒有太大區(qū)別。雖然目前市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些用戶能夠自己動(dòng)手或者根據(jù)視頻講解即能安裝的產(chǎn)品，但是由于非標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的操作，往往會(huì)出現(xiàn)漏水等紕漏而影響后續(xù)使用，加上很多老年用戶沒有上網(wǎng)操作能力，依然需要專業(yè)人員上門安裝。

　　第二，凈水機(jī)需要長(zhǎng)期、持續(xù)的服務(wù)。產(chǎn)品使用年限無(wú)論是三年、五年還是十年，商家需要提供持續(xù)性的服務(wù)，如果服務(wù)不及時(shí)，那么這款產(chǎn)品很可能變成污染源，而不是“凈水源”。

　　凈水產(chǎn)品的特質(zhì)需要代理商打造持續(xù)的服務(wù)能力，一方面指導(dǎo)用戶避免出現(xiàn)凈水源變成污染源現(xiàn)象的出現(xiàn);另一方面，先期的客戶管理和服務(wù)的人員管理必不可少。打造高效率、高水平的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并使之提供的服務(wù)工作具體化，是代理商持續(xù)提升自我綜合能力很重要的一部分，在目前除了人工服務(wù)沒有更好的解決凈水產(chǎn)品服務(wù)的前提下，把凈水服務(wù)做好就是在傳播品牌，創(chuàng)造效益。