差異化 成三四級市場拓展的戰(zhàn)爭利器

　　產(chǎn)品符合時代需求

　　德而樂施作為衛(wèi)浴電器廠商，我們要根據(jù)消費者的需求理性的去做產(chǎn)品，因為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和電商已經(jīng)改變了我們的生活方式，我們在打造品牌與消費者對接的時候，產(chǎn)品的設計要更加的人性化，要做好差異化，而這種差異化不能僅僅是掛在嘴邊的。比如消費者有個性化的需求，要在產(chǎn)品上印上自己的名字，或者是藥贈送給哪位朋友等。我們要充分的利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)來對市場做一個評估，讓產(chǎn)品順應時代去做。

　　人脈三四級市場推廣的根

　　現(xiàn)在國內(nèi)的經(jīng)濟水平提高，主要消費群體也在年輕化。三四級市場的消費者雖然整體素質(zhì)、見識、意識、消費方式等都在提高，但是和大城市還是有較大差異。相比大城市而言，三四級城市推廣起來會更簡單一些，比如當?shù)氐碾娨暸_、戶外廣告、小區(qū)推廣等，推廣起來比大城市效果要好的多，因為地方小，人與人之間的人脈是熟悉的。如果說在一二級市場是做品牌，那么在三四級城市更容易做人脈。

　　三四級市場太大了，如何來做是關鍵，看怎么切入市場。要根據(jù)市場的需求去制定營銷方案。像熱水器市場，氣候和環(huán)境就決定了我們要向這個市場推什么類型的產(chǎn)品。要做這個市場，一方面是去開發(fā)市場，而更重要的一方面是去引導市場。而三四級市場是比較容易引導的，因為畢竟三四級市場是人脈市場，消費者容易被身邊的人影響，所以在推廣方面會更容易一些。當然，這是較一二級市場來說的，還要因品牌而已，也要講究方式方法。

　　隨著當今互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)的出現(xiàn)，大大縮短了和大城市的消費者之間的認識差距。雖然消費行為會有所改變，但是人脈是不變的，我們要做好提前量，為以后的變化做準備。

　　差異化特點接戰(zhàn)大品牌

　　大品牌都在走渠道下沉，都要吃三四級市場的肥肉。現(xiàn)在很多縣城都已經(jīng)出現(xiàn)了大品牌的身影。作為主要運作三四級市場的品牌，該如何去接戰(zhàn)?除了差異化，沒有別的辦法。但是差異化也不能是簡單的逃避。要根據(jù)產(chǎn)品本身定位，把品牌在當?shù)赝ㄟ^不同的手法告訴消費者你的產(chǎn)品差異在哪里。要找一個突出的核心技術的點來放大它。比如大家都賣儲水式熱水器，如果打價格戰(zhàn)我們肯定不占優(yōu)勢，那怎么辦?打服務，打技術不同的層面，要讓消費者了解到你對產(chǎn)品的附加值是和其它品牌不一樣的，即使我們品牌的實力還不如其它的大品牌，但是我們能夠做到的東西，可能其它大品牌還做不了。

　　體驗館承上啟下

　　在現(xiàn)在這個信息爆炸的時代，互聯(lián)網(wǎng)和電商可以讓品牌在小范圍內(nèi)做市場，并且做透做精。作為品牌，我們就是要滲透互聯(lián)網(wǎng)思維，把事做透。

　　我們發(fā)展線上渠道，并將線上渠道的份額提升到整體的50%的份額，更多的是看重O2O在今后渠道發(fā)展上。線上線下要同步，怎么做?能夠起到承上啟下作用的，就是體驗館。在線下我們要開體驗館，每個體驗館都有一兩款產(chǎn)品可以當時體驗的，讓消費者真實的了解到產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，更方便講解，讓消費者有更直觀的感受。另外，體驗館同時能夠承擔線上的銷售職能，能夠幫助線上實現(xiàn)線下快速出單和服務。

　　但有一點在做體驗館的時候是要注意的，熱水器是一個很難用直觀感受去讓消費者體驗的產(chǎn)品，所以在體驗館銷售時必須要有一個核心的技術產(chǎn)品，要有核心的銷售方法和工具，這個因品牌而異。

　　那么，開多少體驗館?成本高不高?

　　一個縣一個體驗館足夠了，我們要做的更多的是如何把產(chǎn)品推出去。我們要針對三四級市場制定一個有大方向的營銷模式，然后根據(jù)當?shù)氐娘L俗習慣等不同制定個性化方案。不建議在縣級市場多開門店，這樣會加大企業(yè)的成本，要開源節(jié)流，充分利用網(wǎng)點的效力。