區(qū)域零售商改變模式 殺出電商包圍圈

　　2014年大環(huán)境(家電市場(chǎng)總量)一是規(guī)模下降、毛利率降低、費(fèi)用率增加，賺的錢(qián)一年不如一年。二是銀根緊縮，傳統(tǒng)企業(yè)的日子越來(lái)越難過(guò)。而這種狀況不會(huì)一年兩年就可以結(jié)束，同樣要轉(zhuǎn)型也不是一天兩天就可以完成。加上電商快速發(fā)展，份額必將越來(lái)越大，并代表著一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　電商在空中，看不見(jiàn)，實(shí)體零售以前優(yōu)勢(shì)的東西，對(duì)電商來(lái)講無(wú)處發(fā)揮。特別是，現(xiàn)在電商的發(fā)展已經(jīng)開(kāi)始影響到制造端。例如，京東已經(jīng)在和制造廠(chǎng)家洽談定制智能冰箱，消費(fèi)者每天需要多少蔬菜，多少水果，肉類(lèi)是多少，超標(biāo)了多少等，把消費(fèi)者的健康飲食全都能夠管起來(lái)。如果是按照我們傳統(tǒng)零售的思維，這種智能冰箱，銷(xiāo)售價(jià)格至少要上萬(wàn)。但電商卻可能會(huì)免費(fèi)送給消費(fèi)者。

　　例如，這臺(tái)冰箱售價(jià)一萬(wàn)元，消費(fèi)者預(yù)存一萬(wàn)元到京東，電冰箱就可以拿走使用，而這一萬(wàn)元相當(dāng)于消費(fèi)者預(yù)存在京東，可以在京東買(mǎi)東西。

　　電商要做的是所有硬件免費(fèi)，即有形的東西給你免費(fèi)，但用無(wú)形的東西來(lái)賺錢(qián)，他們就是要讓消費(fèi)者連冰箱里面的東西都是從京東購(gòu)買(mǎi)。這種情況在彩電行業(yè)中已經(jīng)提前顯現(xiàn)，樂(lè)視等品牌已經(jīng)在這樣做。這種情況下，如果我們傳統(tǒng)的零售企業(yè)還是和他們拼價(jià)格，怎么拼!

　　另外，更為值得關(guān)注的是，京東、阿里巴巴都在推行個(gè)人信用系統(tǒng)，通過(guò)消費(fèi)者方方面面的行為軌跡數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)和數(shù)據(jù)分析模型評(píng)估消費(fèi)者信用等級(jí)，未來(lái)消費(fèi)者能夠依靠評(píng)估出來(lái)的信用值就可獲取信用額度，可以用于在京東或天貓上買(mǎi)東西。電商連消費(fèi)者的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，遠(yuǎn)在千里之外，就能給賒賬。而我們開(kāi)實(shí)體店的企業(yè)，天天在講賒賬的生意難做。所以，電商帶來(lái)我們傳統(tǒng)零售企業(yè)最大的影響是意識(shí)形態(tài)的改變。

　　而且，隨著電商的發(fā)展，品牌商也給我們帶來(lái)巨大的壓力。對(duì)于品牌商來(lái)講，線(xiàn)上也是一種銷(xiāo)售渠道，而且還是一種可以盈利的銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，線(xiàn)上還可以更好地為線(xiàn)下服務(wù)，兩者是相輔相成的，因此，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化是必然趨勢(shì)。目前，工廠(chǎng)在傳統(tǒng)渠道的費(fèi)用成本很高，線(xiàn)上線(xiàn)下一體化之后，廠(chǎng)家只要把制造做好、把售后做好，費(fèi)用成本能降下很多。所以，工廠(chǎng)會(huì)不遺余力去發(fā)展電商，全力推進(jìn)O2O，而且力度驚人。例如，TCL投入6個(gè)億，集團(tuán)副總裁親自?huà)鞄洠2O。當(dāng)廠(chǎng)家的O2O體系成熟之后，很可能傳統(tǒng)零售店就成為線(xiàn)下的體驗(yàn)店，品牌商用電商來(lái)解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。對(duì)于因電商發(fā)展而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)模式的變革，如果還按原來(lái)的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，肯定不會(huì)有好日子過(guò)。

　　南昌市中超電器成立于2009年，經(jīng)過(guò)四年多的發(fā)展，已經(jīng)在江西省內(nèi)具開(kāi)有160多家加盟門(mén)店，作為一家以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為核心的家電連鎖企業(yè)，我們也在思考并在行動(dòng)。2014年8月我們確定了發(fā)展思路，未來(lái)公司必須具備這二點(diǎn)：一是線(xiàn)上虛擬店和線(xiàn)下實(shí)體店一體化，二是渠道運(yùn)營(yíng)商與品牌運(yùn)營(yíng)商一體化。

　　推動(dòng)廠(chǎng)商建立聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái) 獲取獨(dú)有資源

