會銷現(xiàn)場 環(huán)環(huán)緊扣 逼近銷售

凈水機(jī)會銷一線經(jīng)驗分享之六

　　試講剛剛過十二點(diǎn)，陸陸續(xù)續(xù)就有村民過來了。因為是第一次，小李顯得格外緊張，自己找了一個小房間，在里面背誦自己的主持臺詞。突然一個同事破門而入，告訴他，趕緊出來。小李慌忙中到了會場，眼前的場面的把他震驚了，還沒到一點(diǎn)鐘，已經(jīng)來了150人了，整個會場擠得滿滿的，鬧哄哄的，比集市還要熱鬧，而且人潮還在不斷的涌進(jìn)來。

　　黃老板忙碌其中，不停地安排員工進(jìn)行簽到登記，加凳子，發(fā)水等。小李發(fā)現(xiàn)自己也無法去背誦臺詞，手中暗中握緊，這一次已經(jīng)要取得開門紅。小李與工廠的同事兩人對現(xiàn)場配合又進(jìn)一步進(jìn)行了確認(rèn)。

　　時間很快到了一點(diǎn)鐘，現(xiàn)場來了200人，完全出乎意料。但是人員似乎還在源源不斷的過來。小李通過話筒不斷的提醒現(xiàn)場的村民兩個事情，第一，由于到場人員較多，請各位父老鄉(xiāng)親盡快找個位置坐下，并照顧好隨身物品與看管好小孩子。第二，由于還有很多父老鄉(xiāng)親還在過來會場的路上，所以我們再等十分鐘，十分鐘過后，會議正式開始。

　　在最后的十分鐘里面，小李又一次確認(rèn)了現(xiàn)場的音響設(shè)備，演示工具道具、抽獎禮品贈品等等。到了一點(diǎn)十分，現(xiàn)場已經(jīng)超過250人了。小李宣布水知識健康講座正式開始。

　　小李走上講臺之前，自己暗暗的為自己打氣:"不要擔(dān)心講不好，要大膽去講"。但是真正上臺之后，望著臺下260人的觀眾，小李發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)慌了，匆忙之中，只好不得不拿起演講稿開始讀起來:“各位父老鄉(xiāng)親，今天美的集團(tuán)聯(lián)合珊羅鎮(zhèn)美的凈水機(jī)專賣店進(jìn)行的大型水知識講座，這次講座主要目的是普及健康飲水知識，讓大家了解喝什么樣的水是安全的，什么樣的水是健康的，健康飲水知識講座不僅僅在我們珊羅鎮(zhèn)，還在整個廣西，整個全國都在舉行。希望大家通過這次講座了解飲水知識。”準(zhǔn)備了一頁紙的開場白，現(xiàn)場講的時候小李發(fā)現(xiàn)自己只能講幾句話了，“下面有請工廠水處理工程師馮工給大家講健康飲水知識。”這時候，工廠代表馮工走上了講臺進(jìn)行講解。

　　馮工在這次會銷之前，做了大量的工作，并制作了精美的課件，從水的作用，水的污染到水的凈化知識，邏輯嚴(yán)密。在講座中，馮工還與觀眾進(jìn)行了良好的互動。在會銷前，馮工預(yù)計講座的時間是一個小時，但是與小李一樣的時候，由于馮工也是第一次參加這個活動，時間不到半個小時，課件竟然講完了。小李發(fā)現(xiàn)原來不止他一個人緊張。

　　接下來是重頭戲，就是水質(zhì)挑戰(zhàn)測試環(huán)節(jié)，將農(nóng)藥與墨水放入原水箱中，進(jìn)行過濾前后對比，為了讓村民更直觀感受到，還特意邀請了五名村民過來近距離進(jìn)行觀察。老顧客的回訪環(huán)節(jié)中，小李邀請了已經(jīng)購買的五名村民，并一一進(jìn)行了采訪，問他們是哪個村的，什么時候購買的，為什么購買，購買后飲水有什么變化。小李發(fā)現(xiàn)這個環(huán)節(jié)很關(guān)鍵，把老顧客的示范效應(yīng)豎立起來，特別是一個老顧客說，當(dāng)初自己家里面水很臟，水中的泥沙特別多，做飯煲湯都不能用了，用了凈水機(jī)之后，再也沒有這種現(xiàn)象了。

　　到了最關(guān)鍵的預(yù)訂環(huán)節(jié)，待小李將產(chǎn)品優(yōu)惠宣布之后，一下子很多人涌到了收銀臺，下定金進(jìn)行購買。讓小李很吃驚，會銷效果這么好，感覺到今天可以突破五十臺。隨著交訂金的顧客越來越多，小李隨即開始播放背景音樂劉德華的《恭喜發(fā)財》。好消息傳來，已經(jīng)突破三十臺了。