這是一個屁股決定腦袋的時代！

——中國家電代理商大會（東北區(qū)峰會）現(xiàn)場報道

　　家電人從牛逼到苦逼，怨誰?很多人把這種狀況的成因怪罪于消費者的口味變化，歸罪于互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊?！冬F(xiàn)代家電》雜志在哈爾濱舉辦的東北區(qū)域代理商峰會上，我主題發(fā)言，提出了如下主張：我思考和解決問題一向比較簡單，就是三句話：咋了(現(xiàn)象)?為啥(成因)?咋辦(解決方案)?

　　家電渠道成員從牛逼到苦逼，日子難過。這是“現(xiàn)象”。

　　家電的區(qū)域代理商經(jīng)銷商的日子越來越難過，這是不爭的事實。庫存積壓、銷售任務重、人員成本增加、地區(qū)竄貨等等。這都存在，也都是事實，這些都是現(xiàn)象，反復說這些現(xiàn)象沒有什么用。不過，我要在這里補充一個信息，全國家電產(chǎn)品的市場不僅沒有萎縮，反而呈增長趨勢。而很多以前并沒有家電銷售經(jīng)驗的組織和人員大量涌入家電銷售渠道中來。也就是說，這個場子在擴大，只不過沒有從我們傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商手中賣產(chǎn)品而已。

　　傳統(tǒng)家電渠道成員的屁股坐錯板凳，造成如今局面。這是“成因”。

　　市場是人口、購買力和購買愿望三個概念的疊加，也就是說當今，由此可以看出，家電產(chǎn)品市場在擴大，也就是說，在人口和購買力并沒有發(fā)生什么變化的前提下，市場擴大與萎縮，主要來自購買愿望。消費者決定購買一個產(chǎn)品時，其功能、質量的指標一旦被鎖定后，從誰手里買這個指標就顯得非常重要。比如，作為一名消費者，確定要購買蘋果手機后，但從誰手里買就顯得非常重要，銷售環(huán)節(jié)的個人或企業(yè)口碑，是決定消費者是否從你手里而不是別人手里購買成為關鍵。產(chǎn)品價值越貴重，從誰手里買就顯得越重要。家電產(chǎn)品的這個特征非常明顯。而我們傳統(tǒng)的家電渠道成員企業(yè)，過去總是非常忽視這方面口碑的塑造，也幾乎沒有這方面的投入。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維，重點扭轉的就是這一部分。誰都知道蘋果手機產(chǎn)自中國的富士康，為什么不去購買富士康做的其他牌子手機呢?選擇了蘋果手機，又有多少人是在地攤式柜臺上購買的呢?

　　屁股決定腦袋，傳統(tǒng)的家電代理商經(jīng)銷商過去依賴壟斷式的產(chǎn)品銷售權的歸屬爭奪，靠從廠家要推廣支持，靠量大返利獲得利潤的低效運營，把自己的屁股坐在了當?shù)叵M者的對面，無法從消費者的角度思考問題，這是消費者拋棄傳統(tǒng)銷售渠道而轉向更懂他們、更透明、更便利他們選擇的根本原因。

　　用我自己最熟悉的洗之朗智能馬桶蓋的銷售來舉例，大家都知道，今年，馬桶蓋市場非?；鸨模覀兊匿N售數(shù)據(jù)可以更明顯的看到，利用智能馬桶蓋產(chǎn)品的功能新穎，需求空白巨大的機會，原來有當?shù)乩峡蛻絷P系管理和用戶維系的代理商和經(jīng)銷商，都抓住了馬桶蓋話題熱的機會，銷售數(shù)倍增加，而靠傳統(tǒng)意義上的資金實力和銷售網(wǎng)絡數(shù)量意欲取勝的，都變化甚微。在線的一個商場，對老用戶進行銷售，10天時間就可以銷售過千臺。這個數(shù)字是其他商場3年總和5倍。

　　把屁股挪到消費者這邊兒，就行了?！敖鉀Q方案”就是這么簡單!

　　家電產(chǎn)品多數(shù)是體驗式產(chǎn)品，也是耐用理智消費品。互聯(lián)網(wǎng)是一把高效公開的傳播利器，也是讓消費者了解銷售者提供的產(chǎn)品和服務的工具。便利性和體驗性是線下實體店鋪的優(yōu)勢，及時的上門服務、多樣的用戶體驗和情感溫度提供，這都是線下實體店的最大商機。只要我們把屁股挪一下，就如同“洗之朗”專業(yè)伺候中國屁股，那就要坐在“屁股”的角度思考問題一樣，你的優(yōu)勢將無法替代。做熱水器銷售的代理商經(jīng)銷商企業(yè)，你在本地有那么多老用戶，為什么不把他們請到你的店里來，認真聽聽他們對咱們過去服務的意見和建議，及時修正一下過去對用戶的不周之處，用真情換真心，建立起良好的關系，然后告訴他們你這里還有火爆的洗之朗，對老人、痔瘡便秘患者和孕產(chǎn)婦是急需，你會一如既往的做好服務，有你這樣的態(tài)度，用戶何必舍近求遠?用洗之朗做一次當?shù)赜脩絷P系粘性的粘合劑，未來，這些用戶有多么大的需求在等著你?那時，滿街都是好產(chǎn)品，由你選。

　　別看不起屁股，更別認為用屁股思維難以啟齒。屁股決定腦袋這是事實，屁股利他、不爭、自強、擔當，這就是中國消費者的個性。重視屁股吧，否則，把咱排除掉，只是遲早!