品牌拉力下 經(jīng)銷商仍需全力以赴

　　2010年前后,我們接盤美的熱水器在河南省南陽(yáng)和平頂山市場(chǎng)，我司就全力以赴，專業(yè)專注的負(fù)責(zé)該品類的具體推廣和運(yùn)營(yíng)。五年時(shí)間過(guò)去，完成了基本網(wǎng)絡(luò)布局，并取得了階段性的市場(chǎng)占比勝利。無(wú)論從渠道網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率還是在本區(qū)域熱水器市場(chǎng)上的銷售排名均表現(xiàn)良好。而為了實(shí)現(xiàn)以渠道建設(shè)為王、以終端迅速提升為目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)模式，我們充分立足本地，整合各方資源為己所用，方能形成合力，全力以赴、公司的整體優(yōu)勢(shì)來(lái)撬動(dòng)并推動(dòng)美的品牌在本市場(chǎng)上的發(fā)展。

　　模式 合則能享　　分則能立

　　作為中原市場(chǎng)，從市場(chǎng)層級(jí)上來(lái)看，具有市場(chǎng)區(qū)域大且分散的特點(diǎn)。從熱水器細(xì)分品類上來(lái)看，以電熱水器為主。從消費(fèi)級(jí)別上來(lái)講，由于以縣鎮(zhèn)市場(chǎng)為主，所以以中端產(chǎn)品為主要銷售類型而且品牌眾多。以我們所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)為例，下級(jí)市場(chǎng)可見(jiàn)品牌多達(dá)70幾個(gè)，品牌亦十分分散。

　　根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，在渠道經(jīng)營(yíng)上我們制定了“縣城零售商+鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)”模式。圍繞縣鎮(zhèn)重點(diǎn)市場(chǎng)，開發(fā)代理零售為一體的下級(jí)客戶和建材客戶，目前這部分客戶的渠道占比為70%左右。另外一部分市場(chǎng)由于各種原因我們采取自營(yíng)模式。因在與客戶合作過(guò)程中，有很多客戶兼具代理和零售雙重身份，在下級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)自有零售賣場(chǎng)或者門店，針對(duì)這樣的客戶群，我們將投入資源重點(diǎn)扶持，輔助客戶實(shí)現(xiàn)針對(duì)市場(chǎng)提出的各種思路和想法;而對(duì)于那些暫無(wú)合適綜合客戶的區(qū)域，我們也不強(qiáng)行下放任務(wù)，而是采取“宜疏不宜堵”的政策，在資源分享的同時(shí)也強(qiáng)調(diào)個(gè)體的單兵作戰(zhàn)能力。“合則能享，分則能立”是開拓下級(jí)市場(chǎng)時(shí)的指導(dǎo)思想。

　　在這種原則下，通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以利潤(rùn)的增長(zhǎng)促使下級(jí)客戶主動(dòng)推進(jìn)市場(chǎng)，同時(shí)通過(guò)不斷擴(kuò)散的品牌影響力吸引自營(yíng)區(qū)域的客戶加盟，形成區(qū)域合力，攪動(dòng)當(dāng)?shù)責(zé)崴魇袌?chǎng)，而這種合力聯(lián)盟的作用很快就顯現(xiàn)出了效果。

　　思想 專業(yè)是關(guān)鍵　　成敗在自己

　　前期，依靠美的本身的品牌影響力，市場(chǎng)的啟動(dòng)速度非?？?。但對(duì)于商貿(mào)公司來(lái)講，僅依靠品牌和產(chǎn)品贏得發(fā)展穩(wěn)定市場(chǎng)，顯然拉力不足。專業(yè)是關(guān)鍵，成敗之路需自己把握。

　　首先，需要端正思想。現(xiàn)在很多商貿(mào)公司對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)畏首畏尾，擔(dān)心品牌的更迭給自己帶來(lái)的損失。但在我們看來(lái)，品牌是他人的，但生意卻是自己的，練好內(nèi)功，經(jīng)營(yíng)好渠道客戶，完善內(nèi)部管理構(gòu)架，樂(lè)于干服務(wù)品牌、服務(wù)下級(jí)客戶的工作，甚至樂(lè)于去做更末端的客戶服務(wù)工作，這樣才能得到客戶的認(rèn)可，這些內(nèi)功才是發(fā)展的內(nèi)因。

　　事實(shí)上，在不斷修煉公司內(nèi)功的同時(shí)，將眼光投向更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，付出總會(huì)得到回報(bào)。

　　利用2年時(shí)間，我們的品牌基礎(chǔ)基本建設(shè)好，客戶合作基礎(chǔ)較為穩(wěn)定。另外這兩年美的熱水器工廠各項(xiàng)政策傳達(dá)的比較到位，大環(huán)境的穩(wěn)定讓代理商心里更加有底，腳步邁的更大，在市場(chǎng)上的直接表現(xiàn)就是敢投敢做。這些都是前期快速發(fā)展的重要原因。

　　2011～2012年，可以說(shuō)是公司發(fā)展的基礎(chǔ)之年，這兩年我們將主要精力放在渠道的拓展上，打通縣鎮(zhèn)渠道網(wǎng)絡(luò)。用兩年時(shí)間，做了兩項(xiàng)工作，一是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的擴(kuò)充;二是網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升。尤其是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的極具擴(kuò)增是基礎(chǔ)工作的重點(diǎn)。

　　2013～2014年，公司的發(fā)展躍上新的臺(tái)階，實(shí)現(xiàn)了120%的渠道覆蓋度。從廣度上來(lái)講，渠道的覆蓋度可以說(shuō)達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，但僅僅開發(fā)出鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的網(wǎng)點(diǎn)和建材網(wǎng)店都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從今年開始，村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)開發(fā)下沉，進(jìn)一步加大村級(jí)客戶的數(shù)量，完成最后一公里建設(shè)將成為我們的工作重點(diǎn)。與南方市場(chǎng)的消費(fèi)層級(jí)所不同，北方市場(chǎng)的消費(fèi)層級(jí)劃分明顯，鎮(zhèn)是最小單元。但縣鎮(zhèn)以及鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的消費(fèi)依然存在較大的差異。這就決定了在深拓渠道的同時(shí)，我們還要幫助下級(jí)客戶提高生存質(zhì)量，進(jìn)一步提升客戶的利潤(rùn)空間，同時(shí)幫助客戶獲取提升利潤(rùn)的各種方式方法。