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凈水機(jī)會銷一線經(jīng)驗(yàn)分享之二
小李與黃老板約定下午見面，說是要談?wù)剷N內(nèi)容與工作分工的問題，黃老板也是一臉疑惑，不就是把人召集在一起，進(jìn)行教育說服，促使其購買不就完了嗎?又不是什么高科技技術(shù)，搞得很復(fù)雜一樣。下午三點(diǎn)鐘，小李如期到了門店，還帶了預(yù)存卡與邀請函等一些活動物料。
黃老板迫不及待，直接問小李：“會銷幾號開始搞?”小李說：“我們兩個今天商量定了，后天就可以開始搞。今天我過來就是跟你商量會銷工作內(nèi)容與工作分工的問題。”“好，可以，我這邊全力配合。”黃老板快人快語。
“黃老板，會銷總共分為三個環(huán)節(jié)，分為會前會中會后三個環(huán)節(jié)，而且會前環(huán)節(jié)很重要，占到50%的比重，會中占到40%的比重，會后占到10%的比重，所以會前環(huán)節(jié)是最重要的，我們今天先確定會前環(huán)節(jié)工作內(nèi)容與分工。”小李開始介紹。
“會前環(huán)節(jié)主要包括幾個方面：踩點(diǎn)，入戶拜訪、派邀請函、產(chǎn)品預(yù)訂等。踩點(diǎn)主要是確定選擇哪些村村民進(jìn)行邀約，另外一項(xiàng)踩點(diǎn)就是確定酒店踩點(diǎn)，酒店踩點(diǎn)相對容易，主要是找一家能容納200人的就可以了，村屯就需要謹(jǐn)慎選擇，這個會關(guān)系到會銷的成敗。”
“珊羅鎮(zhèn)總共21個村，到底選擇那些村作為活動邀約的對象呢?”黃老板問。
“選擇經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對好，水質(zhì)相對較差，有消費(fèi)意愿的村屯作為第一選擇，我了解到鶴山村與新屋村這兩個村人口多，差不多有兩千多人，有五百多戶呢，更重要的是，這兩個村都是蔬菜生產(chǎn)基地，村民收入比較高，這兩個村蓋上小樓的農(nóng)戶在珊羅鎮(zhèn)是最多的。”小李也提前準(zhǔn)備了作業(yè)。
“但是這兩個村聽說有本地一個品牌凈水先生曾經(jīng)在村里面搞過推廣活動，這個會不會影響?”黃老板有所擔(dān)心。
“不怕的，這樣做反而對我們有利，不用再重新告訴村民什么是凈水機(jī)了，再說了這次三四線品牌售后產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量跟不上，導(dǎo)致村民反感，如果我們能以這兩個村作為突破口，相信我們會做得更好。”小李不擔(dān)心。“我這里簡單寫了一下會前我們需要做得準(zhǔn)備工作，黃老板你看看，還有沒有遺漏。”
黃老板拿到活動方案，里面對活動細(xì)節(jié)做了很多布置，預(yù)熱環(huán)節(jié)預(yù)計(jì)4天時間。第一，選擇目標(biāo)村屯，然后在村的主要出入口擺放宣傳點(diǎn);第二，推廣小分隊(duì)入戶拜訪，拜訪之前統(tǒng)一服裝與工作牌，并準(zhǔn)備好活動物料，包括手提袋，TDS筆，電解器，插座，活動單頁、訂金券;第三，針對有意向的消費(fèi)者發(fā)邀請函并做好登記，爭取現(xiàn)場下訂金，下訂單進(jìn)行安裝，可以作為標(biāo)桿榜樣客戶;第四，對老客戶進(jìn)行告知活動內(nèi)容，并在會銷現(xiàn)場進(jìn)行采訪。
小李告訴黃老板，接下來我們要進(jìn)行分工，我們這邊有推廣小分隊(duì)三人，你這邊也需要出三人，分成兩支隊(duì)伍，一支駐扎鶴山村，一支駐扎新屋村，兩個小隊(duì)采用微信早匯報(bào)晚總結(jié)的方式，每天需要派邀請函80份，每支隊(duì)伍各40份，爭取在入戶拜訪期間成交十臺以上。“黃老板，這兩個村入戶拜訪需要你這邊在村里面找到熟人，帶領(lǐng)小分隊(duì)入戶拜訪進(jìn)行水質(zhì)檢測，這樣子村民就不會拒絕。”
黃老板說：“這個沒問題，而且這兩個村我都有親戚在里面，可以讓他們帶著我們一起入戶拜訪。“
“好的，我擔(dān)心的問題看來不存在。”小李說。“那就后天開始，后天就麻煩嫂子幫小分隊(duì)每天做好午餐晚餐。”
“這個沒問題，后天開始會銷。”黃老板一口答應(yīng)下來。
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