好太太：追節(jié)點(diǎn) 只選對(duì)的 不選多的

　　時(shí)間節(jié)點(diǎn)是一個(gè)很抽象和應(yīng)用很廣泛的概念,通俗的說(shuō)就是某個(gè)大環(huán)境中的一個(gè)點(diǎn)或者一段。促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)則是指在全年的銷(xiāo)售過(guò)程中，規(guī)劃設(shè)計(jì)出來(lái)的重點(diǎn)關(guān)注的時(shí)間段，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)廠(chǎng)家會(huì)投入更多的資源，吸引消費(fèi)者，搶奪市場(chǎng)，而這些時(shí)間段一般都是根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)假日的情況來(lái)進(jìn)行規(guī)劃的，比如五一、十一、元旦、春節(jié)等等。因?yàn)樵谶@些家電零售商們集中在這些傳統(tǒng)節(jié)日作活動(dòng)，所以廠(chǎng)家也將很多資源投到這些節(jié)點(diǎn)。

　　隨著家電零售商的崛起，他們?cè)诩译婁N(xiāo)售鏈上越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，于是家電零售商不滿(mǎn)足一年中就那么幾個(gè)節(jié)日，他們需要供應(yīng)商提供更多地資源，于是他們開(kāi)始創(chuàng)造自己的節(jié)點(diǎn)，比如國(guó)美的618，蘇寧的818等等。各地區(qū)域的家電零售商也在創(chuàng)造自己的節(jié)點(diǎn)。

　　但隨著網(wǎng)絡(luò)的崛起，家電市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道類(lèi)型有了新變化，電子商務(wù)渠道也成為家電銷(xiāo)售的主渠道之一。最早雙十一只是為“光棍”們?cè)O(shè)計(jì)的購(gòu)物節(jié)，但是隨著網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)的強(qiáng)大，雙十一也逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)全民性的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)。過(guò)去線(xiàn)上平臺(tái)跟著做傳統(tǒng)節(jié)假日的促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，而現(xiàn)在線(xiàn)下也開(kāi)始跟著線(xiàn)上的節(jié)點(diǎn)做促銷(xiāo)。

　　我們廠(chǎng)家面對(duì)的各種節(jié)點(diǎn)越來(lái)越多，也不再像過(guò)去只是集中資源做五一、十一這些傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)就可以了。雖然節(jié)點(diǎn)多了，但是從我們廠(chǎng)家來(lái)看銷(xiāo)售并沒(méi)有因?yàn)楣?jié)點(diǎn)增加而呈正比例的上升。比如我們好太太在2014年規(guī)劃的全年促銷(xiāo)活動(dòng)中，增加好幾個(gè)節(jié)點(diǎn)的促銷(xiāo)，促銷(xiāo)資源也投入更多，但獲得效果并不明顯。比如我們?cè)陔娮由虅?wù)平臺(tái)方面銷(xiāo)售并不是強(qiáng)項(xiàng)，所以我們投入雙十一，收獲也不是大。

　　因此我們2015年在促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)方面設(shè)計(jì)了新的應(yīng)對(duì)方案，選擇更適合我們的節(jié)點(diǎn)才追：

　　節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)的參與形式多樣化。比如有些節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)在銷(xiāo)售，有些節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)在品牌宣傳，有些節(jié)點(diǎn)是與同類(lèi)品牌合作……有節(jié)點(diǎn)就投入資源做活動(dòng)的話(huà)，不光我們廠(chǎng)家投入資源變得分散，下面代理商的壓力也變大。

　　我們廠(chǎng)家成立獨(dú)立推廣團(tuán)隊(duì)。這個(gè)獨(dú)立推廣團(tuán)隊(duì)會(huì)到全國(guó)各地去，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)卮砩桃黄鹪诠?jié)點(diǎn)引爆推廣熱潮。在這個(gè)推廣團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，使當(dāng)?shù)氐拇砩棠芗狭?、資源整合，針對(duì)某一節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推廣。

　　促銷(xiāo)常態(tài)化，推動(dòng)代理商動(dòng)起來(lái)。我們也不會(huì)在一兩個(gè)過(guò)去的大節(jié)點(diǎn)放大量、投入很多資源去做，而是讓促銷(xiāo)常態(tài)化，每個(gè)月都會(huì)有促銷(xiāo)。過(guò)去代理商往往等到節(jié)假日才開(kāi)始做活動(dòng)，而現(xiàn)在我們現(xiàn)在通過(guò)各種方式，讓代理商自己動(dòng)起來(lái)，以動(dòng)銷(xiāo)為主，讓整個(gè)區(qū)域動(dòng)起來(lái)，不是等到節(jié)假日才做促銷(xiāo)。

　　我們廠(chǎng)家也自己造節(jié)。好太太設(shè)計(jì)了9月27日的好太太節(jié)日——“愛(ài)妻”節(jié)，這個(gè)節(jié)日宣傳對(duì)“妻子的愛(ài)，對(duì)妻子的感謝”。創(chuàng)造這個(gè)節(jié)日以來(lái)，不光配合我們品牌“好太太”，提高了企業(yè)的凝聚力，為企業(yè)文化增加了內(nèi)涵，而且在這個(gè)節(jié)日全國(guó)的好太太代理商都投入以這個(gè)主題做活動(dòng)宣傳，大大增強(qiáng)了好太太的品牌影響力。

　　我認(rèn)為廠(chǎng)家的資源有限，追節(jié)點(diǎn)都是需要花費(fèi)資源的。如果因?yàn)槭袌?chǎng)疲軟，就見(jiàn)節(jié)點(diǎn)就追，不僅不能讓投入有回報(bào)，反而使市場(chǎng)對(duì)活動(dòng)免疫。作為廠(chǎng)家，面對(duì)市場(chǎng)上這些應(yīng)接不暇的各種“節(jié)點(diǎn)”，需要認(rèn)真選擇，直選對(duì)的，不選多的。