主動(dòng)出擊 搶占市場(chǎng)份額

　　去年年底，我們公司就預(yù)測(cè)，2015年的市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入一個(gè)低速發(fā)展期。目前從2015年上半年的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，和我們預(yù)判的基本一致。由于我公司既有電商公司聚惠星，也有傳統(tǒng)代理公司新電星，所以，銷售額整體與去年持平，但因?yàn)槭袌?chǎng)需求匱乏，公司也采取了很多措施。

　　更加積極主動(dòng)的做活動(dòng)，同時(shí)利用好互聯(lián)網(wǎng)工具。

　　2015年，在整體市場(chǎng)放緩的情況下，出現(xiàn)了各大經(jīng)銷商搶占市場(chǎng)份額的現(xiàn)象，因?yàn)閷?duì)各經(jīng)銷商而言，要想完成市場(chǎng)任務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須去搶別的品牌的份額。如果整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)是10%，那么經(jīng)銷商就要盡可能的從競(jìng)品中搶占這10%的市場(chǎng)份額。再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，代理商必須做一些主動(dòng)營(yíng)銷的動(dòng)作。如小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)會(huì)、與賣場(chǎng)聯(lián)合的促銷活動(dòng)，其實(shí)所做的也是一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷動(dòng)作，以前也經(jīng)常在做，落地的動(dòng)作跟以前也并沒(méi)有太大差別，但2015年會(huì)更加的積極、主動(dòng)，工作也做得更加的具體。

　　在家電行業(yè)步入增長(zhǎng)趨緩的“新常態(tài)”之下，“618網(wǎng)絡(luò)狂歡節(jié)”掀起了線上線下消費(fèi)聯(lián)動(dòng)的高潮，無(wú)論是促銷時(shí)間、企業(yè)參與度、產(chǎn)品陣容、促銷手段都取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。據(jù)中怡康監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)五一家電市場(chǎng)零售量相比618表現(xiàn)“萎靡”。五一期間，廚電品類線下零售量同比下降5.7%，而借勢(shì)618大促，燃?xì)庠罹€下門店零售量同比增幅為75%。由此看出，618不僅在6月淡季實(shí)現(xiàn)了線上線下市場(chǎng)的逆襲，或?qū)⒊蔀榧译娦袠I(yè)比肩五一假日、僅次于國(guó)慶黃金周的第二大銷售節(jié)點(diǎn)。

　　因此，線下所做的一切要向線上看齊。經(jīng)銷商也必須琢磨如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具去更好的拓展市場(chǎng)、服務(wù)用戶，目前經(jīng)銷商利用的營(yíng)銷工具較多的就是微信、QQ、搜索引擎、即時(shí)信息、電子郵件、短信、微博等，了解這些基本工具及其特性，借助網(wǎng)絡(luò)和原有渠道優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化渠道地位非常重要。

　　增加一線銷售人員，有效搶單。

　　面對(duì)經(jīng)營(yíng)成本的不斷上升，市場(chǎng)需求的不足，每個(gè)廠家的壓力都很大，因此，必須去搶競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額。如果代理商不主動(dòng)出擊，做出搶的動(dòng)作，就意味著被別的代理商搶走增長(zhǎng)的那份蛋糕。所以一些代理商通過(guò)減員、降低投入來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，達(dá)到市場(chǎng)份額損失10%，但費(fèi)用降低20%的效果。這種做法當(dāng)然可以有效的保證利潤(rùn)，但極有可能會(huì)影響公司未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展。因?yàn)樽鰻I(yíng)銷，公司發(fā)展的勢(shì)頭很重要，如果公司內(nèi)外都覺(jué)得公司的大勢(shì)已去，對(duì)公司的發(fā)展是極為不利的。

　　在開(kāi)源節(jié)流上，我公司近幾年一直通過(guò)流程的優(yōu)化提升效率，降低成本。因此，人員管理上，前幾年，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的編制、人員崗位也定得很死。面對(duì)困境，2015年，很多公司采取了減員措施來(lái)降低人力成本，我認(rèn)為這是一種暫時(shí)性的緩解措施。所以，我們通過(guò)擴(kuò)編的動(dòng)作，增加了30%的一線銷售人員，包括做促銷活動(dòng)的市場(chǎng)人員和終端導(dǎo)購(gòu)員，業(yè)務(wù)人員也有，但很少。也就是說(shuō)通過(guò)增加最前端的做戰(zhàn)人員，有效搶競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，保住自身的份額。

