區(qū)域零售商改變模式 殺出電商包圍圈

　　2014年大環(huán)境(家電市場(chǎng)總量)一是規(guī)模下降、毛利率降低、費(fèi)用率增加，賺的錢一年不如一年。二是銀根緊縮，傳統(tǒng)企業(yè)的日子越來越難過。而這種狀況不會(huì)一年兩年就可以結(jié)束，同樣要轉(zhuǎn)型也不是一天兩天就可以完成。加上電商快速發(fā)展，份額必將越來越大，并代表著一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　電商在空中，看不見，實(shí)體零售以前優(yōu)勢(shì)的東西，對(duì)電商來講無處發(fā)揮。特別是，現(xiàn)在電商的發(fā)展已經(jīng)開始影響到制造端。例如，京東已經(jīng)在和制造廠家洽談定制智能冰箱，消費(fèi)者每天需要多少蔬菜，多少水果，肉類是多少，超標(biāo)了多少等，把消費(fèi)者的健康飲食全都能夠管起來。如果是按照我們傳統(tǒng)零售的思維，這種智能冰箱，銷售價(jià)格至少要上萬。但電商卻可能會(huì)免費(fèi)送給消費(fèi)者。

　　例如，這臺(tái)冰箱售價(jià)一萬元，消費(fèi)者預(yù)存一萬元到京東，電冰箱就可以拿走使用，而這一萬元相當(dāng)于消費(fèi)者預(yù)存在京東，可以在京東買東西。

　　電商要做的是所有硬件免費(fèi)，即有形的東西給你免費(fèi)，但用無形的東西來賺錢，他們就是要讓消費(fèi)者連冰箱里面的東西都是從京東購買。這種情況在彩電行業(yè)中已經(jīng)提前顯現(xiàn)，樂視等品牌已經(jīng)在這樣做。這種情況下，如果我們傳統(tǒng)的零售企業(yè)還是和他們拼價(jià)格，怎么拼!

　　另外，更為值得關(guān)注的是，京東、阿里巴巴都在推行個(gè)人信用系統(tǒng)，通過消費(fèi)者方方面面的行為軌跡數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和數(shù)據(jù)分析模型評(píng)估消費(fèi)者信用等級(jí)，未來消費(fèi)者能夠依靠評(píng)估出來的信用值就可獲取信用額度，可以用于在京東或天貓上買東西。電商連消費(fèi)者的面都沒見過，遠(yuǎn)在千里之外，就能給賒賬。而我們開實(shí)體店的企業(yè)，天天在講賒賬的生意難做。所以，電商帶來我們傳統(tǒng)零售企業(yè)最大的影響是意識(shí)形態(tài)的改變。

　　而且，隨著電商的發(fā)展，品牌商也給我們帶來巨大的壓力。對(duì)于品牌商來講，線上也是一種銷售渠道，而且還是一種可以盈利的銷售渠道。同時(shí)，線上還可以更好地為線下服務(wù)，兩者是相輔相成的，因此，線上線下一體化是必然趨勢(shì)。目前，工廠在傳統(tǒng)渠道的費(fèi)用成本很高，線上線下一體化之后，廠家只要把制造做好、把售后做好，費(fèi)用成本能降下很多。所以，工廠會(huì)不遺余力去發(fā)展電商，全力推進(jìn)O2O，而且力度驚人。例如，TCL投入6個(gè)億，集團(tuán)副總裁親自掛帥，建立O2O。當(dāng)廠家的O2O體系成熟之后，很可能傳統(tǒng)零售店就成為線下的體驗(yàn)店，品牌商用電商來解決經(jīng)營問題。對(duì)于因電商發(fā)展而帶來經(jīng)營模式的變革，如果還按原來的經(jīng)營節(jié)奏，肯定不會(huì)有好日子過。

　　南昌市中超電器成立于2009年，經(jīng)過四年多的發(fā)展，已經(jīng)在江西省內(nèi)具開有160多家加盟門店，作為一家以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為核心的家電連鎖企業(yè)，我們也在思考并在行動(dòng)。2014年8月我們確定了發(fā)展思路，未來公司必須具備這二點(diǎn)：一是線上虛擬店和線下實(shí)體店一體化，二是渠道運(yùn)營商與品牌運(yùn)營商一體化。

　　推動(dòng)廠商建立聯(lián)合采購平臺(tái) 獲取獨(dú)有資源

　　其實(shí)做企業(yè)，就在做兩件事情，一是做管理，二就是做經(jīng)營。一定程度上能決定企業(yè)存亡的，并不是管理問題，而是經(jīng)營問題。經(jīng)營的方向?qū)α?，才能去盈利，才能活下去，否則你的堅(jiān)持變得沒有意義。其實(shí)，無論是電商還是實(shí)體賣店，歸根結(jié)底就是“為消費(fèi)者提供他想要的東西，有性價(jià)比的東西”。

