互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代 專(zhuān)賣(mài)店怎么+

　　越來(lái)越多的家電廠(chǎng)商在順應(yīng)時(shí)代大潮的前提下，充分利用互聯(lián)網(wǎng)在流通和銷(xiāo)售中的優(yōu)化和集成作用，不斷提升自身的創(chuàng)新力和創(chuàng)造力，滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，傳統(tǒng)廠(chǎng)商依然要保持并穩(wěn)固自身優(yōu)勢(shì)，那就是線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的累積，加上互聯(lián)網(wǎng)方式，讓傳統(tǒng)與現(xiàn)代相互融合，煥發(fā)出不一樣的光彩。這其中，在O2O逐漸發(fā)展過(guò)程中，專(zhuān)賣(mài)店以最好的承接載體介入“互聯(lián)+”時(shí)代。

　　升級(jí) 是全方位的

　　提高客戶(hù)和用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率

　　對(duì)于有效客戶(hù)轉(zhuǎn)化率來(lái)講，無(wú)論在傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，都不過(guò)時(shí)。過(guò)去衡量零售門(mén)店的指標(biāo)圍繞進(jìn)店率和轉(zhuǎn)化率兩方面展開(kāi)，在線(xiàn)上同樣也需要為“?！钡囊宦曇鞫顿M(fèi)。商業(yè)的本質(zhì)并沒(méi)有改變。明確是為哪類(lèi)消費(fèi)群體服務(wù)，能滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)群體什么樣的消費(fèi)訴求，為目標(biāo)消費(fèi)群體創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。這就需要在產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)上下功夫，滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)群體需求，更重要的是給自己打上一個(gè)顯著的標(biāo)簽，讓目標(biāo)消費(fèi)群體更容易想到，繼而找到。于是，越來(lái)越多的專(zhuān)賣(mài)店或者體驗(yàn)店出現(xiàn)在人們的視野中。

　　在互聯(lián)網(wǎng)背景下，無(wú)論是廠(chǎng)家還是家電代理商，都需要在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)落地與服務(wù)。開(kāi)一家社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店，成為不少回老家創(chuàng)業(yè)人員的選擇，他們帶著多年工作的經(jīng)驗(yàn)積累，需要在自己的故鄉(xiāng)找到一個(gè)最佳的落腳點(diǎn)。王總公司開(kāi)展線(xiàn)上銷(xiāo)售兩年有余，鼓勵(lì)員工回家創(chuàng)業(yè)也已經(jīng)實(shí)施了一年多的時(shí)間。王總說(shuō)，內(nèi)部員工回家創(chuàng)業(yè)是絕對(duì)的雙贏(yíng)，從公司角度出發(fā)，員工更能領(lǐng)悟公司經(jīng)營(yíng)理念和思路，而且其自身的經(jīng)驗(yàn)積累是那些從未踏足過(guò)家電行業(yè)的區(qū)域客戶(hù)所不具備的。從員工個(gè)人來(lái)講，帶著操作思路和政策支持回老家，也是一個(gè)圓夢(mèng)的開(kāi)始。在實(shí)施過(guò)程中，王總首推社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店，并且強(qiáng)調(diào)幾個(gè)原則。

　　首先，終端攔截原則--覆蓋目標(biāo)客戶(hù)所在社區(qū)。

　　第一，家門(mén)口的攔截是最有效的攔截。例如今年凈水品牌安吉爾就提出“再快快不過(guò)家門(mén)口”的體驗(yàn)式服務(wù)理念。其實(shí)這一理念也是終端攔截一種最有效的方式。

　　第二，以專(zhuān)賣(mài)店為圓心，設(shè)立分區(qū)提貨點(diǎn)原則。其目的有兩個(gè)，一是方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi);二是將傳播效益發(fā)揮到最大化。

　　第三，適當(dāng)擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群年齡的原則?？紤]所覆蓋的年齡層，基本鎖定20歲～55歲，在某些層次較高的社區(qū)甚至可以考慮將年齡層延伸至60周歲。因?qū)τ谥R(shí)層次較高人群，對(duì)新事物接受程度較高。

