“奧普造節(jié)”凝聚線上線下渠道力

　　現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)主要的消費群體是80后、90后，這一主要的消費群體涌入家電市場，家電年輕化無疑已經(jīng)成為了一個重要的主角。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，讓家電企業(yè)在維護傳統(tǒng)銷售渠道的同時，也將目光轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。近幾年來，傳統(tǒng)零售發(fā)展速度放緩，網(wǎng)上交易規(guī)模呈大幅增長，這也引得傳統(tǒng)家電企業(yè)紛紛“觸電”，不少傳統(tǒng)家電企業(yè)分別專門開展了網(wǎng)絡(luò)直銷。奧普王金輝認(rèn)為：“電商造節(jié)是市場銷售渠道發(fā)生變化的規(guī)律，是社會經(jīng)濟發(fā)展的必然。”

　　節(jié)點變化成必然

　　傳統(tǒng)家電市場原有的節(jié)點如五一、國慶，主要考慮的是因為放假，消費者有充足的購買時間。隨著生活水平的提高，平時工作節(jié)奏加快，消費者更希望隨時可以買到物美價廉且心怡的產(chǎn)品，所以如果沒有電商造節(jié)，傳統(tǒng)渠道的節(jié)點也會發(fā)生變化，逐漸向更滿足消費者需求的方向轉(zhuǎn)移。

　　造節(jié)最重要的是抓住消費者不同的需求來設(shè)立才會成功，因為消費者的消費觀念發(fā)生變化，更趨向于理性，而不是被刺激消費，所以要求產(chǎn)品的性價比更高。因此造節(jié)是否成功需要對消費者的需求進行細分，目標(biāo)客戶進行細分，進行針對性更強的目標(biāo)設(shè)立節(jié)點。“奧普浴霸全年有兩個不同節(jié)點，第一是要抓住裝修旺季，第二要抓住采暖需求旺季。”奧普王金輝說。

　　轉(zhuǎn)“傷害”變“機會”

　　真的像馬云所說傳統(tǒng)行業(yè)與電商較量如拳腳對機槍，一槍就崩了你嗎?其實并不然。從前電商是一個新興渠道，很多消費者抱著嘗試的態(tài)度，受便宜的價格吸引而進行網(wǎng)購。隨著市場的發(fā)展，電商造節(jié)過渡頻繁引發(fā)消費者的購物疲勞，線上造節(jié)引流成本不斷加大等多方面的原因造成電商造節(jié)的沖擊對傳統(tǒng)行業(yè)會越來越小。

　　據(jù)統(tǒng)計，單是蘇寧易購一家電商網(wǎng)站截止到8月份已經(jīng)以節(jié)日的名義做了9次大的促銷活動!整整九次，平均下來相當(dāng)于每月一節(jié)。如果再加上一號店、聚美優(yōu)品、京東、天貓、國美、當(dāng)當(dāng)和亞馬遜等這些大型電商所謂店慶、所謂回饋用戶之類的大型促銷活動，甚至不提那些小打小鬧不值得動用公關(guān)資源的小促，電商網(wǎng)站幾乎替每個人實現(xiàn)了兒時的夢想——天天過節(jié)。從前消費者會因為價格刺激而購買一些產(chǎn)品，現(xiàn)在慢慢回歸理性消費，要求性價比更高，服務(wù)更優(yōu)，更滿足使用需求的產(chǎn)品了。

　　電商造節(jié)不可否認(rèn)大量聚攏了消費流量，同時也不可否認(rèn)會有許多線上關(guān)注的群體到線下終端進行實物觀摩比對，這時線下終端就會發(fā)揮體驗優(yōu)勢，反搶線上消費群體，在這里是“搶”還是相互“促進”，關(guān)鍵在于品牌如何定位線上和線下的關(guān)系。

　　電商銷售實際上也是企業(yè)銷售渠道之一，電商造節(jié)實際也是為了聚攏人氣。聚攏人氣還是為了產(chǎn)品銷售。并不能只單純將其放在對立面，特別是電商造節(jié)概念。企業(yè)應(yīng)結(jié)合線上、線下進行共同銷售宣傳，將相互促進的作用無限放大，相互影響的作用無限縮小，面對層出不窮的各種節(jié)日，奧普在各種節(jié)點活動開展的同時，做到以下二點：一是活動執(zhí)行(線上、線下統(tǒng)一)放在首位，只有統(tǒng)一布置，統(tǒng)一宣傳，終端活動宣傳落實到位，才能足夠的吸引消費者關(guān)注;二是有計劃的推進奧普節(jié)日，以奧普為名譽開展主題節(jié)日推廣，并將此節(jié)日周期適當(dāng)拉長，將線上、線下較為集中的各種節(jié)日統(tǒng)一。因為裝修常態(tài)化、節(jié)日也變的常態(tài)化。沒有必要一個節(jié)日，一個促銷宣傳主題。重點在于活動參與感 ，而不是活動內(nèi)容。

　　同時線下做好以下幾項工作

　　一、線上作為一種渠道，本身存在著競爭。奧普浴霸的定位為高性價比的集成吊頂，在衛(wèi)生間裝的核心使用行業(yè)內(nèi)最好的材料。奧普浴霸適合所有家電、建材銷售渠道。

　　二、奧普線下促銷的目標(biāo)是提供性價比高的產(chǎn)品以及實在的促銷，不僅是價格便宜，更多的體現(xiàn)在服務(wù)的保障，貼心的關(guān)懷等。

　　三、奧普在實體終端門店提高硬件和軟件的建設(shè)，硬件如店面的展示，可以提供給消費者舒適的購物空間。軟件方面提供給消費者更加方便的體驗感受，這在電商是沒辦法做到的。奧普浴霸在全國推行專賣店模式，在江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也建立專賣店，在專賣店中消費者很清楚的看到奧普的產(chǎn)品，清楚的看到四大模塊，通過ipad、圖文并茂，LED線控、導(dǎo)購員講解等綜合的方式進行體驗。第一個安全體驗?zāi)K即把奧普的產(chǎn)品和很多其他品牌的產(chǎn)品進行對比，直觀的突出奧普的選材、工藝、檢驗是良好的。第二個模塊是教您如何選浴霸。根據(jù)消費者的家庭面積、人口，空間要求會提供選擇的方案。第三個模塊是核心產(chǎn)品功能體驗。第四個模塊是產(chǎn)品帶來生活上的舒適，即描繪一天從早上起床到出門上班，一天的清新空氣，晚上回來之后洗澡的流程。奧普在全國商圈建立專賣店，不斷的進行裂變，讓消費者在消費的物理半徑之內(nèi)都能找到體驗終端。

　　四、線下可提供更貼心的售后服務(wù)。奧普把已經(jīng)消費的客戶變成會員，進行會員管理，一年到兩年進行免費檢測。

　　五、建立客戶數(shù)據(jù)庫，更加關(guān)心客戶產(chǎn)品使用的滿意度。平時會有工作人員通過微信、網(wǎng)絡(luò)與客戶溝通進行問卷提問或問題收集。加強消費者對品牌的忠誠度有助于二次消費和影響消費。

　　對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，面對電商造節(jié)的沖擊自然無法坐視不理。抉擇是不容回避的市場命題，那么“以守轉(zhuǎn)攻”，與線上做差異化競爭未嘗不是個好選擇。