這樣開(kāi)招商會(huì)議效果好

　　編者按：作為一名80后的創(chuàng)業(yè)者，來(lái)自山城重慶的楊平有著這個(gè)年齡段典型的特征，思路靈活，善于分析總結(jié)，同時(shí)又有著這一方水土培育出的勤勉。在國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)積累了7年多的工作經(jīng)驗(yàn)之后，楊總開(kāi)始轉(zhuǎn)型自主創(chuàng)業(yè)，成立了重慶潤(rùn)能商貿(mào)有限公司。2014年10月，以?xún)羲砩痰慕巧匦聠⒊?。雖然代理了外資品牌的凈水產(chǎn)品，但用他的話(huà)來(lái)講“國(guó)際外資品牌還需要符合中國(guó)文化和習(xí)俗的操作思路，特別是在拓展下級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中，更需要有的放矢?！彪m然是行業(yè)新兵，但招商上，楊總還是有自己行之有效的一套辦法。

　　作為直轄市，重慶下屬30多個(gè)縣級(jí)市，這樣我們直接面對(duì)的就是縣級(jí)市場(chǎng)。按照當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量和消費(fèi)能力，每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)定3名目標(biāo)客戶(hù)再?gòu)闹泻Y選。所以，第一場(chǎng)招商會(huì)我們給自己定的客戶(hù)目標(biāo)數(shù)量為80家左右。但結(jié)果到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)數(shù)量接近200人，而絕大多數(shù)達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)都非常用心，了解市場(chǎng)、產(chǎn)品、政策、合作和操作的方式方法，這第一場(chǎng)招商會(huì)的收獲大大出乎我們的意料，當(dāng)然與整個(gè)凈水行業(yè)快速發(fā)展的大勢(shì)有關(guān)，但其中也有不少細(xì)節(jié)工作需要我們用心琢磨、精心布置和專(zhuān)心執(zhí)行。

　　會(huì)前工作 一切圍繞招商會(huì)目的展開(kāi)

　　首先，要明確招商會(huì)的目的。是為了打款?推廣品牌?還是單純的自我宣傳?只有明確了會(huì)議目的才能夠制定后續(xù)的各項(xiàng)政策和活動(dòng)，為后續(xù)的一系列工作提供中心和重心。所以，明確招商會(huì)議的目的是前提、是基礎(chǔ)。在我們這場(chǎng)會(huì)議之前就明確了這樣幾個(gè)目的，即發(fā)布信息、為品牌造勢(shì)和建立銷(xiāo)售渠道。這三個(gè)目的非常明確，而只有明確了會(huì)議目的，才能按照流程一步步的展開(kāi)和推進(jìn)。

　　會(huì)前準(zhǔn)備。針對(duì)此次招商會(huì)議，會(huì)前主要做了三方面的準(zhǔn)備：第一，確定主題、形式、內(nèi)容、議程;并將這些信息歸納整理成文字，制作成紙質(zhì)或者電子邀請(qǐng)函。第二，確定邀約的客戶(hù)數(shù)量。前面已經(jīng)介紹重慶下屬30多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和分析，我們的邀約數(shù)量理想標(biāo)準(zhǔn)為過(guò)百名，然后從中篩選目標(biāo)客戶(hù)，即第三步需要的做的工作--確定成交客戶(hù)數(shù)量。以此次招商會(huì)為例，我們的計(jì)劃是在每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)招3名客戶(hù)，目標(biāo)成交客戶(hù)數(shù)量是80名。

　　制定邀約辦法。第一，邀請(qǐng)什么樣的客戶(hù)，即目標(biāo)客戶(hù)鎖定哪部分群體。與其他家電品類(lèi)相比，凈水產(chǎn)品的合作客戶(hù)群體更為廣泛，合作方式也更為靈活，這為我們招商提供了更多的選擇空間，所以在劃定目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，我們篩選出幾類(lèi)重點(diǎn)合作的四類(lèi)客戶(hù)群體，包括建材客戶(hù)、競(jìng)品客戶(hù)、家電客戶(hù)和創(chuàng)業(yè)者，這四類(lèi)客戶(hù)可以說(shuō)包括了異業(yè)合作、有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和有投入激情的幾種代表，更容易以多元化優(yōu)勢(shì)迅速打入市場(chǎng)。

