四舉措順利開拓集成灶縣鄉(xiāng)市場

　　任丘市是河北的一個縣級市，下轄9個鎮(zhèn)、6個鄉(xiāng)、1個開發(fā)區(qū)管委會、1個工業(yè)園區(qū)以及華北油田的25個社區(qū)。由于是華北油田駐地，市場消費能力較強。我公司以前主要做廣系品牌的煙灶，煙灶作為與售后安裝密切相關的產(chǎn)品，雖然每年的銷量很大，但售后很累。后來轉(zhuǎn)做浙系產(chǎn)品，目前經(jīng)營奧田已經(jīng)有近12年的時間，既做集成灶，也做傳統(tǒng)煙灶，其中傳統(tǒng)煙灶是保定、滄州和廊坊的代理商，集成灶是保定和廊坊的代理商。

　　找出更適合當?shù)叵M者的宣傳方式。

　　整體來講，集成灶與傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品的操作思路完全不同，傳統(tǒng)煙灶以渠道分銷為主，而集成灶則以零售為主。通常，消費者購買傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品更多，但由于當?shù)叵M能力較強，集成灶的吸油煙效果又更好，所以在任丘，集成灶每年可以銷售300多臺，奧田、美多等行業(yè)前十名品牌都有銷售。目前，我們在居然之家、紅星美凱龍均設有店面，以提升品牌的影響力。

　　在廚電市場，以傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品做市場突破很難，必須通過集成灶的高端定位去突破。而做集成灶就必須重視零售。目前，我直營的集成灶專賣店共有4個，滄州1個，保定1個，任丘2個，其中有1個是專門針對石油小區(qū)開的社區(qū)店。4個店面很分散，且店面輻射的人群有限，主要是為了迎合消費者的購物習慣，方便消費者的購物。為了突出品牌形象，這4家專賣店裝修都很好，就是為了讓客戶進門就能感覺到奧田是高端品牌，畢竟裝修費用是一次性投入，但后續(xù)的銷售產(chǎn)出是長期的。如果再去開店，人力和物力的投資很大。2014年，專賣店的盈利只能占到總盈利的1/10。雖然渠道利潤薄，但渠道的產(chǎn)出量大，作為代理商，仍然以渠道的盈利為主。

　　在渠道上，借助品牌聯(lián)盟、團購會、家電博覽會、街道廣告、小區(qū)通道及電梯廣告和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村墻體廣告，使得經(jīng)營區(qū)域內(nèi)60%以上的消費者知道奧田品牌。同時，我們采取電視投影傳授煙灶使用、清潔保養(yǎng)、以及簡單故障排除方法等、現(xiàn)場演示對比使用效果，宣傳煙灶使用技巧和方法，讓消費者更直觀的與其它品牌對比，真正形成銷售區(qū)里有看點。其實在縣鄉(xiāng)市場的宣傳，墻體廣告、現(xiàn)場播放比宣傳單頁更有效，由于消費者出來進去也都能看到這個品牌，所以品牌效應也就樹立了起來。

　　選擇更為合適的銷售模式。

　　近年來，我公司在煙灶產(chǎn)品的銷售渠道上，采取品牌聯(lián)盟，小區(qū)推廣等方式的銷售效果不錯。如與櫥柜的品牌聯(lián)盟上，如果消費者的購買重點在煙灶產(chǎn)品上，則我會將櫥柜的銷售價格拉得特別低，就為了捆綁煙灶銷售。如果消費者著眼點在櫥柜上，那么合作的櫥柜商會將煙灶的銷售價格會拉得很低。但如果在團購會上，櫥柜和煙灶是捆綁在一起銷售時，各拿各的費用。也就是說進團購會的時候，費用平攤，銷售的時候，誰也不影響誰。

