太陽雨凈水:先有品牌的行業(yè) 才有行業(yè)的品牌
在6月10日的第八屆AQUATECH CHINA上海國際水展上,太陽雨凈水機攜2015年新品參展,以品牌代言人林志玲大秀、西甲聯(lián)賽官方合作升級發(fā)布會、最給力的招商會等重磅資源,引爆上海國家會展中心,無疑成為此次全球頂級品質水處理展會最耀眼的明星。記者發(fā)現(xiàn),太陽雨凈水機今年重磅出擊類似上海國際水展這樣的大型展會,數(shù)數(shù)算來已有八場之多了,那么太陽雨為何要如此高調進入凈水機行業(yè),又想在凈水機行業(yè)有何作為呢?現(xiàn)代家電網(wǎng)副總編趙志偉在展會現(xiàn)場與太陽雨集團凈水機事業(yè)部總經(jīng)理管同坤進行了深入的交流,管總告訴我們,未來用3—5年時間,太陽雨將把凈水業(yè)務打造成可以比肩其太陽能熱水器的業(yè)務新高峰。
現(xiàn)代家電網(wǎng)副總編趙志偉與太陽雨集團凈水機事業(yè)部總經(jīng)理管同坤在展會現(xiàn)場深入交流
快速布局 占領制高點
現(xiàn)代家電網(wǎng):太陽雨進入凈水機行業(yè)以來,目前都取得了哪些突破?
管總:太陽雨自2014年進入凈水機行業(yè)以來,到目前為止,太陽雨已經(jīng)擁有1400個網(wǎng)點,網(wǎng)點布局速度很快,我們的特點和整個行業(yè)的特點有不一樣的地方,那就是行業(yè)里賣的不好的省區(qū),我們反而賣的好,這是根據(jù)我們自身的網(wǎng)點優(yōu)勢決定的,目前我們依托于太陽雨太陽能比較優(yōu)勢的區(qū)域,從鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農村市場先站穩(wěn)腳跟,以農村包圍城市的策略推進,進而城市市場和農村市場齊頭并進。
現(xiàn)代家電網(wǎng):如此快速的發(fā)展主要得益于什么?
管總:這主要得益于原有的完善的太陽能銷售布局,而我們介入到凈水機行業(yè)就是利用太陽能的渠道和隊伍,凈水機行業(yè)與太陽能行業(yè)在渠道的粘合性還是比較強的,因為同屬于安裝類產(chǎn)品,在終端用戶的粘合性也比較強,在城鎮(zhèn)市場的太陽能老用戶,都有著一定的消費能力,稍加引導就可以轉化成凈水機的目標消費群體,可以說兩個業(yè)務可以做到互相拉動的局面。但盡管如此,我仍然認為我們的隊伍還需專業(yè)化、無論銷售隊伍還是服務隊伍,會隨著市場份額的不斷擴大,而逐漸向專業(yè)化發(fā)展。同時在服務能力和城市市場開發(fā)力度上下功夫。
現(xiàn)代家電網(wǎng):太陽雨除了依托于原有的太陽能渠道之外,還準備在哪些地方發(fā)力?
管總:在今年的4月1日以前,太陽雨是在原來太陽能渠道客戶中進行全線招商,優(yōu)中選優(yōu)。4月1日以后,我們通過展會的招商、廣告招商,包括線上線下的傳播來吸引客戶加盟,我們目前已參加了大大小小的八場展會,每一次都是像這次水展這么大的規(guī)模,展示面積基本在200平方米以上,以此在現(xiàn)場吸引有意向的客戶。
品牌 銷售 齊頭并進
現(xiàn)代家電網(wǎng):與許多品牌不同的是,從進入凈水機行業(yè)以來,太陽雨就投入巨資來打造凈水行業(yè)品牌,為何要這樣做?
管總:凈水機行業(yè)發(fā)展這么年來,到目前還沒有一個品牌在行業(yè)內可以稱之為領軍品牌,可以做到讓老百姓趨之若鶩。整個凈水行業(yè)對自身品牌建設的投入以及對行業(yè)發(fā)展的投入應該說太少了,這也是這個行業(yè)發(fā)展多年但仍未有較大突破的主要原因,因而消費者的意識也沒有得到很好的教育。任何一企業(yè),想成為行業(yè)未來占據(jù)主流的話,必須對這個行業(yè)做出貢獻,現(xiàn)在凈水行業(yè)總體來說還很小,品牌的集中度也比較低,先有品牌行業(yè),才有行業(yè)品牌,否則的話,行業(yè)做不大,品牌再想大,也不成氣候?;诖耍?015年,太陽雨凈水機圍繞女神林志玲代言、西甲兩大核心品牌資源,打造央視、湖南衛(wèi)視、優(yōu)酷土豆等全網(wǎng)營銷矩陣,形成強大的高空傳播,以及對城市、城鎮(zhèn)、電商渠道等明確的產(chǎn)品定位以及高效的銷售模式,吸引眾多經(jīng)銷商的青睞,現(xiàn)場加盟簽約十分火爆。這足以說明我們的行業(yè)經(jīng)銷商有多么渴求好產(chǎn)品好品牌。
現(xiàn)代家電網(wǎng):太陽雨如何在品牌投入的同時,將品牌資源轉化成生產(chǎn)力?
