再樹市場新作為

　　實際上，在接盤奧普熱水器全國總代理之前，我們在上海的即速熱市場耕耘了6年。實事求是的說，在即速熱行業(yè)發(fā)展高峰期，伴隨整個行業(yè)的前進，公司的規(guī)模也得到了提升，更重要的是積累了行業(yè)經驗和更適合上海本區(qū)域市場的運營思路、方法。這些都是在行業(yè)打拼形成的寶貴沉淀。但與此同時，隨著即熱行業(yè)一些品牌的退市，作為代理商也嘗到了經營斷層、難以為繼的苦澀。雖然市場渠道和團隊已經趨于穩(wěn)定，但品牌的更迭是商貿公司最不愿意面對的問題，這不僅意味著發(fā)展的停滯，更大程度上我們不愿意看到自己為之付出心血的品牌從市場上消失。但遇到的問題是殘酷的，為此，在選擇代理品牌時我們跳出了過去單純重利的圈子，而對品牌的持續(xù)發(fā)展力投入了更多關注。

　　產品 為新品注入老牌標準

　　我們與奧普熱水器的合作采取全國總代理模式，涉及的合作內容包含市場開發(fā)、運營、推廣，甚至延展到了熱水器的生產制造端，負責尋求更有品質的合作伙伴。涉足面的廣泛、代理制的全權下放，使我們更加謹慎與品牌商的合作。在考察過程中，奧普的文化給了我們很深的感觸，即強調“安全”。這種安全的指向包括兩方面的含義，即資產安全和產品安全。作為有著23年發(fā)展歷史并在香港上市的企業(yè)，多年來奧普通過資產的良好運營保證了自身的品牌信譽，產品質量也贏得了市場的認可。尤其是其倡導的“萬無一失”，使得產品質量得到保證。所謂“萬無一失”即在浴霸燈泡檢測環(huán)節(jié)進行15分鐘的噴淋，如果其中一個出現(xiàn)問題，那么一萬款產品全部撤下。因為由奧普全權冠名，這種對品質的嚴格要求也將繼續(xù)貫徹下去。

　　在安全的大前提之下，產品安全主要體現(xiàn)在兩方面，一是“雙保”，即防電墻保護和漏電保護;二是提出電熱水器內膽五年之內千分之二的漏水率、即熱產品開箱合格率千分之三的開箱率。在正常損耗之下將故障率降到最低，是我們對市場和用戶的一個承諾。

　　與此同時，在與上游供應商談判過程中，由于奧普的品牌知名度，使我們擁有了更多的話語權。例如，優(yōu)惠更大、特供定制的機型要求也更能得到保障。這又保障我們能夠以優(yōu)惠的價格定制功能更完善的產品，向市場提供高性價比的產品，向下級客戶提供利潤更可觀的利潤。

　　經過考察和分析，2014年下半年開啟與奧普熱水器的合作，并且在進入2015年之后，以上海為大本營，從我們最熟悉的區(qū)域開始，展開全國范圍的招商活動。

　　渠道 實事求是外圍包抄

　　上海，一座擁有2800多萬人口的現(xiàn)代化都市，一向以時髦和時尚著稱。但在表象之外，我們需要研究這座城市的消費特征，作為平均收入和消費排名躋身全國前三甲的地區(qū)，上海市場雖然很大，但卻很難做。最明顯的是消費理念非常固執(zhí)，但同時也突出的表現(xiàn)出大眾對品牌的忠誠度異常的高。例如，燃氣熱水器當中，林內、能率無疑是首選。電熱水器也一般會更傾向于選擇排名靠前品牌購買。這就導致了下級客戶也隨著消費選擇走，所以在品牌影響力上，奧普具有一定的優(yōu)勢。這樣我們制定了選擇優(yōu)秀客戶的合作原則，因為品牌起點較高，而與優(yōu)秀的客戶、優(yōu)秀團隊合作，可以使我們能夠站在巨人的肩膀上，加速發(fā)展。

　　鑒于上海市區(qū)的投入建設成本非常高，我們采取了比較保險的渠道策略，即弱化KA終端賣場，從外圍包抄市場。一方面我們將會加速推出新品上市速度，進行產品的有效組合：搏銷量的戰(zhàn)斗機兩款、形象機三款、速熱和小廚寶產品各兩款，指導下級客戶形成產品階梯，保證零售量和零售額。另一方面，加速在上海周邊地區(qū)的渠道下沉，以鎮(zhèn)級為單位設立零售網點，初步建立縣鎮(zhèn)渠道網絡。

　　與此同時，弱化終端的另一個重要舉措是進行電商的預備，我們推出兩款產品，表面上看起來區(qū)別不大，但在產品細節(jié)上略有差異，這是為進軍電商渠道做的第一個準備;第二個準備是簽約第三方服務公司。該公司110多人有超過70人在進行實體的服務工作，線下500多個服務網點可以滿足我們前期做電商的服務落地問題。

　　可以說，電子商務和縣鎮(zhèn)網點建設是我們在渠道上的兩個重點，這兩個非主流渠道的拓展可以減輕縣級客戶的運營壓力，也是實現(xiàn)我們在短時期內迅速鋪設網點的前期規(guī)劃。但對于安裝類產品來講，除了在消費者層面做到服務落地，對下級客戶的服務工作亦不可忽視，甚至能否協(xié)調好雙方的服務對接，將直接影響合作的效果和穩(wěn)定。因為，在過去我們就有過這方面的困擾，而這次，梳理售后服務流程被提到了日程規(guī)劃的前臺。

　　服務 良好的溝通是合作基礎

　　今年，我們專門設立了售后服務工程師，由工程師直接與客戶對接售后。操作流程一般為，清單——2000押金——保外配件購買——發(fā)貨。具體來講，客戶發(fā)清單過來之后，配件充足即可發(fā)貨，下單采購周期為10天。而對于保外配件的購買，我們會指導下級經銷商客戶，必須引導用戶在保外期購買配件，這樣一方面突出品牌服務的附加價值，另一方面也為了保證雙方的利潤。

　　除了正常的流程之外，售后服務群的建立也已經開始著手，一則方便平時的溝通;二則我們要求總代和經銷商每年開一次售后服務會議，經銷商客戶之間每年開兩次碰頭會，專門針對售后服務進行討論，提出改進和改善意見。

　　對于售后服務來講，有兩個值得特別注意的細節(jié)，這種狀況經常發(fā)生在我們與客戶溝通的配件環(huán)節(jié)。在給客戶發(fā)配件的過程中，我們需要客戶填清單，但有些客戶在填清單中會忽略兩個細節(jié)，一是故障描述不清楚，二是聯(lián)系方式留的固定電話而沒有留手機號碼，這給工程師的后續(xù)工作留下了隱患，因為往往座機無人接聽，影響市場反應和反饋速度。所以，手機號碼這一細節(jié)值得注意。

　　另外，我們與奧普總部簽署服務承諾，包括服務保證金，以維護品牌形象。所以，在與經銷商客戶合作中，同樣會簽署售后服務協(xié)議，以保障和約束雙方的權利責任。因為對于我們、對于奧普來講，面對熱水器這方新市場，服務做不好，所有前期準備和銷售工作都是徒勞。