凈水器代理商應(yīng)“四維出擊”做市場(chǎng)

　　從渠道發(fā)展層面做深入研究，筆者認(rèn)為，做凈水器代理經(jīng)銷商，而且要做好，必須具備幾個(gè)相關(guān)條件，因此我們?cè)诖诉M(jìn)行系統(tǒng)梳理，希望對(duì)奮斗在一線的你能夠有所幫助。

　　一、整合區(qū)域資源趟過(guò)過(guò)渡期

　　就目前看，凈水行業(yè)還談不上成熟，充其量算作快速發(fā)展階段，公眾對(duì)凈水品牌和凈水器產(chǎn)品品類還仍然有一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程。這就決定了良好的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源對(duì)于新入行的中小凈水經(jīng)銷商和代理商的生存和發(fā)展具有重要意義，此種社會(huì)資源可以分為親戚朋友等個(gè)體關(guān)系資源，二是機(jī)構(gòu)單位的社會(huì)資源。

　　凈水機(jī)渠道商在市場(chǎng)拓展初期都必然要經(jīng)歷一個(gè)從陌生到熟悉的“過(guò)渡期”，通常長(zhǎng)達(dá)4~6個(gè)月，闖過(guò)去了，可能可以賺錢，闖不過(guò)去，就極有可能被“拍在沙灘上”。根據(jù)筆者多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)普通經(jīng)銷代理商，在選擇凈水機(jī)項(xiàng)目做代理或經(jīng)銷之前，多數(shù)并沒(méi)有對(duì)其所運(yùn)作的市場(chǎng)做太多的前期準(zhǔn)備工作。因此，在取得代理經(jīng)銷權(quán)后，必須首先啟動(dòng)身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流的循環(huán)，此為“關(guān)系營(yíng)銷”。關(guān)系營(yíng)銷的啟動(dòng)，在這個(gè)入門過(guò)渡期對(duì)銷售增長(zhǎng)和自身存活的作用是非常明顯的。

　　舉個(gè)例子，CILLY水の麗智能凈水器上海區(qū)域的一個(gè)經(jīng)銷商小周，原來(lái)是某廚電的營(yíng)銷經(jīng)理，轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)，也沒(méi)有太多實(shí)力，做CILLY水麗凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個(gè)月，銷售非常不錯(cuò)，信心也非常強(qiáng)。他的銷售秘訣很簡(jiǎn)單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當(dāng)場(chǎng)做水質(zhì)實(shí)驗(yàn)。大家都知道，TDS筆能夠反映自來(lái)水中的固體溶解物的多少，而自來(lái)水通過(guò)電解，顏色對(duì)比亦很恐怖，恐嚇和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時(shí)間，加之因?yàn)殛P(guān)系的存在故而不信任得以解除，達(dá)成銷售應(yīng)該不難。再進(jìn)一步，在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會(huì)效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。

　　但是，這樣的銷售達(dá)成不是長(zhǎng)久之計(jì)，在4~6個(gè)月過(guò)渡期后，經(jīng)銷代理商會(huì)產(chǎn)生分化：一部分利用這個(gè)緩沖期積極尋求和嘗試市場(chǎng)新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場(chǎng)。但是更多的凈水機(jī)經(jīng)銷代理商卻僅僅是滿足于現(xiàn)狀，但當(dāng)用完身邊的資源后對(duì)市場(chǎng)也就無(wú)計(jì)可施了，發(fā)展受阻甚至關(guān)門歇業(yè)。

　　二、由“坐商”轉(zhuǎn)“行商”，主動(dòng)出擊贏市場(chǎng)

　　不少凈水器經(jīng)銷商和代理商多是做家電、太陽(yáng)能、五金水暖等經(jīng)銷代理的，而且夫妻店居多。這些代理商有個(gè)通病，“坐商”行為嚴(yán)重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷代理的大忌。一次筆者團(tuán)隊(duì)去安徽某縣市場(chǎng)考察，走進(jìn)一家品牌專賣店調(diào)研，時(shí)值下午4點(diǎn)，居然店員還躺在沙發(fā)上睡覺(jué)!

