差異化產(chǎn)品+多渠道經(jīng)銷商開發(fā)三四級市場

　　產(chǎn)品與其它品牌差異化

　　第一方面就是在消費者定位上，三四級市場當(dāng)?shù)乜蛻舻囊蟾欢壥袌錾系目蛻粢蟛煌?，首先要把產(chǎn)品的定位要定準(zhǔn)，一定要選擇適合三四級市場的產(chǎn)品進(jìn)行定位，在價格上或者一些功能上有一些特殊的要求一定要符合當(dāng)?shù)厥袌?，這是在產(chǎn)品本身方面。

　　比德斯目前主要的三四級市場集中在華北和東北，這個行業(yè)本身競爭比較激烈，我們的競爭對手基本都是一線品牌，像是A.O.史密斯、美的、海爾等。針對這些比較強(qiáng)勁的客戶，首先，比德斯在產(chǎn)品本身選擇的定位會與競爭對手區(qū)別開來，一線品牌他們主要做的是一些圓筒機(jī)型，我們目前公司在三四級市場主推的產(chǎn)品是超薄機(jī)，在產(chǎn)品上是有一定的差異化的，因為很多客戶家里的安裝環(huán)境比較小，對機(jī)器大小有要求，也有很多消費者買我們產(chǎn)品是因為消費者在裝了我們產(chǎn)品之后在衛(wèi)生間不占用太大空間，這屬于消費者特殊的需求。

　　在產(chǎn)品上如果和一線品牌有重復(fù)的情況下，比方說我們也會有一些圓筒設(shè)計的機(jī)器，因為在這種產(chǎn)品上比德斯的優(yōu)勢并不大,因此會以低價策略來吸引顧客。這是產(chǎn)品上我們是拿大眾化的產(chǎn)品作為吸引消費者的一個方法，然后用側(cè)重化的產(chǎn)品作為經(jīng)銷商補充利潤的一個方式。

　　打造地方專賣店形象

　　第二個方面是在渠道方面，三四級市場不像一二級市場有很多大型的終端、連鎖賣場，都是一些夫妻店，當(dāng)?shù)氐馁u場，我們操作的時候是以當(dāng)?shù)氐牡胤叫再u場為主，再配合當(dāng)?shù)刈杂衅放频膶Ｙu店，把專賣店的形象做好，例如我們在河北地區(qū)的唐山百貨大樓、保定百貨大樓等區(qū)域連鎖店，再配合一些地方性的建材專賣店，下線的渠道還是主要以品牌的專賣店為主。

　　，新的品牌在進(jìn)入三四級市場的時候，如果本身品牌的知名度不夠，就一定要配合符合當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┬麄鞣绞健１确秸f比德斯進(jìn)入三四級市場的時候會在當(dāng)?shù)厥找暵时容^高的廣播媒體上做一些廣告的投入，另外是配合戶外的路牌廣告和墻體廣告，甚至有一些村鎮(zhèn)級的地區(qū)投放一些橫幅性的廣告，比如投放在有村鎮(zhèn)地區(qū)的集市活動時間雖然對直接提升銷量幫助不大，但是對提升品牌知名度來講是很好的。從我們投入效果來看，廣播媒體、墻體廣告整體反饋效果還是非常不錯的。

　　開發(fā)行業(yè)外經(jīng)銷商

　　在三四級市場剛開始開發(fā)客戶的時候，有些專業(yè)家電經(jīng)銷商會覺得品牌的知名度不夠，影響力不夠，所以我們在選擇傳統(tǒng)的經(jīng)銷商以外，也積極開發(fā)一些行業(yè)外的，比方做燈飾做衛(wèi)浴潔具的經(jīng)銷商。通過這種迂回型的戰(zhàn)術(shù)，找一些適合的經(jīng)銷商。對于非家電行業(yè)經(jīng)銷商來講，衛(wèi)浴電器對于他來說是一種利潤的延伸，因為他本身是沒有這類產(chǎn)品，而且這種經(jīng)銷商一般有十幾二十幾家這種衛(wèi)浴或者燈飾經(jīng)銷店。通過和這些經(jīng)銷商合作，無形就把渠道鋪設(shè)出來了。我們通過這種方式逐漸增加了品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，有了知名度再在家電行業(yè)內(nèi)在選擇一些更適合的經(jīng)銷商，同時配合我們當(dāng)?shù)氐膹V告性的投入，不斷提升消費者的認(rèn)知度。

　　在三四級市場的開發(fā)工作都是循序漸進(jìn)的，在開發(fā)的時候，對于經(jīng)銷商來講，他們想要找的是進(jìn)貨就馬上可以銷售出去的，我們在找經(jīng)銷商的時候也要換位思考，思考經(jīng)銷商在思考的問題，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、根?jù)經(jīng)銷商的需求來選擇適合他們的產(chǎn)品，這樣持之以恒才能將三四級市場真正做好。