我的凈水生意經(jīng)

　　我之前是從事裝潢行業(yè)，當(dāng)時(shí)我的裝潢公司也算經(jīng)營(yíng)得很好，可能是做一行怨一行的緣故，或是耳聞目睹我國(guó)大部分水資源受污染狀況所觸動(dòng)，因此我意識(shí)到凈水行業(yè)是一項(xiàng)關(guān)乎民生健康的陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，是智者奮斗的事業(yè)與方向，所以我于2011年改行從事了凈水行業(yè)，我把這個(gè)陽(yáng)光行業(yè)當(dāng)做我人生的第三次創(chuàng)業(yè)來(lái)用心、耕耘、運(yùn)作。

　　這些年一路走來(lái)雖經(jīng)歷了很多曲折之路卻沒(méi)有取得顯著效果，但在這幾年摸爬滾打的過(guò)程中我卻悟出了一些經(jīng)營(yíng)思路，這也許對(duì)我公司今后的發(fā)展有所幫助。

　　我的經(jīng)營(yíng)思路是：

　　一、立足城市面向農(nóng)村。

　　我們經(jīng)營(yíng)凈水的口號(hào)是：引導(dǎo)千村萬(wàn)戶，開(kāi)創(chuàng)飲水革命。

　　解決水質(zhì)污染，關(guān)愛(ài)民生健康，實(shí)行走農(nóng)村包圍城市的經(jīng)營(yíng)思路拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，同時(shí)招聘鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商加盟分銷。

　　在實(shí)施過(guò)程中逐一與各行政村主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接，制定一些激勵(lì)措施和回報(bào)方式，在村級(jí)推廣過(guò)程中首先要制定一些對(duì)客戶有實(shí)實(shí)在在的好處且立竿見(jiàn)影和好的優(yōu)惠政策才有推動(dòng)力。

　　實(shí)施一些營(yíng)銷模式如：

　　1)以美好鄉(xiāng)村建設(shè)示范村為重點(diǎn)，借廠家或公司名義發(fā)起一些凈水機(jī)價(jià)格非常優(yōu)惠到位且活動(dòng)周期最長(zhǎng)不超過(guò)三個(gè)月的銷售活動(dòng);

　　2) 聯(lián)戶租賃模式(10到20戶)，設(shè)定產(chǎn)品的租賃價(jià)格、回報(bào)周期及租賃期間的質(zhì)量和服務(wù)承諾，租賃期滿產(chǎn)品歸客戶所有，租賃期間只負(fù)責(zé)售后不負(fù)責(zé)濾芯更換的一切費(fèi)用，這種模式周期最好設(shè)定在兩年時(shí)間;

　　3) 采取回收舊家電、飲水機(jī)以舊換新模式;

　　4)抓住老客戶帶動(dòng)新客戶，在第一波活動(dòng)結(jié)束之后再進(jìn)行第二波《回報(bào)老客戶》活動(dòng)，以發(fā)信息或電話通知的形式告訴老客戶，只要他(她)們推薦一位新客戶購(gòu)買(mǎi)凈水機(jī)產(chǎn)品就可享受公司免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值500元左右的管線機(jī)一臺(tái)。

　　同時(shí)，新客戶也可以享受前三級(jí)濾芯免費(fèi)更換一次，這種營(yíng)銷方式也能起得很好的效果。

　　總之我們做凈水要圍繞前期做親情、感情;中期做能力(也就是模式運(yùn)作);后期做實(shí)力(同行競(jìng)爭(zhēng)力)這三部曲的基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)作，逐漸推進(jìn)和占領(lǐng)凈水機(jī)市場(chǎng)。

　　二、堅(jiān)持走行商主動(dòng)出擊。

　　由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)和電商的介入使我們這些實(shí)體經(jīng)營(yíng)店不得安逸，我們應(yīng)該意識(shí)到過(guò)去那種酒香不怕巷子深的坐商時(shí)代早已過(guò)時(shí)，現(xiàn)在是酒香也怕巷子時(shí)。

　　況且我們所從事的凈水行業(yè)與其它成熟產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)有著很大的區(qū)別，人們還沒(méi)有意識(shí)到凈水機(jī)是家庭生活的必需品。因此我們必須親自或聘請(qǐng)業(yè)務(wù)精英主動(dòng)出擊走訪市場(chǎng)，實(shí)行與客戶面對(duì)面交流、分析與推廣。

　　介紹一些凈水機(jī)產(chǎn)品的功能及水質(zhì)污染對(duì)健康的危害，引導(dǎo)他(她)們轉(zhuǎn)變觀念，所謂民以食為天，食以水為先，含義就是“飲食”必須是先“飲”才后“食”，可見(jiàn)飲水對(duì)人體健康的重要。