　　目前公眾對(duì)凈水器的功能和價(jià)值還不是很了解，如果單純依靠開(kāi)一個(gè)終端銷售門面，坐等消費(fèi)者上門購(gòu)買的銷售模式還太單薄，這就需要經(jīng)銷代理商動(dòng)起來(lái)，做好市場(chǎng)推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳、團(tuán)購(gòu)會(huì)等。通過(guò)這些活動(dòng)，將凈水產(chǎn)品的必要性和價(jià)值推介給消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買興趣，并為后期市場(chǎng)拓展奠定品牌及市場(chǎng)基礎(chǔ)，并向?qū)Ｙu店盡心“引流”。

　　CILLY水麗凈水河南禹州代理商田總就做得不錯(cuò)，其實(shí)店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用本科電器、四季沐歌太陽(yáng)能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營(yíng)業(yè)場(chǎng)所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來(lái)他又將凈水機(jī)一起整合到工程產(chǎn)品銷售中。只有更多的人體會(huì)到了凈水與自來(lái)水的不同，才會(huì)帶動(dòng)更多的無(wú)需廣告的銷售，這就是工程和團(tuán)購(gòu)銷售帶來(lái)的體驗(yàn)式普及銷售模式。

　　三、積極拓展分銷而不固守單臺(tái)高毛利

　　由于信息的不對(duì)稱性和市場(chǎng)規(guī)模的限制，凈水代理經(jīng)銷利潤(rùn)相對(duì)較高，一臺(tái)家用產(chǎn)品銷售毛利甚至可以超過(guò)進(jìn)貨價(jià)格幾倍。因此不少經(jīng)銷代理商固守單品銷售利潤(rùn)不放，認(rèn)為高昂的價(jià)格同樣可以帶來(lái)不錯(cuò)的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡(luò)?小富即安的心態(tài)導(dǎo)致不注重市場(chǎng)渠道的拓展，市場(chǎng)總量和利潤(rùn)難以突破。如此會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)弊端：第一，難以在區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立品牌和影響力，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟時(shí)必然喪失主動(dòng)權(quán)，甚至可能遭遇被淘汰風(fēng)險(xiǎn)。第二，由于放棄市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展，規(guī)模效應(yīng)得不到體現(xiàn)，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險(xiǎn)。

　　筆者曾經(jīng)接觸過(guò)某品牌縣級(jí)代理商，從夫妻店起家，但“笨鳥(niǎo)先飛”，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風(fēng)”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，費(fèi)盡口舌游說(shuō)分銷商。功夫不負(fù)有心人，兩年多的網(wǎng)絡(luò)拓展，在其代理區(qū)域建立起完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，出貨能力非常大，連續(xù)幾年成為優(yōu)秀代理商受到嘉獎(jiǎng)。雖然單臺(tái)利潤(rùn)低了，但是總體利潤(rùn)卻非?？陀^。

　　四、完善自身把售后服務(wù)工作抓好

　　凈水器的售后包含兩個(gè)方面，一個(gè)是售后安裝，一個(gè)是后期維護(hù)。做好這兩方面，需要代理經(jīng)銷商花費(fèi)大量心思和精力，而這直接關(guān)系市場(chǎng)拓展和經(jīng)濟(jì)利益，也是目前大部分代理經(jīng)銷商所缺乏的。

　　從售后安裝來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品與空調(diào)、太陽(yáng)能類似，產(chǎn)品出廠只是半成品，需要良好的安裝才算最終完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，良好的安裝對(duì)于產(chǎn)品性能的發(fā)揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經(jīng)銷代理商或者售后人員花費(fèi)時(shí)間、人力、物力去向廠家或第三方機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，達(dá)到非常熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及安裝技巧，并且在安裝過(guò)程中還需要非常的細(xì)心和耐心，因?yàn)檎０惭b一臺(tái)純水機(jī)，差不多需要一個(gè)半小時(shí)，這還不包含另外鋪設(shè)管線時(shí)間。

　　售后維護(hù)方面是目前凈水市場(chǎng)發(fā)展的軟肋。雖然售后服務(wù)對(duì)經(jīng)銷代理商來(lái)說(shuō)是一個(gè)盈利的來(lái)源，也是后期市場(chǎng)拓展的有效廣告?zhèn)鞑?，但是很少有?jīng)銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經(jīng)銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學(xué)有效的方法和持之以恒的落實(shí)，二是對(duì)售后維護(hù)的重要性認(rèn)識(shí)不足。

　　凈水行業(yè)方興未艾，是個(gè)值得關(guān)注和投入的行業(yè)，但作為凈水行業(yè)的經(jīng)銷商和代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機(jī)思想，做好市場(chǎng)基本功。當(dāng)基礎(chǔ)工作做得都比較扎實(shí)的時(shí)候，筆者認(rèn)為，你是可以生活得很好的。尤其接下來(lái)的幾年，將是凈水行業(yè)突飛猛進(jìn)產(chǎn)生裂變的數(shù)年，能否抓住機(jī)會(huì)，能否中流砥柱，你現(xiàn)在是什么心態(tài)、怎么做很是關(guān)鍵!