凈水器會銷，還有多遠的路可走？

　　在構思這篇文章的時候，本人被拉進去的凈水器經銷商群里的消息一直在閃動著，打開閱讀時發(fā)現群友們在討論“凈水器會銷”的話題，一位經銷商在主要發(fā)言，其他人應和著，有羨慕的，亦有反對的!

　　該主發(fā)言者大意：1、前面做的會銷是虧的;2、現在有回頭錢了;3、早晨六七點鐘就開始做，趁鄉(xiāng)親們還不是特別清醒，“好山呼”;4、一定要多送禮品，你講什么并不重要，不少人根本就不聽，不少人就是沖著領禮品去的;5、不要做品牌機，找價格低的產品，有空間;6、堅持兩個月，然后我就撤，后面的事情管他呢!還有比我更狠的操作呢，第一個月，第二個月返現金，然后第三個月跑路。

　　你看完這個現實版的案例，你作何感想呢?

　　會銷并非凈水行業(yè)新創(chuàng)

　　其實，“會銷”并不神秘。會銷的全稱應該叫“會議營銷”或者“會議銷售”，字面含義就是通過會議的方式進行銷售，會議在哪開銷售就到哪里。于是我們看到，有在酒店開的，比如砍價會、內購會、團購會等，有在廣場開的，有到社區(qū)開的，還有走向農村甚至在田間地頭開的，等等，不一而足。核心要素是，“賣貨才是硬道理”嘛!

　　首先我們要搞清楚，“會銷”絕不是凈水行業(yè)才有或者專有的，在泛家電行業(yè)也存在著，或者被廣泛應用著。其實會銷更大范圍的被使用是在保健品行業(yè)、醫(yī)藥和醫(yī)療器械等行業(yè)，會銷早就存在了，并不是什么新鮮事物。即便如安利、完美等企業(yè)也對會銷屢試不爽。

　　“會銷”本沒有褒貶之分，就如同一把“菜刀”，可以做出美味的佳肴，可以被賀龍先生拿來“鬧革命”，也可以被不法分子拿來行兇，對吧?

　　就凈水器行業(yè)而言，會銷也絕不是這兩年才有的，比如源之圓、華美倚蘭、加尼特等品牌也早就運用“會銷”的方式售賣凈水器了。

　　只是近兩年，隨著保健品市場的江河日下，醫(yī)藥行業(yè)的國家整體整頓和改革，以及政府監(jiān)管力度的加強，“擠出效應”明顯，這些會銷團隊開始嗅到了凈水器會銷的商機，紛紛轉戰(zhàn)而來，整體推動了“凈水器會銷”的瘋狂之態(tài)。

　　會銷也分流派和模式

　　就最近兩年從別的行業(yè)跨界而來的所謂的會銷大軍，又被分成川軍、蒙軍、粵軍等，并呈現裂變，新的“徒子、徒孫”不斷涌現，大有浩浩蕩蕩之勢。據說，甚至在川軍中也分化成不同的門派，并各自劃分“地盤”。

　　據CILLY水の麗智能凈水機CEO龐亞輝介紹，他曾在6月份受邀至“中凈聯百城經銷商培訓花成都站”做主題培訓，并與某會銷團隊的負責人作了溝通。據介紹，即便四川的會銷團隊也挺復雜，大致可以做這樣的白描：1、會銷基本上以四五級農村市場為主戰(zhàn)場，偶爾也會進一些三四級城市的社區(qū)。2、會銷團隊大致可以分為兩大類，一類是規(guī)規(guī)矩矩地以賣貨為核心，并能夠承擔起售后服務能力，產品質量也基本上能過關。另一類則被俗稱為“跑江湖”的，就是靠坑蒙拐騙，極盡忽悠之能事，把貨賣出去錢收回來之后就萬事大吉，售后服務能不能提供、產品漏不漏水一概不管，賣完貨之后手機就關機或換號!像本文開頭的那個案例，行的就是“跑江湖”的那一套。

　　其實，就目前凈水器會銷所應用的模式，也基本上跟保健品會銷和醫(yī)藥醫(yī)療器械會銷所采用的模式相似，還基本延續(xù)AB模式、3推1模式、7天模式，等等。只是凈水器會銷走街串巷下農村的比較多一些，更有的活動的聲勢大一些，比如有的會銷搞得跟“同一首歌”的陣勢似的，并形成“大型舞臺演出+產品講解+產品展示+現場賣貨”的組合功能。

