做好二三級市場 價格穩(wěn)定很重要

　　2014年初，何庭立以代理商的身份接手A.O.史密斯銅仁市場，銅仁是貴州省最小的一個地級市，當時A.O.史密斯在當?shù)匾荒甑匿N售規(guī)模不足百萬元。何總用9個月的時間，在市內(nèi)完成2家專賣店升級，新建5家縣級專賣店，銷售網(wǎng)點基本已經(jīng)鋪設(shè)完成，銷售規(guī)模較2013年翻倍增長。

　　何總說，其實，做A.O.史密斯的代理商并沒有太多的難度，市場的方向由工廠為代理商把控，在具體操作細節(jié)上只要自己有思路就可以。例如，企業(yè)注重終端投入，每個細節(jié)都很完善，如果完全按照工廠的要求做到位，即使不是非常優(yōu)秀，但至少實現(xiàn)盈利是有保障的。關(guān)鍵是代理商能不能做到位的問題，有的代理商不理解廠家的管理，認為專賣店的裝修設(shè)計、賣場里面的樣品展示、專賣店的動線從里到外怎么走等都必須要按要求做，做廣告要審批，代理商自己公司的組織架構(gòu)要審批，薪酬制度也要看合不合理等，要求得太細，什么都要管。有的代理商老板感覺自己受約束，但何總卻說自己非常喜歡工廠的這種管理模式。他認為，廠家成熟的管理模式會使代理商少操很多心，而且還會給代理商很多好的建議，幫助代理商把費用成本壓下來，而壓不下來的是代理商自己的錢。

　　所以，在接手銅仁市場之后，何總也完全按A.O.史密斯的要求在做操作市場，只是在具體操作的方法和技巧上會有區(qū)域性的特點。當然何總說A.O.史密斯貴州省總代理貴陽市諾亞貿(mào)易的王總也給了他很大的支持，不僅將他從業(yè)務(wù)員扶植成為老板，還提供多方面的支持，將銅仁這個基本沒有被開發(fā)過的市場讓他來操作，所以，才能夠在短時間內(nèi)就打好了基礎(chǔ)。

　　穩(wěn)定價格

　　衛(wèi)浴凈水類產(chǎn)品是服務(wù)性的產(chǎn)品，有上門的過程，需要服務(wù)人員，必須要有專賣店做支撐，而開專賣店就要有足夠的利潤空間，因此，穩(wěn)定市場價格至關(guān)重要。

　　有的代理商一看產(chǎn)品銷不動就做活動，打折促銷，何總認為，產(chǎn)品銷不動，代理商是要想辦法來拉動，但不管怎么樣操作，一定不能動價格。因為，以價格為主要手段的促銷，當作過幾場活動之后肯定就會沒什么效果，更會使市場進入惡性循環(huán)。所以，他到銅仁以后首先做的就是把價格穩(wěn)定住。一方面是通過增加贈品，另一方面是加大品牌聯(lián)盟，通過品牌間的互動同時再附加贈品的方式來拉動銷售。

　　雖然贈送禮品也是要投入費用，但與降價是完全不同的概念，市場價格穩(wěn)住之后，操作空

　　間就有了。而且他在A.O.史密斯貴州省代理公司做業(yè)務(wù)多年，熟知所代理品牌每年都有新產(chǎn)品推出，價格也是每年都會提升，消費者會感覺自己買的產(chǎn)品在增值，對品牌會更認可。所以，雖然在執(zhí)行控價的最初2個月，他一共只賣了8臺機器，但他并不著急，因為對所代理的品牌非常有信心。最終來看，效果也確實非常好，現(xiàn)在顧客到他們的專賣店中已經(jīng)基本不會講價格，而是會問現(xiàn)在有什么贈品。何總說，新接手一個市場，前期一定要投入，代理商必須要有這樣的思想準備，如果幾個月都扛不起，肯定做不好。

　　樹立形象

　　在市場基礎(chǔ)差的情況下，想做好高端市場，就必須要提升門店形象。何總接手銅仁市場前到當?shù)乜疾欤敃r的A.O.史密斯專賣店內(nèi)外都比較亂，位置也不好。在市場價格穩(wěn)定之后，何總就開始著手做終端形象提升工作，首先是在市內(nèi)主路口開了兩家專賣店，其次是全面改造縣級網(wǎng)點。