　　其次，與物業(yè)公司達(dá)成合作，在高檔社區(qū)設(shè)立提貨點(diǎn)或者建立專(zhuān)賣(mài)店。輻射周邊地區(qū)，實(shí)現(xiàn)免費(fèi)送貨以及免費(fèi)安裝，并且縮短消費(fèi)者等待時(shí)間。

　　最后，利用互聯(lián)網(wǎng)方式增加與用戶(hù)的互動(dòng)。不間斷和不限形式的進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研和互動(dòng)，包括專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)前和開(kāi)業(yè)之后，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下各種形式的嘗試鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑。例如，專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)之前目標(biāo)區(qū)域的消費(fèi)調(diào)研，產(chǎn)品試用等活動(dòng)的推出，并在這個(gè)過(guò)程中獲得用戶(hù)信息，包括年齡、性別、喜好、聯(lián)系方式等，達(dá)成銷(xiāo)售之后的會(huì)員反饋，積分換購(gòu)優(yōu)惠券、生日購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠折扣等。

　　這個(gè)過(guò)程中，善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，才是具有互聯(lián)網(wǎng)色彩的專(zhuān)賣(mài)店。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的使用，例如微信，強(qiáng)調(diào)的是人與人之間的朋友圈，通過(guò)微信可以進(jìn)入這個(gè)圈子，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的?；緛?lái)講，使用微信營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)一年的成本費(fèi)用在3000～10000萬(wàn)之間，但是可以實(shí)現(xiàn)很多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式帶不來(lái)的效用，利用微信營(yíng)銷(xiāo)功能，可以在短時(shí)間內(nèi)鎖定大批目標(biāo)客戶(hù)，讓各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)傳遞的更為迅速和精準(zhǔn)。可以說(shuō)，線(xiàn)下需要一個(gè)月做的傳播工作，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可能一個(gè)星期就能達(dá)到并且超過(guò)預(yù)期傳播效果。

　　讓體驗(yàn)中心名副其實(shí)

　　在王總所代理的品牌體系中，這種社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)建立了很多，與此同時(shí)，廠(chǎng)家所倡導(dǎo)的超級(jí)旗艦店也正在如火如荼的進(jìn)程中，專(zhuān)賣(mài)店承載的作用絕對(duì)不僅僅是銷(xiāo)售。

　　首先，專(zhuān)賣(mài)店看得見(jiàn)摸得著，是傳遞品牌和產(chǎn)品展示的體驗(yàn)中心;

　　第二，充分利用人和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)注的服務(wù)，全方位與用戶(hù)互動(dòng)，而成為提供咨詢(xún)和增值服務(wù)的心靈體驗(yàn)中心;

　　第三是利用地利，讓店內(nèi)庫(kù)存和服務(wù)滿(mǎn)足線(xiàn)上消費(fèi)者訂單交付和售后服務(wù)的交付體驗(yàn)中心;

　　第四，是占盡現(xiàn)代信息技術(shù)的天時(shí)，讓有限的實(shí)體空間和無(wú)限的虛擬空間結(jié)合，商品、服務(wù)、社交、休閑、生活充分融合成為名副其實(shí)的體驗(yàn)服務(wù)中心。

　　提高物流配送效率

　　如果說(shuō)帶有互聯(lián)網(wǎng)色彩的專(zhuān)賣(mài)店是小試牛刀，那么對(duì)于更多的零售企業(yè)來(lái)講，似乎動(dòng)作更大些。不少零售企業(yè)提出了“做智慧型的商貿(mào)企業(yè)”，即在傳統(tǒng)領(lǐng)域融入互聯(lián)網(wǎng)，將二者進(jìn)行融合，打造運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)更高效的供應(yīng)鏈，并且使消費(fèi)者能夠全程參與的零售服務(wù)中心。