　　因為消費者購買煙灶時通常常會與櫥柜產(chǎn)品結(jié)合著購買，所以建材市場的產(chǎn)出量最高。對于廚房的裝修，消費者通常會先選擇櫥柜，然后再去選煙灶和其它電器產(chǎn)品，所以櫥柜帶動煙灶的銷售成份更大。也正因為這樣，我認為集成灶銷售的主要競爭對手更應該是櫥柜的品牌，而不是集成灶或者傳統(tǒng)的煙灶產(chǎn)品。所以，我們在任丘也建立了自己的櫥柜工廠，服務于所代理煙灶產(chǎn)品的銷售。

　　目前，很多煙灶廠家也都開始生產(chǎn)櫥柜，提供給代理商，如果將櫥柜產(chǎn)品從公司獨立出來，作為一個事業(yè)部操作，想通過櫥柜產(chǎn)品在渠道盈利，肯定做不好。但如果上游廠家的櫥柜是為渠道服務的，是為了拉動廚電產(chǎn)品的銷售，而不是通過櫥柜項目去賺錢，那么就可以很好的帶動銷售，實現(xiàn)盈利。就像我以前為了銷售灶具產(chǎn)品，會捆綁液化氣罐銷售，消費者購買灶具時，液化氣罐可以低價銷售，很多消費者為了購買低價的液化氣罐，選擇購買我們的灶具，所以就帶動了灶具的銷售。

　　做好渠道服務工作，激發(fā)銷售內(nèi)動力。

　　渠道分銷上，我們有30多家下級客戶，但由于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，每個客戶的產(chǎn)出不大，基本上銷售額在幾十萬元。整體來講，代理商的產(chǎn)出很重要。所以，要精細編織銷售網(wǎng)絡，在所負責的區(qū)域向縣鄉(xiāng)市場拓展，進一步穩(wěn)固渠道和品牌，穩(wěn)中取勝。為此，公司常年聘用5名奧田電器定向銷售員工，一周一安排、一月一分析、一季一排名、一年一表彰。真正做到“平打米，賽吃飯”，最大限度地激發(fā)銷售內(nèi)動力。

　　作為消費者天天使用的安裝類產(chǎn)品，煙灶產(chǎn)品的售后服務很重要。目前，行業(yè)里煙機產(chǎn)品的售后較少，但灶具由于是接觸火的產(chǎn)品，高溫情況下很容易出現(xiàn)點不著火，以及火蓋變形、電源線路出問題、磁針壞掉、面板爆掉等問題。所以，作為總代每接觸一款產(chǎn)品，首先就要看產(chǎn)品的質(zhì)量以及產(chǎn)品穩(wěn)定性。通常，我們會對整機進行拆解，在拆解的過程中，了解產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)工藝，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)問題后快速找到解決的入口。邊拆解邊錄視頻，并把視頻傳給每個分銷客戶，告訴分銷客戶如何拆解和組裝這款產(chǎn)品，以及出現(xiàn)問題之后，如何去分析問題點，以提升分銷商的快速售后服務能力。

　　2014年是打底工作，一切工作都是為了做好鋪墊，2015年，公司的銷售目標是突破千萬元，同比增長65%。隨著城鎮(zhèn)化建設的推進，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶消費需求潛力很大。所以，了解消費者的消費需求，扭轉(zhuǎn)消費者消費意識，打動消費者購買很重要。我們的銷售人員對縣鄉(xiāng)市場的客戶很熟悉，多年的市場經(jīng)營，使得我們現(xiàn)在更多的是做客戶的維護和服務工作，而不是開拓市場。通常一個產(chǎn)品過來時，只需要給分銷商講這個產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商從價位、產(chǎn)品質(zhì)量以及市場推廣上接受這個產(chǎn)品即可。

　　未來，我們會通過宣傳常態(tài)化、展廳規(guī)?；蜗蠼y(tǒng)一化、網(wǎng)絡精細化“四化舉措”，放大奧田產(chǎn)品在所經(jīng)營區(qū)域的市場占有率和輻射率。