　　第二，在哪里可以找到這些人。目標(biāo)客戶(hù)群的鎖定和邀約的前提是找到并將消息傳遞給對(duì)方，而對(duì)于每一個(gè)城市來(lái)講，這些客戶(hù)最集中的地方莫過(guò)于建材家電一條街，這里幾乎集中了該縣所有的家電和相關(guān)從業(yè)者，而且集中，可以統(tǒng)一拜訪(fǎng)，迅速物色目標(biāo)客戶(hù)。

　　第三，通過(guò)什么樣的方式讓目標(biāo)客戶(hù)找到我們?現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)除了“行商”，其實(shí)有時(shí)候“坐商”亦不能忽略，而且現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)和傳播也告訴我們“酒香不怕巷子深”的時(shí)代早已過(guò)去，品牌和產(chǎn)品再優(yōu)秀，如果沒(méi)有廣泛的傳播讓客戶(hù)和大眾知道，很難形成消費(fèi)認(rèn)知占領(lǐng)市場(chǎng)。為了讓招商消息在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化，除了借助行業(yè)媒體的力量，我們采用了多種現(xiàn)代化的傳播方式，例如微信、微博、QQ群，包括朋友介紹。

　　第四，采用什么樣的方式讓目標(biāo)客戶(hù)愿意并準(zhǔn)時(shí)參會(huì)?！叭f(wàn)事俱備只欠東風(fēng)”用來(lái)形容客戶(hù)是否到場(chǎng)最恰當(dāng)不過(guò)，當(dāng)我們所有準(zhǔn)備工作都做充分之后，沒(méi)有客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)一切都是空談，但是招商會(huì)面臨一個(gè)最尷尬的局面就是客戶(hù)的拒絕或者延遲到場(chǎng)，而且這是一種普遍現(xiàn)象，因?yàn)橹貞c的生活工作節(jié)奏較慢較安逸，各種會(huì)議出現(xiàn)延遲在正常不過(guò)。但為了改善這種情況，我們通過(guò)微信等公眾傳播方式將會(huì)議信息和要求推送給目標(biāo)客戶(hù)，讓對(duì)方全面了解聯(lián)合利華凈水寶，而且這些客戶(hù)也有著引進(jìn)品牌、擴(kuò)大品類(lèi)、提升銷(xiāo)售的需求，對(duì)品牌和產(chǎn)品的全面解析讓對(duì)方更愿意親臨現(xiàn)場(chǎng)了解和體驗(yàn)。同時(shí)，傳遞超大政策和招商政策，例如我們推出6大重磅招商政策：現(xiàn)場(chǎng)簽約送面包車(chē)一輛;專(zhuān)賣(mài)店房租全補(bǔ)貼;一縣一代理獨(dú)家經(jīng)營(yíng);國(guó)際化豪華展臺(tái)支持;專(zhuān)賣(mài)店裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用支持;推廣人員底薪支持。進(jìn)一步吸引對(duì)方前來(lái)。

　　除了這兩種常規(guī)的信息傳播之外，我們還采取了相互約束對(duì)策，即針對(duì)報(bào)名正式參會(huì)的客戶(hù)每人收取參會(huì)定金200元，200元到賬后正式發(fā)送邀請(qǐng)函，并且注明準(zhǔn)時(shí)參會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)退還300元。這樣做的好處是，第一能夠吸引更多的參會(huì)者，除了可以了解行業(yè)和市場(chǎng)之外還能夠得到100元返現(xiàn);第二，通過(guò)定金約束客戶(hù)履行自己的承諾，保證招商會(huì)議的準(zhǔn)時(shí)出席率。

　　開(kāi)始邀約。這個(gè)環(huán)節(jié)是對(duì)內(nèi)部工作人員加強(qiáng)考核和獎(jiǎng)勵(lì)的過(guò)程，必須責(zé)任落實(shí)到每一名招商工作人員，并且考核以每天為單位進(jìn)行，強(qiáng)化招商人員的責(zé)任心，每天召開(kāi)例會(huì)交流得失，營(yíng)造氛圍，當(dāng)然，還是以重獎(jiǎng)輕罰為原則，不能夠打消工作人員的積極性。