　　凈水器會銷能走多遠

　　我們還是先來看看目前哪些人在做會銷吧。從縱軸的角度，無非兩類，一類是廠家直接做，或者廠家委托會銷團隊做，另一類就是渠道商在做會銷，當然二者也不是完全割裂的，而是互為支撐的。

　　從橫軸的角度，基本分為，1、高知名度品牌做會銷，比如沁園、美的、海爾等品牌也在做會銷，據說在部分區(qū)域類似這樣的品牌也授權或者承包給會銷團隊做會銷。2、品牌授權模式做會銷，這個就不用點名了，像河南的某冰箱品牌、深圳的某彩電品牌等等，就是品牌授權給第三方在做會銷，甚至有的品牌整個凈水項目都不是企業(yè)自己在做，僅僅是把品牌授權給第三方，收取品牌授權費而已。3、傍名牌的雜牌在做會銷。比如類似傍小天鵝的“小夭鵝”等類似的操作手法，其實可能就是“三無產品”，靠“坑蒙拐騙”做市場的，等等。

　　做會銷的一般都擅長包裝和宣傳，把自己和團隊包裝得很光鮮，我們在朋友圈、QQ群或者微信群也天天看到，不少人在宣傳今天又賣出了多少臺凈水機，會場又來了多少人，等等。但是，它絕對不會告訴你，他投入了多少成本，賺了多少錢。其實，有不少人做會銷是虧本的，而有的請專業(yè)團隊或者外請講師做會銷的，成本也很高，高的可能超出你的想象，很多時候，錢都被這些人賺了。即搭臺的賠本賺吆喝，而唱戲的賺的盤滿缽滿。

　凈水器會銷瘋狂之后必然會理性回歸，但凈水行業(yè)的會銷模式并不會消失，仍然會一直存在下去，但它會走一個“理性回歸”的過程。這個理性回歸會受到主客觀因素的整體影響。主觀因素是，消費者的消費會越來越理性，即便騙也不可能隨意騙了。比如有位專門做會銷的負責人就說過這樣的話，“現在會銷賣貨沒有去年好賣了，村子都被不同品牌會銷團隊清洗了好幾遍，村民都學精了，你讓我來開會我就來，過來就是領禮品的，領完禮品就跑了。”

　　至于客觀因素嘛，大致有這樣幾點：第一，市場監(jiān)管在加強，現在不少地方行政執(zhí)法檢查部門已經把工作重點放在對凈水器資質不全的廠家和渠道商進行打擊，比如重點核查凈水器沒有衛(wèi)生許可批件，管線機有沒有衛(wèi)生批件和3C強制性安全認證證書等，如果沒有就直接查處、查封。恰恰不少在村鎮(zhèn)做會銷的，所賣的產品往往是沒有衛(wèi)批和3C資質的，更別提向保險公司投保了。第二，“非法會銷”或者“違法會銷”已經成為過街老鼠，人人喊打，老百姓也學會了辨別舉報，正規(guī)凈水器廠家和經銷商代理商也都會主動向各地工商局和消費者協會(統一舉報電話12315)、衛(wèi)生監(jiān)督局(舉報電話12320)、質量技術監(jiān)督局(統一舉報電話12365)進行現場及時舉報。無論是打擊犯罪，還是保護老百姓的血汗錢不受侵害，還是凈水人自身的利益和市場的良性發(fā)展，廣大凈水同行對于這些不法行為都應該積極舉報、舉證。因此，“跑江湖”做會銷的，違規(guī)違法犯罪的空間越來越小。第三，廣告監(jiān)督加強，尤其從2015年9月1日起，號稱史上最嚴的《新廣告法》開始實施，有些做會銷吹噓凈水器能“包治百病”的已經不能再宣傳了，發(fā)放的大大小小的贈品也不能用假冒偽劣甚至“三無產品”進行“濫竽充數”了，因為贈品與銷售的產品一樣，必須保證產品質量，必須承擔“三包”的售后責任，否則老百姓同樣可以尋求向贈送方索賠。

　　有鑒于此，我們認為，凈水器會銷，跟前些年一樣，會一直持續(xù)下去，但“風口”不可能一直都存在，必然有理性回歸的階段。會銷會成為凈水器銷售的一個手段而已，企業(yè)需要各種銷售手段或方法比如專賣店4S銷售法、禮品工程銷售、社區(qū)銷售、電視直銷等等的有效組合才能獲得長期、持續(xù)的發(fā)展，決不能依附“涸澤而漁”式的會銷模式方式，否則“天一變”自己也就跟著完蛋了。但是，凈水器會銷不可能消失，它會一直存在下去，也是一種不錯的賣貨方式，需要凈水從業(yè)者全體好好對待、好好呵護。