　　以前縣級代理商只是在自己的門店內(nèi)設(shè)一個2米多的展臺，同時還做其他品牌的產(chǎn)品。何總要求縣級經(jīng)銷商都要專做，必須把門店全部改成A.O.史密斯的專賣店，并且按照A.O.史密斯的要求來操作，否則就不合作。最終5個縣級市場全部都重新開發(fā)經(jīng)銷商。

　　何總認為，在自己市場基礎(chǔ)很弱的情況下，必須要強勢，否則下級代理商就不聽你的。而且在縣城中，進入傳統(tǒng)的家電商場對品牌的提升意義不大，這些賣場什么產(chǎn)品都賣，不會去做任何的推廣拉動，但做專賣店不同，有房租、有導購員、有裝修費用等，經(jīng)銷商必須要讓門店運轉(zhuǎn)起來才能夠賺錢，所以，經(jīng)銷商會想方設(shè)法去推動銷售。

　　何總新開發(fā)的經(jīng)銷商都是賣高端廚電或潔具產(chǎn)品的，但全部是與原代理產(chǎn)品分開操作，各是各的門店，各是各的團隊。雖然在高端定位的總量沒有大眾定位大，但其實縣級市場的消費者更注重品牌。也有經(jīng)銷商擔心高端產(chǎn)品賣不動，例如，沿河縣一位做高端潔具的代理商，新開了一家門店，在裝修前與何總談過，想做A.O.史密斯的產(chǎn)品，由于何總對做專賣店的要求比較高，前期投入較多，這個經(jīng)銷商擔心賣不動，選擇了一個國產(chǎn)品牌合作。但新店開業(yè)15天之后，這個經(jīng)銷商又找到何總要求重新合作。因為，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，買高端潔具的客戶不選他所代理的熱水器，而買代理熱水器品牌的客戶又不選他的高端潔具，兩類產(chǎn)品的客戶不對等，等于是客戶資源被浪費。而改為A.O.史密斯的專賣店之后，從2014年8月份開始合作至12月底，5個月的時間，這個經(jīng)銷商的進貨額已經(jīng)有50多萬元。所以縣級市場的高端需求不僅有，而且空間還很大。

　　掌握節(jié)奏

　　何總到銅仁前，最初也想從別的地方挖人帶到銅仁，但考慮到挖過來的人可能很有能力，但不一定甘心在小企業(yè)干，對于他這樣白手起家的代理商來講，找一個愿意干的人比有能力不愿意干的人要好。因此，何總選擇從當?shù)卣腥?，目前，已?jīng)建起了一個十幾個人的團隊，其中服務(wù)人員4個。何總認為，做高端市場，必須要先把服務(wù)做好，而做好服務(wù)，首先就是要有人員保障，否則，口碑很難做起來。

　　自2014年下半年開始，銅仁市場增長很快，何總開始采取壓縮低端機銷售，重點推高端機的方式，控制增長的節(jié)奏。何總認為，自己的步子不能邁得太快，不能太急，畢竟是新成立的公司，剛剛組建的團隊，增長太快，終端的軟硬件投入肯定會跟不上，基礎(chǔ)不牢，后期再投入就會比較吃力，而且市場也會不好把控。經(jīng)過半年的調(diào)整，在一些縣級市場甚至高端機的平均占比比銅仁市內(nèi)還多。例如，一個縣的兩個高端小區(qū)交工，一個小區(qū)130多戶業(yè)主，來自這個小區(qū)的安裝工單就達到110多戶，90%的業(yè)主都安裝了A.O.史密斯熱水器。

　　特別是代理商要保證自己的團隊能夠跟上市場的發(fā)展步伐，現(xiàn)在，何總的工作重點是帶團隊，所有的業(yè)務(wù)流程都帶著業(yè)務(wù)人員走，團隊能力提升并且穩(wěn)定之后，再去想方法突破發(fā)展，這樣公司的發(fā)展才會更良性。