小家電專(zhuān)賣(mài)店 把握顧客進(jìn)店五秒鐘

　　與衛(wèi)浴、煙灶、黑電、白電不一樣，除了一些日常必需的小家電是需求性購(gòu)買(mǎi)，其他很多小家電的銷(xiāo)售與沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)有關(guān)系。所以小家電專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售時(shí)，更要注重技巧性。

　　總體上來(lái)說(shuō)，人還是感性思維做主導(dǎo)的，尤其是買(mǎi)東西這回事上，對(duì)于可買(mǎi)可不買(mǎi)的東西，更講究購(gòu)物時(shí)的感覺(jué)，感覺(jué)對(duì)了，顧客就自己勸自己買(mǎi)，感覺(jué)不對(duì)，也會(huì)自己勸自己別買(mǎi)。作為小家電專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員，主要是營(yíng)造購(gòu)物氛圍，給顧客提供專(zhuān)業(yè)方面的資訊和素材，讓顧客在感覺(jué)良好的前提下，愉快的做出購(gòu)買(mǎi)決定。注意，在大多數(shù)情況下，不是導(dǎo)購(gòu)員勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)，而是顧客自己勸自己買(mǎi)。

　　感覺(jué)這東西，來(lái)的很快，尤其是顧客剛進(jìn)店的那一瞬間，幾秒鐘而已，好還是不好，初步的感覺(jué)就已經(jīng)形成了，若是能把握住了，對(duì)接下來(lái)的溝通及采購(gòu)達(dá)成，將會(huì)形成一個(gè)良好的鋪墊作用。反過(guò)來(lái)說(shuō)，若是顧客進(jìn)店的瞬間感覺(jué)不好，一開(kāi)始就形成對(duì)門(mén)店的負(fù)面印象，導(dǎo)購(gòu)員即便后期想給扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，估計(jì)也是很難的了。接下來(lái)，我們就來(lái)分析分析這個(gè)顧客在進(jìn)店一瞬間的感覺(jué)形成因素。

　　一、 正面預(yù)想

　　顧客在進(jìn)店之前，對(duì)要進(jìn)的這個(gè)店，心里多少是有些正面的期望值，是有些興趣的、有些需求的、也就是有一定的正面預(yù)想，不然就不會(huì)進(jìn)來(lái)了?？陀^(guān)的來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)店之前的正面預(yù)想，給這次交易起了個(gè)好頭。

　　二、 總長(zhǎng)五秒鐘

　　顧客正式進(jìn)店之后，瞬間對(duì)門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)直觀(guān)的綜合感受，這個(gè)感受的產(chǎn)生時(shí)間，一般也就五秒鐘而已，接下來(lái)要做的工作，就是圍繞著這五秒鐘。

　　三、 店里的門(mén)

　　顧客進(jìn)店時(shí)，必然要經(jīng)過(guò)店里的門(mén)。那么，這個(gè)門(mén)是開(kāi)著的還是關(guān)著的，若是開(kāi)著，顧客進(jìn)來(lái)倒是比較平順，若是關(guān)著，接下來(lái)就有事了：

　　是否有人在門(mén)邊及時(shí)幫顧客開(kāi)門(mén)，在這個(gè)方面，熱衷于賣(mài)儲(chǔ)值卡的美發(fā)店都做得不錯(cuò)，值得我們學(xué)習(xí)。

　　若是需要顧客自己開(kāi)門(mén)的話(huà)，門(mén)把手上是否注明了是推開(kāi)還是拉開(kāi)?

　　秋冬天的時(shí)候，門(mén)把上會(huì)不會(huì)有靜電?

　　低溫天氣時(shí)，金屬門(mén)把手冰冰涼，是否有絨布外套?

　　店門(mén)把手上是否干凈?

　　推門(mén)的阻力是否過(guò)大?

　　推門(mén)后是否會(huì)撞到門(mén)后放的東西?

　　推門(mén)時(shí)會(huì)不會(huì)碰擦到地面的地墊?

　　進(jìn)門(mén)之后，一放手，門(mén)上是否有回力臂能自動(dòng)關(guān)上門(mén)?

　　自動(dòng)關(guān)上門(mén)的時(shí)候，是輕柔的合上，還是直接撞上去有響聲?