　　為了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)體驗(yàn)和購(gòu)物升級(jí)，某地方家電零售相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，最初，依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)其旗下網(wǎng)絡(luò)商城上線(xiàn)以來(lái)，家電銷(xiāo)售并沒(méi)有起色，主要原因在于配送障礙，降低了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。后來(lái)經(jīng)過(guò)集團(tuán)改革，該零售企業(yè)做了兩個(gè)比較大的舉動(dòng)，第一，為保證貨品及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者手中，與中國(guó)郵政專(zhuān)門(mén)成立了第三方物流團(tuán)隊(duì)，主城區(qū)域?qū)崿F(xiàn)貨品次日抵達(dá)，區(qū)縣區(qū)域則延長(zhǎng)一天送達(dá)。第二，未來(lái)將自建特殊物流體系，如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的急需品可在2小時(shí)內(nèi)送達(dá)。

　　專(zhuān)賣(mài)店和零售門(mén)店的全面升級(jí)，很大一部分原因正是為了迎合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對(duì)于品牌的升級(jí)起到了絕對(duì)的促進(jìn)作用。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，帶給廠(chǎng)商們更多的還有本質(zhì)上的改變。

　　降低運(yùn)營(yíng)成本

　　對(duì)產(chǎn)品做加法：打造一站式精品專(zhuān)賣(mài)店

　　對(duì)于更多的國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)講，能夠?qū)崿F(xiàn)一站式購(gòu)物的精品專(zhuān)賣(mài)店，只有品類(lèi)綜合，品牌認(rèn)知度高的家電廠(chǎng)家能夠做到，例如海爾與美的。而兩大品牌在2015年都不約而同的提出了繼續(xù)專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，事實(shí)上，除了規(guī)劃，專(zhuān)賣(mài)店全面升級(jí)和建設(shè)也正在進(jìn)行，即整合內(nèi)部資源，充分利用與用戶(hù)親密接觸的機(jī)會(huì)深挖需求，以用戶(hù)需求為杠桿，構(gòu)建以全服務(wù)為中心的戰(zhàn)略聯(lián)盟，推動(dòng)外部資源的深度整合，打造能一步到位解決用戶(hù)需求的精品專(zhuān)賣(mài)店。

　　用戶(hù)可以在當(dāng)?shù)貙?zhuān)賣(mài)店親身體驗(yàn)個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品組合，并且到品牌旗下商城實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物，其中可以通過(guò)積分換購(gòu)或者抵現(xiàn)。這種一站式購(gòu)買(mǎi)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的“軟捆綁”，用戶(hù)可以選擇整個(gè)一站式產(chǎn)品，也可以根據(jù)需求選擇部分產(chǎn)品組合，將產(chǎn)品“捆綁”在一起的是合作方可互換的積分，讓軟捆綁更為靈活。

　　做凈水的王總強(qiáng)調(diào)，其下社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店也在凈水產(chǎn)品的配套商實(shí)現(xiàn)了“一站式”。在配套產(chǎn)品中除了常規(guī)說(shuō)明書(shū)之外，還會(huì)放置產(chǎn)品系列的手冊(cè)，資料以及抽獎(jiǎng)券，以方便搜集用戶(hù)信息，便于回訪(fǎng)和產(chǎn)生二次銷(xiāo)售。

　　對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)做減法：構(gòu)建更直接的互動(dòng)平臺(tái)

　　除了產(chǎn)品的一站式供應(yīng)，家電廠(chǎng)商通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)還實(shí)現(xiàn)了簡(jiǎn)單、便捷，減掉繁瑣流程。所有產(chǎn)品的采購(gòu)及退換都要集合在移動(dòng)端，盡可能做到“一鍵式”和“傻瓜式”，并支持盡可能多的支付方式，讓不同習(xí)慣的用戶(hù)都能便捷購(gòu)買(mǎi)和退換產(chǎn)品。

　　由于減少了中間環(huán)節(jié)，根據(jù)商品品種不同，價(jià)格較一般實(shí)體商場(chǎng)同款商品便宜近30%。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，傳統(tǒng)商貿(mào)行業(yè)可以輕易、低成本地打破區(qū)域限制，減少中間環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)成本降低，利潤(rùn)水平也將提升。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品優(yōu)劣已不能單用價(jià)格是否低廉來(lái)衡量，家電廠(chǎng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)將上升到整個(gè)供應(yīng)鏈之爭(zhēng)，全服務(wù)在打造產(chǎn)品時(shí)應(yīng)著重提升用戶(hù)體驗(yàn)的舒適度及購(gòu)買(mǎi)的便捷性，并采用更多維的方式對(duì)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，使產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。