　　對(duì)于零售企業(yè)來講，如果對(duì)銷售的產(chǎn)品沒有定價(jià)權(quán)，就沒有發(fā)展的空間，因此，自有品牌是發(fā)展的必然需求，也是必要保障。大家比較熟悉的蘇寧云商已經(jīng)在這方面走得很遠(yuǎn)了，早在2011年其發(fā)布的10年發(fā)展規(guī)劃中就已經(jīng)提出，到2020年，自主產(chǎn)品的銷售要占公司整體銷售的30%以上。如果蘇寧的自主產(chǎn)品占到30%以上，其推行線上線下一體化，就可以和一線品牌殺價(jià)格，因?yàn)檫@30%的銷量就能將所有的費(fèi)用保底。

　　未來的2～3年一定是區(qū)域零售企業(yè)非常痛苦的時(shí)期，要想活下去，解決毛利是根本。而解決毛利率問題，單兵作戰(zhàn)肯定不如集團(tuán)做戰(zhàn)更具優(yōu)勢(shì)，區(qū)域零售企業(yè)間的合作勢(shì)在必行，因此我們將會(huì)與北京財(cái)神軟件及赤峰海達(dá)電器等同行共同努力，推動(dòng)建立廠商聯(lián)合采購平臺(tái)，一方面，可以聯(lián)合與一線品牌合作定制機(jī)型，這里強(qiáng)調(diào)的是談定制機(jī)型，而不是談采購價(jià)格，因?yàn)?，定制機(jī)可以增加一些我們需要的功能，又只有我們?cè)阡N售，就增加了自己的賣點(diǎn)。同時(shí)，再根據(jù)需求分析及市場(chǎng)研究，針對(duì)定制機(jī)型作價(jià)格設(shè)計(jì)，會(huì)大大增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，可以聯(lián)合起來做一些自有品牌。優(yōu)秀的區(qū)域零售企業(yè)在各區(qū)域內(nèi)都是能夠產(chǎn)糧的，只是與大鱷相比體量小，但聯(lián)合起來體量就會(huì)增大很多。而我們打造自有品牌不是去打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是擁有自己的定價(jià)權(quán)以后，再把好的管理經(jīng)驗(yàn)，好的營銷方法用起來，提高我們的毛利。

　　因?yàn)椋總€(gè)區(qū)域零售企業(yè)中都有一批優(yōu)秀的人才，國美、蘇寧在各地店長的水平真正能夠超過區(qū)域零售企業(yè)老板的很少，手中有資源，人員又更優(yōu)秀，思路又不差，不可能做不好。畢竟任何事情的成敗不決定于你的思路，而決定于人，人才是根本。

　　省內(nèi)代理商合作模式 共創(chuàng)雙贏

　　2013年，中超電器以眾超電器為零售品牌在江西開了110多家店，至2014年末開到175家店，但按照這樣的開店速度去發(fā)展，開到500家店我們也活不下去。當(dāng)前，三四級(jí)市場(chǎng)中代理商活得也很痛苦，上有廠家施壓，下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)又不理他們，大家都必須要改變思路。這是一個(gè)整合的年代，一定不是單挑的年代。所以2014年，中超在江西推出了一個(gè)新模式，即省內(nèi)代理商合作模式。

　　這一模式的優(yōu)勢(shì)是，與代理商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共創(chuàng)雙贏，即充分利用中超公司的連鎖模式、規(guī)模采購、優(yōu)秀推廣、專業(yè)培訓(xùn)、系統(tǒng)管理等非傳統(tǒng)代理商能自建的優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合代理商的客情關(guān)系、物流配送、售后保障等非眾超公司能快速獲得的優(yōu)勢(shì)，來迅速開發(fā)加盟連鎖渠道、做大銷售規(guī)模，并由此打敗對(duì)手、把握未來。

　　在雙方的合作中，中超電器的利益一是來自于銷售規(guī)模返點(diǎn)(2～3%)，但這只能解決基本運(yùn)營也就是平臺(tái)運(yùn)營，最終還是要靠品牌運(yùn)營空間來提升贏利。二是品牌運(yùn)營空間(5%左右)。我們會(huì)與代理商共同探討方法，來提升營運(yùn)能力。三是把握電商發(fā)展趨勢(shì)，有自主的品牌才有可能進(jìn)入到電商中去。

