手把手教你做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷

　　對(duì)于任何一個(gè)專賣店而言，核心的優(yōu)勢(shì)就是品牌、產(chǎn)品和終端，這是最基本的條件。具體到縣鄉(xiāng)專賣店經(jīng)營，導(dǎo)購、產(chǎn)品品質(zhì)以及品牌口碑很重要。只有產(chǎn)品品質(zhì)過硬，才能保證專賣店的口碑。所以只有選擇優(yōu)秀的品牌，才能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和規(guī)范化的管理和支持。

　　如在五一這個(gè)重要的促銷節(jié)點(diǎn)，名氣舉行了“機(jī)王熱搶 惠不可擋”的促銷，并對(duì)專賣店提供了物料和贈(zèng)品的支持。因?yàn)橛形锪虾唾?zèng)品的支持，使得全國統(tǒng)一的價(jià)格有效變成了經(jīng)銷商的利潤，物料到了經(jīng)銷商手中，贈(zèng)品到了消費(fèi)者手中，對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者都有利。因此，在縣鄉(xiāng)專賣店的促銷上，只要廠家把促銷資源給到經(jīng)銷商，配上廠家有效的引導(dǎo)，就會(huì)達(dá)到較好的效果。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的營銷和促銷能力都很弱，只有選擇了有實(shí)力的品牌，才能獲得較好的支持。在促銷活動(dòng)上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店已經(jīng)習(xí)慣了“低進(jìn)高出”的簡(jiǎn)單直觀銷售策略和模式，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)很透明，經(jīng)銷商若采用過去的辦法銷售，客戶群體會(huì)越來越少。用戶網(wǎng)上對(duì)比價(jià)格之后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電專營店的口碑也會(huì)越來越差。因此，來自廠家的促銷活動(dòng)方案支持很重要。

　　但對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店而言，活動(dòng)方案執(zhí)行的難點(diǎn)就是讓經(jīng)銷商的認(rèn)同感，因?yàn)榻?jīng)銷商促銷活動(dòng)的接受上，一定首先會(huì)考慮自己的利益。所以，作為廠家，首先要告訴經(jīng)銷商五一來了，經(jīng)銷商要干什么，先讓經(jīng)銷商說出想法，然后再亮出總部的方案，由于方案是精密準(zhǔn)備的，既科學(xué)，又接地氣，一亮相，經(jīng)銷商就感興趣，且認(rèn)為是其所需要的方案。也就是說現(xiàn)場(chǎng)政策宣貫的氛圍很重要。

　　任何活動(dòng)在實(shí)施過程中，對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求都很高。因此，活動(dòng)宣貫的方式一定要直接，不能簡(jiǎn)單的委托給區(qū)域經(jīng)理，一定要直接對(duì)經(jīng)銷商直接進(jìn)行宣貫。采訪中名氣采取片區(qū)會(huì)議的方式，分別在貴州、合肥、濟(jì)南、福州開了四場(chǎng)片區(qū)會(huì)議，片區(qū)會(huì)議中很重要的內(nèi)容就是五一政策的宣貫。之所以不請(qǐng)全國的經(jīng)銷商回總部開會(huì)，就是因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)的專賣店人員有限，趕很遠(yuǎn)的路回公司開會(huì)太費(fèi)周折。而分片區(qū)，幾個(gè)省集中宣貫，很容易把每個(gè)節(jié)點(diǎn)都宣傳到位，如何時(shí)準(zhǔn)備物料，何時(shí)執(zhí)行等環(huán)節(jié)可以流程化、量化。

　　由廠家通過片區(qū)會(huì)議去向經(jīng)銷商宣貫這個(gè)活動(dòng)，而不是通過省區(qū)經(jīng)理召集經(jīng)銷商開會(huì)，主要是考慮到總部直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行宣貫，一步到位，中間沒有任何信息的截留。通常，公司宣貫一個(gè)方案是這樣一個(gè)流程，總部宣貫給省區(qū)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理宣貫給業(yè)務(wù)人員，再由業(yè)務(wù)人員宣貫給代理商，代理商再宣貫給經(jīng)銷商。但如果由總部直接宣貫給經(jīng)銷商，沒有中間環(huán)節(jié)，也就沒有任何政策理解上的折扣，保證了信息暢通。這是片區(qū)會(huì)議最重要的意義。

　　優(yōu)秀的廠家除了在硬件上廣告、物料、贈(zèng)品等支持外，在做活動(dòng)時(shí)，廠家還會(huì)會(huì)親自派人員到專賣店中支持，幫助維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，并教會(huì)代理商做活動(dòng)，而且特別用心。甚至業(yè)務(wù)人員會(huì)找裝修較為集中的小區(qū)，上門為消費(fèi)者介紹品牌與其它產(chǎn)品的差異性，把消費(fèi)者吸引到專賣店中。

　　據(jù)經(jīng)營名氣專賣店的經(jīng)銷商介紹，名氣所有的業(yè)務(wù)人員都知道促銷活動(dòng)的流程安排，通常，對(duì)支持的專賣店的促銷活動(dòng)，廠家會(huì)派兩個(gè)業(yè)務(wù)人員，這兩個(gè)人員邊輔導(dǎo)，邊做現(xiàn)場(chǎng)，是活動(dòng)的統(tǒng)管。其中，核心人員是專賣店的人員，如負(fù)責(zé)成交的導(dǎo)購、財(cái)務(wù)都是專賣店的人員，其他人員則可能是臨時(shí)的人員。由于業(yè)務(wù)人員支持到位，所以專賣店店主都很樂意配合，效果超出預(yù)期，最好的一家店，一天銷售了兩百臺(tái)。