　　其實(shí)做企業(yè)，就在做兩件事情，一是做管理，二就是做經(jīng)營(yíng)。一定程度上能決定企業(yè)存亡的，并不是管理問(wèn)題，而是經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。經(jīng)營(yíng)的方向?qū)α?，才能去盈利，才能活下去，否則你的堅(jiān)持變得沒(méi)有意義。其實(shí)，無(wú)論是電商還是實(shí)體賣(mài)店，歸根結(jié)底就是“為消費(fèi)者提供他想要的東西，有性?xún)r(jià)比的東西”。

　　對(duì)于零售企業(yè)來(lái)講，如果對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有定價(jià)權(quán)，就沒(méi)有發(fā)展的空間，因此，自有品牌是發(fā)展的必然需求，也是必要保障。大家比較熟悉的蘇寧云商已經(jīng)在這方面走得很遠(yuǎn)了，早在2011年其發(fā)布的10年發(fā)展規(guī)劃中就已經(jīng)提出，到2020年，自主產(chǎn)品的銷(xiāo)售要占公司整體銷(xiāo)售的30%以上。如果蘇寧的自主產(chǎn)品占到30%以上，其推行線(xiàn)上線(xiàn)下一體化，就可以和一線(xiàn)品牌殺價(jià)格，因?yàn)檫@30%的銷(xiāo)量就能將所有的費(fèi)用保底。

　　未來(lái)的2～3年一定是區(qū)域零售企業(yè)非常痛苦的時(shí)期，要想活下去，解決毛利是根本。而解決毛利率問(wèn)題，單兵作戰(zhàn)肯定不如集團(tuán)做戰(zhàn)更具優(yōu)勢(shì)，區(qū)域零售企業(yè)間的合作勢(shì)在必行，因此我們將會(huì)與北京財(cái)神軟件及赤峰海達(dá)電器等同行共同努力，推動(dòng)建立廠(chǎng)商聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)，一方面，可以聯(lián)合與一線(xiàn)品牌合作定制機(jī)型，這里強(qiáng)調(diào)的是談定制機(jī)型，而不是談采購(gòu)價(jià)格，因?yàn)椋ㄖ茩C(jī)可以增加一些我們需要的功能，又只有我們?cè)阡N(xiāo)售，就增加了自己的賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)，再根據(jù)需求分析及市場(chǎng)研究，針對(duì)定制機(jī)型作價(jià)格設(shè)計(jì)，會(huì)大大增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面，可以聯(lián)合起來(lái)做一些自有品牌。優(yōu)秀的區(qū)域零售企業(yè)在各區(qū)域內(nèi)都是能夠產(chǎn)糧的，只是與大鱷相比體量小，但聯(lián)合起來(lái)體量就會(huì)增大很多。而我們打造自有品牌不是去打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是擁有自己的定價(jià)權(quán)以后，再把好的管理經(jīng)驗(yàn)，好的營(yíng)銷(xiāo)方法用起來(lái)，提高我們的毛利。

　　因?yàn)?，每個(gè)區(qū)域零售企業(yè)中都有一批優(yōu)秀的人才，國(guó)美、蘇寧在各地店長(zhǎng)的水平真正能夠超過(guò)區(qū)域零售企業(yè)老板的很少，手中有資源，人員又更優(yōu)秀，思路又不差，不可能做不好。畢竟任何事情的成敗不決定于你的思路，而決定于人，人才是根本。

　　省內(nèi)代理商合作模式 共創(chuàng)雙贏

　　2013年，中超電器以眾超電器為零售品牌在江西開(kāi)了110多家店，至2014年末開(kāi)到175家店，但按照這樣的開(kāi)店速度去發(fā)展，開(kāi)到500家店我們也活不下去。當(dāng)前，三四級(jí)市場(chǎng)中代理商活得也很痛苦，上有廠(chǎng)家施壓，下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)又不理他們，大家都必須要改變思路。這是一個(gè)整合的年代，一定不是單挑的年代。所以2014年，中超在江西推出了一個(gè)新模式，即省內(nèi)代理商合作模式。

　　這一模式的優(yōu)勢(shì)是，與代理商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共創(chuàng)雙贏，即充分利用中超公司的連鎖模式、規(guī)模采購(gòu)、優(yōu)秀推廣、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、系統(tǒng)管理等非傳統(tǒng)代理商能自建的優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合代理商的客情關(guān)系、物流配送、售后保障等非眾超公司能快速獲得的優(yōu)勢(shì)，來(lái)迅速開(kāi)發(fā)加盟連鎖渠道、做大銷(xiāo)售規(guī)模，并由此打敗對(duì)手、把握未來(lái)。

　　在雙方的合作中，中超電器的利益一是來(lái)自于銷(xiāo)售規(guī)模返點(diǎn)(2～3%)，但這只能解決基本運(yùn)營(yíng)也就是平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，最終還是要靠品牌運(yùn)營(yíng)空間來(lái)提升贏利。二是品牌運(yùn)營(yíng)空間(5%左右)。我們會(huì)與代理商共同探討方法，來(lái)提升營(yíng)運(yùn)能力。三是把握電商發(fā)展趨勢(shì)，有自主的品牌才有可能進(jìn)入到電商中去。