　　而代理商在合作中的利益在于，一是可以快速上量，我們可以確保代理商在2～3年內(nèi)成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的代理商。因?yàn)?，一般代理商只做一兩個(gè)品類，與中超合作之后，就是全品類經(jīng)營，代理商既能快速上量，又不需要占?jí)禾噘Y金。因?yàn)橹谐兄行膸?，代理商只要從中超進(jìn)貨就可以。二是操作品牌穩(wěn)定，現(xiàn)在是縣鄉(xiāng)為王時(shí)代，但在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)中品牌不穩(wěn)定，渠道也不穩(wěn)定，每年還要面臨廠家的任務(wù)壓力，代理商的壓力也非常大，與中超合作之后，可以保證代理商手中經(jīng)營品牌更加穩(wěn)定。

　　用理念去合作辦學(xué) 低成本培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人才

　　區(qū)域零售企業(yè)要改變?cè)兴季S，靠自己很難實(shí)現(xiàn)，靠現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)更是不可能，需要不斷引入更優(yōu)秀的新工員。但現(xiàn)在的用人成本非常高，如果是招進(jìn)來的人再去培訓(xùn)，不僅成本高而且流失率也高。

　　2014年中超電器在做營銷培訓(xùn)學(xué)院，如果自己去建一個(gè)學(xué)校，成本很高，我們是虛擬了一個(gè)學(xué)院，即“眾超營銷培訓(xùn)學(xué)院”，拿學(xué)院的理念跟社會(huì)上的學(xué)院合作，而不是以企業(yè)的身份來合作，不是將他們的學(xué)生招到我這里來。而且，我們要發(fā)掘的是對(duì)家電行業(yè)感興趣的人，把那些值得培養(yǎng)的人招到這個(gè)學(xué)院里面來，在每個(gè)合作學(xué)校里組建我們的營銷班，然后通過理論，通過實(shí)戰(zhàn)去培訓(xùn)他們，未來他們畢業(yè)的時(shí)候，只要能拿到結(jié)業(yè)證書，可以選擇留在我們的企業(yè)，也可以選擇到其他企業(yè)。

　　用學(xué)院的理念去合作，學(xué)生就不會(huì)那么反感，更益于找到優(yōu)秀的人到這個(gè)學(xué)院中來。而且，我們?cè)谂嘤?xùn)的同時(shí)也是在做感情投資，如果學(xué)生從內(nèi)心認(rèn)可這個(gè)企業(yè)，認(rèn)可了這個(gè)企業(yè)的方向，他就有可能愿意留下來。所以在做這件事情上，必須要投精力，也要投錢，但能夠換來更大的收益。首先，能解決零售企業(yè)淡旺季的人員需求問題。我們對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)最重要的兩點(diǎn)：一個(gè)是終端的銷售能力，二是推動(dòng)活動(dòng)的組織和實(shí)施能力，在課程安排上，12月份進(jìn)入到實(shí)訓(xùn)階段，正值零售活動(dòng)最多的時(shí)期，這些學(xué)生到企業(yè)里面來，就能夠參與到活動(dòng)當(dāng)中，鍛煉他們的銷售及活動(dòng)組織實(shí)施能力。學(xué)生實(shí)習(xí)期間的補(bǔ)貼平均每天50元。這樣，在旺季需要人的時(shí)候我們有大量的儲(chǔ)備人員，而在淡季時(shí)，他們都在上課，使用人成本大大降低。其次，解決人才儲(chǔ)備的問題，越是優(yōu)秀的人就越敢于接受挑戰(zhàn)，越敢到那種有未來有前景的企業(yè)中去。在培訓(xùn)的學(xué)生當(dāng)中，能夠留下來一部分這樣的人才，就能解決在未來發(fā)展過程中的人才儲(chǔ)備問題。有人就有未來!

　　這個(gè)時(shí)代的變革一定會(huì)給那些有準(zhǔn)備的人，當(dāng)日子過得很痛苦的時(shí)候，就會(huì)有資源整合的需求，所以，中超電器也有著走出江西省的愿景，希望與各區(qū)域零售企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，而不是去當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。走出的模式也會(huì)是多種，包括股權(quán)公司，承包式的經(jīng)營，或是江西省內(nèi)戰(zhàn)略合作模式的升級(jí)。而我最希望的是采用我們?cè)诮鞯哪Ｊ?，因?yàn)榻髂Ｊ降某晒诵氖悄芙o合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)然走出江西是有條件的，首先要有一定的時(shí)間。其次是自主品牌一定要豐富，要給合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值，讓合作伙伴的毛利得以提升。再次是要有實(shí)力，先把內(nèi)功練好。第四是通過眾超營銷培訓(xùn)學(xué)院帶出一支優(yōu)秀的隊(duì)伍來。