口碑是立足三四級(jí)市場(chǎng)的基石

　　編者按：鮑總做電氣出身，做家電前是在做工程的公司中做電氣相關(guān)的工作，因此在操作即熱式電熱水器市場(chǎng)時(shí)對(duì)電氣的了解給他很大的幫助，多年的市場(chǎng)打拼，舟山市場(chǎng)上的即熱式電熱水器品牌只剩下鮑總操作的斯帝博，可以說是壟斷即熱式市場(chǎng)。但是鮑總卻說：“我從來沒有刻意去打擊過別的即熱式品牌，發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)局面只是市場(chǎng)的自然淘汰的結(jié)果。”

　　舟山是浙江省轄地級(jí)市，是中國(guó)兩個(gè)以群島建立的地級(jí)市之一，2011年6月30日，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)設(shè)立浙江舟山群島新區(qū)，舟山成為中國(guó)又一個(gè)國(guó)家級(jí)新區(qū)，也是首個(gè)以海洋經(jīng)濟(jì)為主題的國(guó)家級(jí)新區(qū)。從國(guó)家批準(zhǔn)舟山群島經(jīng)濟(jì)區(qū)以后，舟山的發(fā)展加快了很多，因此這幾年舟山的人均收入一直提升比較快，房地產(chǎn)增長(zhǎng)一直比較快，房地產(chǎn)的波動(dòng)是這一兩年才開始顯現(xiàn)的，一直到2014年才開始趨緩。

　　舟山熱水器市場(chǎng)很小，基本相當(dāng)于江浙地區(qū)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的容量。在舟山消費(fèi)者習(xí)慣用燃?xì)鉄崴?，燃?xì)鉄崴鞯氖袌?chǎng)占比高，而儲(chǔ)水式電熱水器由于加熱慢，所以消費(fèi)者一直不認(rèn)同。而即熱式電熱水器的即熱效果卻很能迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的習(xí)慣，所以推廣即熱式電熱水器的基礎(chǔ)條件不錯(cuò)。由于我過去做電氣方面的工作對(duì)水電等了解比較多，因此選擇即熱式電熱水器品牌時(shí)選擇了斯帝博就是因?yàn)槠淦焚|(zhì)過硬，讓我有了推廣的信心。

　　最開始操作即熱式電熱水器時(shí)我并沒有進(jìn)入賣場(chǎng)，畢竟當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)即熱式電熱水器不了解，我選擇和裝修公司合作，在消費(fèi)者裝修房的前期讓即熱式電熱水器通過設(shè)計(jì)師的介紹進(jìn)入到消費(fèi)者的熱水器產(chǎn)品選擇項(xiàng)中，而且設(shè)計(jì)師作為專業(yè)人士的推薦對(duì)消費(fèi)者來說是很有說服力的。我在操作即熱式電熱水器前期市場(chǎng)基本是靠他們來拉動(dòng)的。在經(jīng)過一段時(shí)間培育以后，市場(chǎng)形成了一定的銷量，我再將我操作的即熱式電熱水器推向了當(dāng)?shù)氐倪B鎖賣場(chǎng)。

　　雖然舟山處于南方，但是華東地區(qū)的冬天依然比較冷，基礎(chǔ)水溫也不高。而即熱式電熱水器有一個(gè)很容易出現(xiàn)的缺陷就是冬天水量不足。因此我在推廣即熱式電熱水器時(shí)主推大功率或者三相電的產(chǎn)品，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)轭櫩偷膱?jiān)持而讓他購(gòu)買功率不高的產(chǎn)品。因?yàn)楣β什粔虻脑?，消費(fèi)者在后期使用，特別是冬天使用時(shí)會(huì)感覺較差。而舟山是一個(gè)小城市，人際關(guān)系很緊密，銷售靠口碑、靠人脈。一個(gè)品牌稍微出現(xiàn)一點(diǎn)問題馬上就在全城傳開，因此保持好的口碑在舟山這個(gè)小城市這是很重要的。這不像在大城市，一個(gè)消費(fèi)者買一臺(tái)家電覺得不好用，說不定他對(duì)面的鄰居還會(huì)買。如果因?yàn)榭蛻糇约簣?jiān)持的原因而選擇功率較低的產(chǎn)品，在后期使用時(shí)體驗(yàn)感差，他會(huì)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的問題。我寧愿少賣一臺(tái)產(chǎn)品，也要每個(gè)消費(fèi)者在使用我們斯帝博即熱式電熱水器以后能有很好的使用體驗(yàn)感。我就是靠口碑來拉動(dòng)市場(chǎng)銷售量。

　　做了這么多年下來，舟山市場(chǎng)幾乎只能看見斯帝博的即熱式電熱水器了，這并不是我在主動(dòng)打擊哪個(gè)品牌，我沒有那么大的野心想獨(dú)霸市場(chǎng)，我只是按照我的方式用心慢慢做這個(gè)市場(chǎng)。我想這就是市場(chǎng)給我的回報(bào)。