　　那么如何應(yīng)對(duì)高人力成本的壓力呢?雖然今年我們?cè)黾恿?0%的人力投入，也許帶來(lái)的結(jié)果只是保證或者增加了一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)份額，且在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)情況下，投入產(chǎn)出比較低，但同時(shí)也有可能使公司獲得可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)和基礎(chǔ)。雖然短期來(lái)看，投入產(chǎn)出并不成正比，但從長(zhǎng)期看，當(dāng)大環(huán)境變好時(shí)，公司因?yàn)楹穹e，更容易薄發(fā)。所以，現(xiàn)階段，我們要做的重點(diǎn)工作就是打好基礎(chǔ)。

　　做好線上線下規(guī)劃，促使線上線下共同發(fā)展。

　　電商近兩年的變化很大，從去年下半年開(kāi)始，很多主流品牌都在協(xié)調(diào)并解決線上線下的沖突，促使線上線下的融合，如做線上線下產(chǎn)品的區(qū)隔，主銷產(chǎn)品一致，線上線下同價(jià)等動(dòng)作。在線上線下融合的道路上，很多品牌也在積極發(fā)展線下的實(shí)體專賣店，如美的、海爾、方太、老板等企業(yè)，這是未來(lái)的趨勢(shì)，也是非?？上驳囊幻?。

　　因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)展需要企業(yè)采取線上線下相融合的策略，如果線上線下完全分開(kāi)，那只能是互相拆臺(tái)，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)議較大，也使得線下的傳統(tǒng)專賣店反感線上的專賣店。因?yàn)闆](méi)有線下專賣店的支持，最終也會(huì)使得線上的銷售下降，從而不利于品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。只有線上線下共融發(fā)展，輸出的信息一致，形成合力，才能促進(jìn)品牌的可持續(xù)發(fā)展。因此，線上線下除了特價(jià)產(chǎn)品不一致外，其它都要盡可能的保持一致。

　　如果線上、線下不統(tǒng)一，也面臨著兩個(gè)公司爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額的現(xiàn)象。所以我們公司也盡量規(guī)劃線上、線下的銷售，做規(guī)劃時(shí)，線上、線下兩個(gè)公司會(huì)在一起開(kāi)會(huì)，而不是各自為戰(zhàn)。畢竟都是在我旗下的公司，業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，但管理和規(guī)劃上還是要一致對(duì)外，去搶外部的市場(chǎng)份額。所以，統(tǒng)籌很重要，在我們公司，線下首先會(huì)研究線上的活動(dòng)，然后做與線上差異化的活動(dòng)。

　　但作為代理商公司，很難主導(dǎo)品牌的方向，只能跟著品牌的規(guī)劃走。如果廠家對(duì)線上線下融合做得較好的話，因?yàn)槲覀児揪€上線下業(yè)務(wù)都在做，所以在廣東區(qū)域，可以有效的做到線上線下互動(dòng)，甚至可以做一些O2O的事情。但是作為代理商，要依靠自身去打通線上線下是非常困難的，也幾乎是沒(méi)辦法打通的。但要做到的是，當(dāng)廠家打通時(shí)，可以有效的去配合。

　　管理好團(tuán)隊(duì)，打造自身的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)。

　　電商除了產(chǎn)品的銷售之外，還扮演了一個(gè)企業(yè)與用戶或者消費(fèi)者交流的平臺(tái)與工具，它可以讓廠商更加直接的與消費(fèi)者互動(dòng)，更直接的獲取消費(fèi)者的需求。在線上，聚惠星從2010年、2011年的一些淘寶店鋪代運(yùn)營(yíng)開(kāi)始，到現(xiàn)在參與一些企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)劃、開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷和品牌傳播政策的制定。

　　例如我們?cè)?jīng)與格蘭仕空調(diào)的合作就比較成功。通常一個(gè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)公司多會(huì)采取將合作品牌的旗艦店接過(guò)來(lái)，然后按照公司既定的方法，營(yíng)銷方案去幫他們執(zhí)行這個(gè)方案。但這種做法很難取得進(jìn)展。所以，我們對(duì)格蘭仕空調(diào)的企業(yè)背景，還有空調(diào)行業(yè)做了充分的調(diào)查，然后給格蘭仕做了一個(gè)方案，告訴格蘭仕的領(lǐng)導(dǎo)在空調(diào)行業(yè)里面格蘭仕有什么優(yōu)勢(shì)，有什么劣勢(shì)，現(xiàn)在行業(yè)的格局是怎樣的，還有什么機(jī)會(huì)。最終格蘭仕采納了我們的解決方案，在實(shí)施過(guò)程中也取得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。

