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支招:后五一家電市場,如何做到“不掉鏈子”?

2015-05-08 11:08 來源:奧維云網(wǎng) 作者:AVC [ 收藏 ]

  轟轟烈烈的“五一”促銷市場已經(jīng)過去,基于“五一”是空調(diào)、冰箱、風(fēng)扇等時令商品旺季的預(yù)演,也是彩電、小家電等電器的關(guān)鍵銷售節(jié)點,廠商們上演了線上、線下、移動端促銷的“速度與激情”。

  依照以往經(jīng)驗,激情過后往往是一段時間的沉寂和松懈。廠商一線人員經(jīng)過疲于奔命的促銷活動,都想乘市場旺季來臨輕輕松松玩轉(zhuǎn)市場。但是,市場運行有著自己的規(guī)律,不是隨心所欲就可以做好。旺季來臨是不是還應(yīng)該要強化推廣促銷?是不是要強化新品的落地和引爆?是不是應(yīng)強化技術(shù)與需求的對接……還有一系列的問題仍然需要廠商加以重視。

  后五一,馬虎不得!

  大家都知道,“五一”之前的市場策略基本是以造勢為主,重點是發(fā)布新品、出臺政策、廣告引流、輿論造勢。在旺季來臨之前,掀起一波讓終端勇于備貨、輿論掀起風(fēng)口、消費者認(rèn)知產(chǎn)品的高潮,為未來旺季到來做好充足的準(zhǔn)備。

  而“五一”期間,是終端促銷的黃金期。特別是空調(diào)、冰箱等夏季時令家電品的旺季開端,廠商都會投入很多資源進(jìn)行終端促銷,一是為終端旺季造勢,通過促銷和輿論引導(dǎo),在消費者中營造羊群效應(yīng);二是試水旺季行情,摸準(zhǔn)當(dāng)年消費的需求疼點,為旺季策略調(diào)整尋求市場依據(jù)。

  今年的五一市場,從奧維云網(wǎng)(AVC)研究數(shù)據(jù)來看,銷售終端表現(xiàn)同比去年相對疲軟,大家電中除洗衣機外各品類銷額齊降,其中彩電市場零售額139億元,同比下降6.6%;冰箱市場銷售額為121.1億元,同比下降3.3%;空調(diào)市場銷售額為217.7億元,同比下降11.1%;只有洗衣機市場表現(xiàn)稍好,銷售額為82.5億元,同比上升4.4%。

  拼戰(zhàn)過“五一”這個大節(jié)點之后,家電市場進(jìn)入到“后五一”時期。類似空調(diào)、冰箱廠家的業(yè)務(wù)人員會認(rèn)為,前期已經(jīng)做了大量的工作,旺季既然已經(jīng)到來,坐等市場銷售即可,沒有必要再費神費力去做那些務(wù)虛的工作。

  其實,這種順其市場自然的想法沒錯,只是在當(dāng)今市場競爭慘烈的背景下,你不去作為別人不一定不作為,那么市場重心的砝碼就會偏離你而去。與競品之間的一增一減,市場效果就會不同。等到旺季結(jié)束,看到競品滿載而歸,隨遇而安者就只有后悔的份了。

  把握細(xì)節(jié),才能不掉鏈子!

  那么,家電廠商如何才能做到不在“后五一”時期掉鏈子呢?筆者以為,應(yīng)該注意以下幾點:

  第一,繼續(xù)強化推廣促銷。廠商終端都得注意,不是到了旺季消費者就會上門。一來現(xiàn)在的渠道多、競品多,消費者可以在線上,也可以在線下;可以在你家,也可以在他家。實際上,促銷引流在旺季也是必不可少。二來促銷廣告要從2B轉(zhuǎn)向2C。消費者認(rèn)知商品是在購買階段,此時對消費者的廣告宣傳不能少,這樣才有利于引導(dǎo)消費者的關(guān)注而形成實際購買。

  第二,強化新品的落地和引爆。每年的新產(chǎn)品是廠商擴大銷售的銳利武器,也是實現(xiàn)盈利的重要手段。讓新產(chǎn)品落地暢銷甚至引爆市場,對廠家來說是極為重要的工作。新產(chǎn)品落地,不僅需要廠家投入一定的促銷資源,還需要在輿論宣傳上加以強化,形成新產(chǎn)品在市場的熱絡(luò)效應(yīng),羊群效應(yīng)往往是引爆新品最佳途徑。

  第三,強化技術(shù)與需求的對接。進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)時代,新技術(shù)、新材料日新月異,這也就決定了承載新技術(shù)、新材料的新品層出不窮,但是很多新品與需求之間是有時間差的。因此,要求在旺季期間,一定要把消費者的真實需求弄明白、搞清楚。這樣的話,新產(chǎn)品才會與需求真正的無縫對接,消費者接受起來才會少有障礙。

  第四,注意控調(diào)配制好庫存。像空調(diào)、冰箱這樣的夏季時令商品,在旺季對庫存的多寡十分關(guān)鍵,既決定了當(dāng)年旺季的銷售業(yè)績,又要保證不給淡季留下巨額庫存。其中的對不同時段的庫存把握,經(jīng)驗和決心非常重要。旺季沒有庫存,眼瞅著商機也是“望市興嘆”;旺季庫存巨大,一旦旺季消化不完,就會給下年度留下隱患。對此,廠商都不可掉以輕心。

  “后五一”時段的到來,對廠商來說既是興奮的,也是忐忑的,但絕沒有輕松的。因為,每一個細(xì)節(jié)的把握,都會關(guān)系到自己的旺季成果。記住,細(xì)節(jié)決定成敗!

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