凈水銷售要跑 泡 刨

　　我們周圍有這樣一個(gè)奇怪現(xiàn)象：大公司的高管出來(lái)創(chuàng)業(yè)，成功的不太多，何也?銷售能力，業(yè)務(wù)能力的不夠也。

　　為何很多大公司管理專業(yè)的人才創(chuàng)辦企業(yè)容易倒閉呢?因?yàn)樗麄兒鲆暳似髽I(yè)的生存需要，也許他們?cè)?jīng)幫別人做管理的時(shí)候根本不需要考慮企業(yè)的銷售問(wèn)題，成本問(wèn)題，因?yàn)橛腥嗽谧霾恍枰傩?。所以做管理很?jiǎn)單，執(zhí)行也容易到位?？墒谴蚬づc創(chuàng)業(yè)根本就不是一回事。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，企業(yè)沒(méi)有那么多現(xiàn)成的資源給你管理，一切都需要自己重新創(chuàng)造，所以即使老板是一個(gè)管理高手，也需要放棄你的專業(yè)，先把銷售做好。

　　如果你自己不做銷售，又沒(méi)有充足的創(chuàng)業(yè)資本，那么誰(shuí)來(lái)幫你銷售?如果一家企業(yè)銷售人才都沒(méi)有，你又管誰(shuí)呢?為什么中國(guó)甚至世界各地成功的企業(yè)家多數(shù)出身于銷售呢，因?yàn)樗麄儠?huì)找客戶要錢(qián)，所以成功的可能性要大得多。

　　小公司的老板必須要懂業(yè)務(wù)或者找到能跑業(yè)務(wù)的拼圖，我在群里經(jīng)常看到群友問(wèn)銷售的問(wèn)題和技術(shù)的問(wèn)題，借這個(gè)機(jī)會(huì)談?wù)剛€(gè)人的看法：

　　業(yè)務(wù)開(kāi)拓，在中國(guó)離不開(kāi)關(guān)系，有人會(huì)說(shuō)，老張，你說(shuō)的輕巧，你要是跟我一樣，估計(jì)也沒(méi)法找到業(yè)務(wù)做。

　　對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，我不認(rèn)同：

　　1、你覺(jué)得我現(xiàn)在社會(huì)關(guān)系不錯(cuò)，但我不是富二代也不是官二代，關(guān)系不是天生的，而是后天通過(guò)工作努力慢慢積累的。

　　2、業(yè)務(wù)關(guān)系不僅靠先天的還要依靠后天努力的。

　　3、沒(méi)有關(guān)系是不是就無(wú)法做凈水業(yè)務(wù)?這顯然是錯(cuò)的，我們接下來(lái)就看看，沒(méi)有關(guān)系還能跑出業(yè)務(wù)的“三字經(jīng)”。

　　一、跑。

　　我剛畢業(yè)在房地產(chǎn)公司上班的時(shí)候，我的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)(他現(xiàn)在是一家投資公司的負(fù)責(zé)人)跟我說(shuō)，業(yè)務(wù)是跑出來(lái)的，只要你肯跑，就會(huì)有業(yè)務(wù)做，做“營(yíng)”的如果能跟做“銷”的結(jié)合起來(lái)，將會(huì)前途無(wú)量，用現(xiàn)在話說(shuō)，就是“接地氣”，他現(xiàn)在還讓他孩子在寒暑假時(shí)去做銷售工作，打零工。

　　以前說(shuō)這句話很多人還不信，你呆在賣場(chǎng)，靠賣場(chǎng)的人流量就足矣支撐出你的銷售額;你守在淘寶，靠阿里的流量就可以做好掌柜的了，現(xiàn)在呢?

　　全民皆缺流量!

　　坐在家里，坐在賣場(chǎng)，坐在貓狗淘是不行滴，020，左手電商右手店商，天上地下結(jié)合才行。

　　有人會(huì)說(shuō)，我靠，老張，我不認(rèn)識(shí)人，往那里去跑?

　　嗯，這是一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是你開(kāi)公司之前就要做好的規(guī)劃，人嘛，總會(huì)有自己的優(yōu)勢(shì)。總會(huì)有自己的圈子，你是一個(gè)社會(huì)人，不可能孤零零的存活在這個(gè)世界上，你可以從親戚朋友著手，這也是凈水行業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)常用的辦法，不過(guò)，大多數(shù)同行在這批人賣完了就等死了。

　　也可以借船出海，比如在賣場(chǎng)或裝飾城開(kāi)店中店之類的，開(kāi)店，我們說(shuō)過(guò)很多了，如果還天天坐在店里等生意，基本就離死不遠(yuǎn)了。

　　需要跑，有關(guān)系去跑朋友圈，沒(méi)關(guān)系去跑小區(qū)或者寫(xiě)字樓，這在其他行業(yè)叫“掃街”或者“掃樓”，一切為了流量，為了一切的流量，為了流量的一切，可以作為3條指導(dǎo)方針吧?

　　二、泡。

　　這里的泡，有點(diǎn)類似于“泡妞”，你看看，“泡妞”也就是與妞共舞，不然，泡不到，你想開(kāi)發(fā)客戶，就要天天跟客戶在一起，比如我做地產(chǎn)工程，必須要跟地產(chǎn)商天天泡在一起，所以大家會(huì)看到，我是江蘇房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟的成員，你都不跟客戶在一起，你怎么知道客戶的喜怒哀樂(lè)?怎么抓住他們的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)?

　　比如我們做家電賣場(chǎng)，所以大家會(huì)看到，我們還是江蘇家電協(xié)會(huì)的成員，與客戶打成一片，從客戶中來(lái)，到客戶中去，呵呵，不是我的原創(chuàng)，是某人的，這些經(jīng)典的論述，只需要換點(diǎn)詞就可以了，引用不算抄襲吧?

　　你會(huì)說(shuō)，老張，這些針對(duì)傳統(tǒng)的銷售渠道可能有用，但對(duì)電商卻未必!那我要說(shuō)了，現(xiàn)在電商最火爆的公司是誰(shuí)?小米嘛!你也可以翻翻小米的發(fā)家史，雷軍他們以前天天泡論壇，泡貼吧，泡微博的，和那些發(fā)燒友泡在一起，從他們那里吸取建議，依靠他們購(gòu)買或者轉(zhuǎn)介紹，所以，這個(gè)“泡”字含義深刻，既可以拿來(lái)做生意也可以拿來(lái)泡妞，小孩子們就不要做深入研究了，這里姑且省去1000字。

　　三、刨。

　　刨根!

　　客戶為什么買我們的產(chǎn)品?客戶為什么不買我們的產(chǎn)品?客戶為什么買對(duì)手的產(chǎn)品?超濾機(jī)和純水機(jī)有啥區(qū)別?微廢水究竟是怎么回事?對(duì)比我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況，對(duì)比我們的產(chǎn)品和競(jìng)品的技術(shù)差別，我們是不是有很多疑問(wèn)?這些疑問(wèn)，有些需要在行業(yè)平臺(tái)上刨根問(wèn)底，有些需要在客戶那里刨根問(wèn)底，俗稱“市場(chǎng)調(diào)研”，但市場(chǎng)調(diào)研有點(diǎn)遺世而獨(dú)立的意味，我們這些代理商要和客戶、同行打成一片的基礎(chǔ)上去“刨根問(wèn)底”，這樣的出來(lái)結(jié)論或者數(shù)據(jù)才能對(duì)我們做公司有所幫助。