好太太：追節(jié)點(diǎn) 只選對的 不選多的

　　時間節(jié)點(diǎn)是一個很抽象和應(yīng)用很廣泛的概念,通俗的說就是某個大環(huán)境中的一個點(diǎn)或者一段。促銷節(jié)點(diǎn)則是指在全年的銷售過程中，規(guī)劃設(shè)計(jì)出來的重點(diǎn)關(guān)注的時間段，在這個時間段內(nèi)廠家會投入更多的資源，吸引消費(fèi)者，搶奪市場，而這些時間段一般都是根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)假日的情況來進(jìn)行規(guī)劃的，比如五一、十一、元旦、春節(jié)等等。因?yàn)樵谶@些家電零售商們集中在這些傳統(tǒng)節(jié)日作活動，所以廠家也將很多資源投到這些節(jié)點(diǎn)。

　　隨著家電零售商的崛起，他們在家電銷售鏈上越來越強(qiáng)勢，于是家電零售商不滿足一年中就那么幾個節(jié)日，他們需要供應(yīng)商提供更多地資源，于是他們開始創(chuàng)造自己的節(jié)點(diǎn)，比如國美的618，蘇寧的818等等。各地區(qū)域的家電零售商也在創(chuàng)造自己的節(jié)點(diǎn)。

　　但隨著網(wǎng)絡(luò)的崛起，家電市場銷售渠道類型有了新變化，電子商務(wù)渠道也成為家電銷售的主渠道之一。最早雙十一只是為“光棍”們設(shè)計(jì)的購物節(jié)，但是隨著網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的強(qiáng)大，雙十一也逐漸成長為一個全民性的銷售節(jié)點(diǎn)。過去線上平臺跟著做傳統(tǒng)節(jié)假日的促銷節(jié)點(diǎn)，而現(xiàn)在線下也開始跟著線上的節(jié)點(diǎn)做促銷。

　　我們廠家面對的各種節(jié)點(diǎn)越來越多，也不再像過去只是集中資源做五一、十一這些傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)就可以了。雖然節(jié)點(diǎn)多了，但是從我們廠家來看銷售并沒有因?yàn)楣?jié)點(diǎn)增加而呈正比例的上升。比如我們好太太在2014年規(guī)劃的全年促銷活動中，增加好幾個節(jié)點(diǎn)的促銷，促銷資源也投入更多，但獲得效果并不明顯。比如我們在電子商務(wù)平臺方面銷售并不是強(qiáng)項(xiàng)，所以我們投入雙十一，收獲也不是大。

　　因此我們2015年在促銷節(jié)點(diǎn)方面設(shè)計(jì)了新的應(yīng)對方案，選擇更適合我們的節(jié)點(diǎn)才追：

　　節(jié)點(diǎn)促銷的參與形式多樣化。比如有些節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)在銷售，有些節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)在品牌宣傳，有些節(jié)點(diǎn)是與同類品牌合作……有節(jié)點(diǎn)就投入資源做活動的話，不光我們廠家投入資源變得分散，下面代理商的壓力也變大。

　　我們廠家成立獨(dú)立推廣團(tuán)隊(duì)。這個獨(dú)立推廣團(tuán)隊(duì)會到全國各地去，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)卮砩桃黄鹪诠?jié)點(diǎn)引爆推廣熱潮。在這個推廣團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，使當(dāng)?shù)氐拇砩棠芗狭?、資源整合，針對某一節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推廣。

　　促銷常態(tài)化，推動代理商動起來。我們也不會在一兩個過去的大節(jié)點(diǎn)放大量、投入很多資源去做，而是讓促銷常態(tài)化，每個月都會有促銷。過去代理商往往等到節(jié)假日才開始做活動，而現(xiàn)在我們現(xiàn)在通過各種方式，讓代理商自己動起來，以動銷為主，讓整個區(qū)域動起來，不是等到節(jié)假日才做促銷。

　　我們廠家也自己造節(jié)。好太太設(shè)計(jì)了9月27日的好太太節(jié)日——“愛妻”節(jié)，這個節(jié)日宣傳對“妻子的愛，對妻子的感謝”。創(chuàng)造這個節(jié)日以來，不光配合我們品牌“好太太”，提高了企業(yè)的凝聚力，為企業(yè)文化增加了內(nèi)涵，而且在這個節(jié)日全國的好太太代理商都投入以這個主題做活動宣傳，大大增強(qiáng)了好太太的品牌影響力。

　　我認(rèn)為廠家的資源有限，追節(jié)點(diǎn)都是需要花費(fèi)資源的。如果因?yàn)槭袌銎＼?，就見?jié)點(diǎn)就追，不僅不能讓投入有回報，反而使市場對活動免疫。作為廠家，面對市場上這些應(yīng)接不暇的各種“節(jié)點(diǎn)”，需要認(rèn)真選擇，直選對的，不選多的。