　　同時(shí)要分析一下凈水機(jī)與空調(diào)及類似家電的性價(jià)比。

　　比如說(shuō)花幾千元購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)一年才用不到兩個(gè)月，而凈水機(jī)一次性投入一、兩千多元全家人每天每時(shí)都能飲用到干凈、衛(wèi)生、健康的純凈水，相比之下叫客戶看看性價(jià)比誰(shuí)劃算。

　　同時(shí)以促銷的價(jià)格加完善的服務(wù)贏得客戶的信賴與認(rèn)可，從而占領(lǐng)凈水市場(chǎng)。為今后凈水機(jī)市場(chǎng)的縱深發(fā)展獲得話語(yǔ)權(quán)、制控權(quán)。

　　三、與銀行等有廣泛用戶基礎(chǔ)的機(jī)構(gòu)合作。

　　凈水機(jī)銷售本是一款利潤(rùn)空間很不錯(cuò)的產(chǎn)品，但由于現(xiàn)在人們精明、敏感，想要獲得大的利潤(rùn)空間對(duì)于我們凈水商家也確實(shí)越來(lái)越難。

　　因此，我們應(yīng)該對(duì)凈水機(jī)銷售的利潤(rùn)分割和利益的分配要采取新的策略，實(shí)行多方參與互惠共贏的經(jīng)營(yíng)原則。

　　(1)我曾經(jīng)與我們縣農(nóng)商行合作，實(shí)行三方共贏的合作模式讓農(nóng)商行增加儲(chǔ)蓄客戶、通過(guò)農(nóng)商行卡購(gòu)凈水機(jī)實(shí)行分月返還讓利給客戶、我公司實(shí)行薄利多銷的原則推動(dòng)凈水市場(chǎng)發(fā)展，真正實(shí)行了三方共贏，這樣農(nóng)商行總行也安排全縣32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)以字幕廣告的形式為我公司宣傳凈水機(jī)產(chǎn)品，為我公司凈水產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)贏得了口碑。

　　(2)設(shè)計(jì)制作一批購(gòu)機(jī)優(yōu)惠IC卡，利益分配設(shè)置四級(jí)分成，受益的對(duì)象首先要讓利給客戶、管卡人員和持卡人，廣招或邀請(qǐng)一些有交際能力、社交面廣且愿意為凈水機(jī)產(chǎn)品做宣傳推廣的人員，每款產(chǎn)品推廣成功要考慮到2到4級(jí)人員介入受益，這就需要我們前期進(jìn)行設(shè)計(jì)、策劃，在保障自身利潤(rùn)的前提下將利益細(xì)分化。

　　以機(jī)械齒輪原理促動(dòng)客戶購(gòu)機(jī)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，這樣做的目的主要是求量而并非求利，只要產(chǎn)品占領(lǐng)了市場(chǎng)求得銷量，年利潤(rùn)收入也同樣能達(dá)到預(yù)期效果。同時(shí)還為后期凈水機(jī)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝茝V占領(lǐng)了市場(chǎng)!

　　四、抓住機(jī)遇 投資校園直飲水工程 。

　　采用(BOT)模式投資校園直飲水工程是一項(xiàng)值得我們每一個(gè)同行進(jìn)行推廣的項(xiàng)目，市場(chǎng)空間巨大且投資少利潤(rùn)大，一般500人以上的學(xué)校當(dāng)年基本能回收成本，是一項(xiàng)節(jié)能、環(huán)保、安全、健康的飲水新模式。

　　我公司目前投入的校園直飲水工程以有7所學(xué)校，購(gòu)卡飲水人數(shù)約3500人左右。

　　經(jīng)營(yíng)的模式是：我公司自主經(jīng)營(yíng)并負(fù)責(zé)投資飲水設(shè)備、校方協(xié)助管理我方實(shí)行定期濾芯更換及售后維護(hù)，水卡充值實(shí)行脫機(jī)操作，校方負(fù)責(zé)協(xié)助宣傳并引導(dǎo)學(xué)生購(gòu)卡飲水，老師實(shí)行免費(fèi)飲水。

　　在合作之前雙方簽訂好協(xié)議并在協(xié)議內(nèi)注明合作期限8-10年，同時(shí)校方將逐漸停止其它供水途徑并保證學(xué)生飲水人數(shù)達(dá)90%以上，合作期滿我公司所投資的飲水設(shè)備全部贈(zèng)送給校方。

　　500人以下的學(xué)校合作期間水、電費(fèi)由學(xué)校承擔(dān)，凡超出500人以上的學(xué)校電費(fèi)由我公司承擔(dān)(且校方只許按國(guó)家供電部門(mén)規(guī)定價(jià)格收費(fèi))。

　　學(xué)生飲水水費(fèi)設(shè)定每500毫升為0.25元，同時(shí)在協(xié)議中注明每年根據(jù)物價(jià)的上漲情況而調(diào)整直飲水價(jià)格，這樣有利于我們投資商的利益受到保護(hù)。