管總:從2014年開始,我們就結合原有太陽能渠道優(yōu)勢來探索適合太陽雨的銷售模式,有以太陽能為主的活動帶動凈水機銷售的,還有以凈水機為主題的相關活動,比如從2014年到現(xiàn)在我們已經(jīng)組織了兩屆凈水文化節(jié),其中2014年太陽雨在全國發(fā)動“第一屆全民凈水文化節(jié)”,不僅通過進城市社區(qū)、廣場、學校等場所,還走進鄉(xiāng)間地頭,第一次將凈水文化風暴帶進凈水知識文化匱乏的中國鄉(xiāng)村,向城鄉(xiāng)消費者普及正確的凈水理念和知識,改變中國消費者飲水意識,建立消費者健康飲水的觀念,更好地引導和服務消費者。第二屆凈水文化節(jié)將更深入,打造“私人訂制”個性化凈水解決方案。這些活動不單收獲了品牌知名度的提升,也帶來了可觀的銷量,比如河南葉縣第二屆凈水文化節(jié)引爆現(xiàn)場,當天銷售太陽能1798臺,凈水機563臺,共計2361臺,收款301萬。極大的提高了太陽雨品牌在平頂山地區(qū)的終端影響力,提升了一、二級經(jīng)銷商的信心與士氣,刷新太陽雨品牌在河南區(qū)域的強勢影響力。
所以說,舉辦這些活動其實不光是進行太陽雨凈水品牌的推廣 ,更是對凈水市場的一個推廣,起到啟蒙和教育消費者的作用。抓住凈水行業(yè)發(fā)展的大好時機,做好品牌推廣和提升的工作,相信會在不遠的將來,無論是企業(yè)還是行業(yè)會因此得到更多的受益。
太陽雨重妝參加第八屆AQUATECH CHINA上海國際水展
結語:看好凈水市場 承載企業(yè)明天
現(xiàn)代家電網(wǎng):為何要從太陽能行業(yè)一步跨入凈水行業(yè)呢?這其中要克服哪些困難呢?
管總:凈水行業(yè)的發(fā)展前景是不言而喻的?,F(xiàn)在流行跨界,但太陽雨從太陽能跨界到凈水機行業(yè)自然是因為凈水巨大的發(fā)展前景而受到吸引。當然光前景還遠遠不夠,太陽雨原有完善的渠道為跨界打下堅實的基礎,我們的渠道特點和整個行業(yè)的特點有不一樣的地方,行業(yè)里銷售較好的地區(qū)如一二線城市,太陽雨不占優(yōu)勢,而在近年來大家都看好的三四級市場卻是太陽雨強勢區(qū)域。所以這幾年,還要依托于我們太陽雨原先比較優(yōu)勢的區(qū)域,先在農村市場先站穩(wěn)腳跟,然后再去拓展城市市場。
但在招商的過程中,我們也遇到一個很大的困惑,凈水行業(yè)中的品牌大多實行總代理制,以區(qū)域為劃分標準,在談判過程中,我們經(jīng)常會遇到客戶希望能代理一個地區(qū)甚至一個省的總代理。而我們之前的渠道模式是直接就扁平到縣級市場。所以我們對這個行業(yè)接下來的判斷與整體凈水行業(yè)的現(xiàn)狀是有出入的,從理念上來說有些不一致,太陽雨目前將客戶分成幾種類型:現(xiàn)有的渠道商、批發(fā)商是一類,電商是一類,城市終端類型的經(jīng)銷商是一類,對于城市市場是需要精耕細作,需要對城市里的所有小區(qū)要了解,哪些小區(qū)新交工的,城區(qū)改造中老的小區(qū)也是條件安裝的。在城市里搭建自己的銷售隊伍,進小區(qū)就像進村一樣,當然在小區(qū)里的銷售方式和在農村里的銷售方式是不一樣的,農村有更多的力量來借助,而小區(qū)需要我們找尋各種新的機會和資源,再加以利用和培養(yǎng),所以采用經(jīng)銷制。
我們認為,凈水行業(yè)未來渠道一定是會扁平化的,否則的話這個行業(yè)還是不能充分發(fā)展,因為你下面市場是粗曠的,你想快,但下面市場不允許你快,渠道又那么長,一定會慢慢的扁平。雖然我們進入的晚,但我們想要在三五年之內目標做到渠道扁平化,這樣也利于電商、城鎮(zhèn)商、渠道商、KA賣場、零售商五位一體的渠道模式。我們有決心突破凈水渠道固有的渠道模式,當然這需要從戰(zhàn)略層面進行設計,太陽雨要在行業(yè)中發(fā)出這么大的聲音來,就是讓經(jīng)銷商經(jīng)營這個品牌是放心的,有信心的,做凈水行業(yè)是大有前途的!
跨界凈水項目是太陽雨集團的重大戰(zhàn)略之一,是太陽雨的另外一條腿,在穩(wěn)定太陽能業(yè)務的同時,凈水機將是太陽雨集團未來更大的增長點和聚焦點。
太陽雨凈水機展位上人頭攢動
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