　　四、 店里的光線(xiàn)

　　顧客一進(jìn)入店里，首先感覺(jué)到的就是店里的光線(xiàn)，是否足夠明亮?足夠明亮的光線(xiàn)能讓人心情愉悅，亮堂堂的店里也透出規(guī)范，大氣的味道。并且，光線(xiàn)顏色對(duì)不對(duì)，夏天別用暖光，冬天別用冷光。

　　五、 地面

　　顧客踩到店里的地面，直接會(huì)感覺(jué)到地面是軟還是硬，軟硬沒(méi)關(guān)系，就怕遇到那種地板沒(méi)鋪好，出現(xiàn)高低不平的凹凸感，甚至是踩上去還會(huì)彈回來(lái)的狀況，店里地板都裝的如此馬虎，這就在一定程度上說(shuō)明了店家的品質(zhì)。

　　六、 味道

　　顧客鼻子正常的話(huà)，一進(jìn)店門(mén)，就能聞到店里的味道，是無(wú)味?還是產(chǎn)品特有的氣味?還是其他讓人不悅的味道?比如霉味，飯菜的味道，店老板身上的酒氣，剛裝修完的油漆味道……當(dāng)然了，在店里的導(dǎo)購(gòu)員天天待著這個(gè)環(huán)境里，對(duì)環(huán)境氣味會(huì)麻木，即便有些異味，自己也聞不出來(lái)，于是就主觀(guān)的認(rèn)為本店氣味正常，這得要客觀(guān)點(diǎn)，定期找外人進(jìn)店聞測(cè)一下，看是否有異味。

　　七、 溫度

　　舒適的溫度是必須的，這也是進(jìn)店一瞬間就能感覺(jué)到的。

　　八、 現(xiàn)場(chǎng)的整潔程度

　　顧客進(jìn)店后腦袋一轉(zhuǎn)，眼睛一掃，幾秒鐘的時(shí)間，已經(jīng)把這個(gè)店看了個(gè)大概，是否整潔，一目了然。

　　九、 主動(dòng)迎接

　　顧客進(jìn)店之后，心理上對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的接待是有預(yù)期的，上帝進(jìn)門(mén)了，總得有人趕緊迎接吧。萬(wàn)一顧客進(jìn)店之后，壓根沒(méi)人注意到、沒(méi)人理、直接把這上帝晾在這、或是過(guò)段時(shí)候之后才發(fā)現(xiàn)店里來(lái)人了……、這顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的接待預(yù)期一下子就落空了，瞬間也就產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒了。按說(shuō)，顧客進(jìn)店的五秒鐘之內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)員必須迎接上去，若是當(dāng)前有事忙不開(kāi)，也得沖顧客招呼一聲。

　　一般來(lái)說(shuō)，顧客在進(jìn)店后，很自然的會(huì)想到這三點(diǎn)，有人嗎?有人看到我了嗎?有人向我主動(dòng)打招呼了嗎?

　　十、 導(dǎo)購(gòu)員在接待時(shí)的儀表

　　上來(lái)接待的導(dǎo)購(gòu)員，臉上有笑臉嗎?話(huà)說(shuō)的客氣嗎?措辭恰當(dāng)嗎?這也就是幾秒鐘的事。

　　以上所說(shuō)的幾點(diǎn)，都是在顧客進(jìn)店幾秒鐘之后會(huì)感受到的，也就是在這幾秒鐘之內(nèi)，瞬間形成了對(duì)門(mén)店及導(dǎo)購(gòu)員的初始印象，也許是對(duì)接下來(lái)的采購(gòu)形成正面鋪墊，也許直接讓顧客打消了采購(gòu)興趣。所以，顧客進(jìn)店的這幾秒鐘，務(wù)必要抓緊，相關(guān)的細(xì)節(jié)部分，除了保持認(rèn)真檢測(cè)外，還可請(qǐng)其他人員，以顧客的角度進(jìn)店測(cè)試，店老板自己也可在走訪(fǎng)其他門(mén)店時(shí)，收集剛進(jìn)店幾秒鐘內(nèi)的實(shí)際感受，提取其中的有效點(diǎn)，對(duì)感覺(jué)不適的環(huán)節(jié)，得要對(duì)比回顧下自己的店里是否也有。