　　提高運(yùn)營(yíng)能力

　　自從開(kāi)始做線(xiàn)上業(yè)務(wù)，王總就在公司內(nèi)部做了一些組織架構(gòu)上的調(diào)整。2014年，更是對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的職能進(jìn)行了重新劃分，例如，在原有的銷(xiāo)售部門(mén)之下設(shè)立分品類(lèi)或者品牌銷(xiāo)售分部，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系機(jī)關(guān)企事業(yè)單位的員工內(nèi)部團(tuán)購(gòu);另外，設(shè)立團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的對(duì)接與合作，例如與拉手網(wǎng)、百度糯米、美團(tuán)以及窩窩團(tuán)的團(tuán)購(gòu)事宜。

　　與好友周總認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)只是傳統(tǒng)商貿(mào)零售企業(yè)不可或缺的營(yíng)銷(xiāo)手段和工具”的理念不同，王總認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+不僅是思維模式上的+，更是行動(dòng)上的+。但二者一個(gè)共同的認(rèn)知是“作為最終需要面向的終端消費(fèi)者，互聯(lián)網(wǎng)將最優(yōu)性?xún)r(jià)比的有形和無(wú)形的商品和服務(wù)出售給最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售活動(dòng)，關(guān)鍵是如何利用互聯(lián)網(wǎng)+提升商品的性?xún)r(jià)比和運(yùn)營(yíng)能力?！薄?

　　從時(shí)間分配上來(lái)看，線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)將更加充分地利用碎片化時(shí)間，不定期利用網(wǎng)店、微信等平臺(tái)發(fā)送新品圖片，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地瀏覽信息，不用再拿出整塊時(shí)間逛街。

　　從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上來(lái)看，按照商圈和社區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，構(gòu)建分層次的業(yè)態(tài)，甚至可以在社區(qū)超市提供周到便捷的配送服務(wù)，社區(qū)居民今后打個(gè)電話(huà)或者線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，就能直接配送到家。

　　作為某集團(tuán)家電板塊的電商負(fù)責(zé)人，司總也表示，互聯(lián)網(wǎng)化不僅僅是搭建電商平臺(tái)，靠豐富價(jià)廉的商品吸引客流，還包括了商業(yè)零售的計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)、商品規(guī)劃、日常營(yíng)運(yùn)、供應(yīng)鏈整合、支付、物流、客戶(hù)關(guān)系管理及消費(fèi)者體驗(yàn)等方面的改變。傳統(tǒng)商貿(mào)零售企業(yè)欲與“互聯(lián)網(wǎng)+”融合，其核心環(huán)節(jié)便是縮短供應(yīng)鏈和增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)。

　　另外，互聯(lián)網(wǎng)所引發(fā)的大數(shù)據(jù)革命，也讓傳統(tǒng)家電廠(chǎng)商可時(shí)時(shí)了解分析終端消費(fèi)者的真實(shí)和多樣的體驗(yàn)需求，最終讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)?！拔覀兾磥?lái)想做的，正是成為大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商?！?

　　互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)傳統(tǒng)家電企業(yè)的影響，不僅是連接方式、消費(fèi)方式、消費(fèi)形式的改變，更是生產(chǎn)方式、商品和服務(wù)供應(yīng)鏈組織方式上的一次變革。因此，互聯(lián)網(wǎng)+不是簡(jiǎn)單加法，而是作為智慧商業(yè)的本質(zhì)特征將推動(dòng)形成有利于創(chuàng)新涌現(xiàn)的生態(tài)。也就是說(shuō)，“+”不僅僅是技術(shù)上的“+”，建立起人、店、商品的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，掌握目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，更是思維、理念、模式以及行動(dòng)上的“+”。