　　未來(lái)，我們會(huì)和企業(yè)建立比較深入的合作，把企業(yè)目前做的一些事情或者職能放到我們公司來(lái)做，比如運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由我們來(lái)替代，不需要企業(yè)去組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)。并把我們公司所具備的快速?zèng)Q策、后臺(tái)支撐、服務(wù)、物流等優(yōu)勢(shì)資源發(fā)揮到最大化，讓企業(yè)感覺(jué)到由我們做這些事情，更省心、省力、省錢，他們只要給我們一個(gè)目標(biāo)，剩下的事情就由我們來(lái)做。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來(lái)沖擊也帶來(lái)機(jī)遇，代理商只要重視自身商品牌建設(shè)的重要性，明確自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)中的機(jī)遇，并借助網(wǎng)絡(luò)工具，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位與推廣，一定能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的沖擊下立于不敗之地。

　　發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，做好渠道管理工作。

　　無(wú)論線上還是線下，做活動(dòng)都需要配合，不配合，不策劃的話，終端根本沒(méi)辦法進(jìn)行。也就是說(shuō)，無(wú)論線上還是線下的終端，目前都離不開(kāi)代理商。所以，代理商貴在與時(shí)俱進(jìn)，只要懂得市場(chǎng)管理，懂得調(diào)動(dòng)各種資源去做活動(dòng)，作為有職能的代理商群體，是必然要存在的。如現(xiàn)在京東做一場(chǎng)活動(dòng)，作為代理商要反復(fù)談活動(dòng)怎么做，怎么推。

　　作為代理商，未來(lái)重點(diǎn)還是要發(fā)揮區(qū)域性優(yōu)勢(shì)，在所代理區(qū)域做好渠道協(xié)調(diào)工作和區(qū)域市場(chǎng)管理工作。因?yàn)闊o(wú)論在各級(jí)市場(chǎng)，最終肯定會(huì)呈現(xiàn)多元化的銷售渠道，作為代理商，一定要有能力去協(xié)調(diào)好這么多渠道。如在一個(gè)地級(jí)市，下面有很多縣，總計(jì)約有一百多家零售商，如果代理商有能力去協(xié)調(diào)與這些渠道的關(guān)系，那么品牌廠家一定會(huì)把這些事情交給代理商去做。因?yàn)椴唤唤o代理商就需要設(shè)立辦事處，而辦事處的成本會(huì)更高，那為什么不交給代理商呢。

　　長(zhǎng)期來(lái)看，因?yàn)槭袌?chǎng)仍然有很多工作需要做，無(wú)論是國(guó)美、蘇寧，還是天貓、京東這樣的大平臺(tái)，盡管這些平臺(tái)體系化很強(qiáng)，但畢竟以零售為主，不可能整合所有資源，做所有的事情。如品牌推廣工作，只要是零售商，就只能是提供銷售的平臺(tái)，不管是否有能力，一旦做這個(gè)工作就會(huì)傷害其它品牌的利益。所以與線上和線下終端零售平臺(tái)在客情關(guān)系維護(hù)、促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)上，一定需要由廠家的代表去協(xié)調(diào)。因?yàn)榇砩炭梢院芎玫拇韽S家去做好這個(gè)事情。

　　只是在目前大浪淘沙的情況下，就看誰(shuí)能留下來(lái)。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就必須利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，利用新的思維方式去做事情。在新的環(huán)境下，要扮演這個(gè)角色，一定要與時(shí)俱進(jìn)的更新知識(shí)，利用好新工具，從質(zhì)上提升自我，很好的去協(xié)調(diào)這些事情。對(duì)于中小規(guī)模代理商而言，抱團(tuán)取暖也很重要。對(duì)于大代理商來(lái)講，如果能將廠家做不到的事情做到最好，就可以獲得很好的生存和發(fā)展基礎(chǔ)。

　　對(duì)于我們企業(yè)來(lái)講，核心競(jìng)爭(zhēng)力是我們有著二十幾年的傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。我們可以有效地幫助企業(yè)做營(yíng)銷策略的制定，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。無(wú)論是線下的廣州市新電星還是線上的廣州市聚惠星，目前都承擔(dān)著營(yíng)銷策劃、品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣、物流配送、售后服務(wù)等為一體的綜合職能。