　　而代理商在合作中的利益在于，一是可以快速上量，我們可以確保代理商在2～3年內(nèi)成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的代理商。因?yàn)?，一般代理商只做一兩個(gè)品類(lèi)，與中超合作之后，就是全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，代理商既能快速上量，又不需要占?jí)禾噘Y金。因?yàn)橹谐兄行膸?kù)，代理商只要從中超進(jìn)貨就可以。二是操作品牌穩(wěn)定，現(xiàn)在是縣鄉(xiāng)為王時(shí)代，但在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)中品牌不穩(wěn)定，渠道也不穩(wěn)定，每年還要面臨廠(chǎng)家的任務(wù)壓力，代理商的壓力也非常大，與中超合作之后，可以保證代理商手中經(jīng)營(yíng)品牌更加穩(wěn)定。

　　用理念去合作辦學(xué) 低成本培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才

　　區(qū)域零售企業(yè)要改變?cè)兴季S，靠自己很難實(shí)現(xiàn)，靠現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)更是不可能，需要不斷引入更優(yōu)秀的新工員。但現(xiàn)在的用人成本非常高，如果是招進(jìn)來(lái)的人再去培訓(xùn)，不僅成本高而且流失率也高。

　　2014年中超電器在做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)院，如果自己去建一個(gè)學(xué)校，成本很高，我們是虛擬了一個(gè)學(xué)院，即“眾超營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)院”，拿學(xué)院的理念跟社會(huì)上的學(xué)院合作，而不是以企業(yè)的身份來(lái)合作，不是將他們的學(xué)生招到我這里來(lái)。而且，我們要發(fā)掘的是對(duì)家電行業(yè)感興趣的人，把那些值得培養(yǎng)的人招到這個(gè)學(xué)院里面來(lái)，在每個(gè)合作學(xué)校里組建我們的營(yíng)銷(xiāo)班，然后通過(guò)理論，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)去培訓(xùn)他們，未來(lái)他們畢業(yè)的時(shí)候，只要能拿到結(jié)業(yè)證書(shū)，可以選擇留在我們的企業(yè)，也可以選擇到其他企業(yè)。

　　用學(xué)院的理念去合作，學(xué)生就不會(huì)那么反感，更益于找到優(yōu)秀的人到這個(gè)學(xué)院中來(lái)。而且，我們?cè)谂嘤?xùn)的同時(shí)也是在做感情投資，如果學(xué)生從內(nèi)心認(rèn)可這個(gè)企業(yè)，認(rèn)可了這個(gè)企業(yè)的方向，他就有可能愿意留下來(lái)。所以在做這件事情上，必須要投精力，也要投錢(qián)，但能夠換來(lái)更大的收益。首先，能解決零售企業(yè)淡旺季的人員需求問(wèn)題。我們對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)最重要的兩點(diǎn)：一個(gè)是終端的銷(xiāo)售能力，二是推動(dòng)活動(dòng)的組織和實(shí)施能力，在課程安排上，12月份進(jìn)入到實(shí)訓(xùn)階段，正值零售活動(dòng)最多的時(shí)期，這些學(xué)生到企業(yè)里面來(lái)，就能夠參與到活動(dòng)當(dāng)中，鍛煉他們的銷(xiāo)售及活動(dòng)組織實(shí)施能力。學(xué)生實(shí)習(xí)期間的補(bǔ)貼平均每天50元。這樣，在旺季需要人的時(shí)候我們有大量的儲(chǔ)備人員，而在淡季時(shí)，他們都在上課，使用人成本大大降低。其次，解決人才儲(chǔ)備的問(wèn)題，越是優(yōu)秀的人就越敢于接受挑戰(zhàn)，越敢到那種有未來(lái)有前景的企業(yè)中去。在培訓(xùn)的學(xué)生當(dāng)中，能夠留下來(lái)一部分這樣的人才，就能解決在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中的人才儲(chǔ)備問(wèn)題。有人就有未來(lái)!

　　這個(gè)時(shí)代的變革一定會(huì)給那些有準(zhǔn)備的人，當(dāng)日子過(guò)得很痛苦的時(shí)候，就會(huì)有資源整合的需求，所以，中超電器也有著走出江西省的愿景，希望與各區(qū)域零售企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，而不是去當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。走出的模式也會(huì)是多種，包括股權(quán)公司，承包式的經(jīng)營(yíng)，或是江西省內(nèi)戰(zhàn)略合作模式的升級(jí)。而我最希望的是采用我們?cè)诮鞯哪Ｊ?，因?yàn)榻髂Ｊ降某晒诵氖悄芙o合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)然走出江西是有條件的，首先要有一定的時(shí)間。其次是自主品牌一定要豐富，要給合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值，讓合作伙伴的毛利得以提升。再次是要有實(shí)力，先把內(nèi)功練好。第四是通過(guò)眾超營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)院帶出一支優(yōu)秀的隊(duì)伍來(lái)。