人自強(qiáng)方無敵 以專業(yè)化贏未來

　　當(dāng)今家電行業(yè)已經(jīng)從前幾年的高速增長轉(zhuǎn)為中低速增長，對于代理商公司而言，整體銷量下降，但我們公司整體增長的勢頭還算穩(wěn)定，我認(rèn)為在目前的市場環(huán)境下。代理商一方面要充分理解品牌的政策，跟著品牌走。同時，代理商也要從以下幾點(diǎn)打造自身的專業(yè)化水平，以專業(yè)化立足現(xiàn)狀，贏取未來。

　　多品牌代理商向?qū)I(yè)代理商轉(zhuǎn)變，緊跟品牌的策略。

　　代理商對品牌的選擇很重要，在目前的市場環(huán)境下，一定要選擇一線品牌，并集中有限的資金去做專一的品牌，和品牌的策略緊密結(jié)合。因?yàn)橹挥袑ζ髽I(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同，才能與企業(yè)取得基本一致的對產(chǎn)品及市場的重視程度，也才能在當(dāng)前的環(huán)境下樹立起開拓市場、擴(kuò)大銷售的信心。也只有認(rèn)同了企業(yè)的經(jīng)營理念，才能施行企業(yè)營銷策略。通常優(yōu)秀的品牌廠家會幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的市場潛力，并提供市場操作支持，以達(dá)到廠商雙方立足長遠(yuǎn)做市場、做品牌、共同發(fā)展的目標(biāo)。我公司經(jīng)營九陽15年，有專門的促銷推廣隊(duì)伍巡回的搞活動，與商場的促銷人員完全分開，專業(yè)性更強(qiáng)。

　　體驗(yàn)是九陽不同于其它小家電品牌最大的優(yōu)勢，2013年年初，九陽在推行聯(lián)合體驗(yàn)終端時，部分代理商處于觀望態(tài)度，但是我們公司第一時間來到濟(jì)南銀座泉城廣場店(濟(jì)南超市系統(tǒng)的地標(biāo)門店)，來洽談聯(lián)合體驗(yàn)終端建設(shè)的問題。剛開始零售商也不是很認(rèn)可這件事情，但是通過我們?nèi)宕蔚牟恍概ΓK于說服商場領(lǐng)導(dǎo)同意改造。這個店是濟(jì)南的第一家聯(lián)合體驗(yàn)終端，建設(shè)完成之后，通過我們與顧客的體驗(yàn)互動，賣場的銷售提升非常明顯，第一個月同比增長40%以上。同時這個店的成功改造也推動了其他系統(tǒng)門店的建設(shè)過程，當(dāng)年改造的聯(lián)合體驗(yàn)門店，增幅均在20%以上，所以說緊跟品牌策略非常的重要。

　　充分調(diào)動資源，打造終端絕對優(yōu)勢。

　　產(chǎn)品終端表現(xiàn)是影響銷售的重要因素，目前，各品牌也將更多的希望寄托在強(qiáng)化終端管理、爭奪終端市場空間(鋪貨、陳列)的方向上。那種靠壟斷經(jīng)營、走大戶、吃差價(jià)的生存方式已成歷史，而對終端市場的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商的核心競爭力。經(jīng)銷商要在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，對終端的掌控能力以及自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。終端建設(shè)需要很大的投入和較長的時間，這個過程中也許經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對企業(yè)未來核心競爭力提升的一種投資，是一個必然經(jīng)歷的過程，在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因?yàn)檫@是市場發(fā)展的要求，無法回避。

　　在我們公司操作的核心門店，位置全部優(yōu)于競品，顧客進(jìn)到該商場第一眼看見的就是九陽。同時在大部分的核心門店，都聯(lián)合體驗(yàn)終端配備專職的終端主講人，以讓顧客在賣場就能實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的體驗(yàn)(尤其是原汁機(jī)、破壁料理機(jī)，面條機(jī)，空氣炸鍋，榨油機(jī)等)，提高與顧客的互動粘性，讓顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知更直觀和深刻。

　　作為代理商，在操作市場時，在位置、形象、體驗(yàn)上要有自己的核心競爭力，在跟著品牌策略走的同時，所做的所有事情也要高于品牌的要求。山東作為九陽品牌生產(chǎn)和發(fā)展的發(fā)源地，我們做的并不能僅僅是滿足于公司的要求，像我們的泉城路蘇寧在今年重裝改造后，我們不僅把終端形象按照公司最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了裝修，并且配備了雙聯(lián)合體驗(yàn)臺和雙專職終端主講人，把大部分的產(chǎn)品都搬上了體驗(yàn)臺進(jìn)行演示。

　　分銷渠道要更扁平化，1.5級轉(zhuǎn)向直控。

　　目前，各個品牌都在強(qiáng)調(diào)深度分銷、精耕市場，大小家電品牌幾乎都已經(jīng)開始轟轟烈烈開發(fā)縣級代理商，把渠道市場進(jìn)一步細(xì)化，真正實(shí)現(xiàn)渠道扁平化運(yùn)作。隨著近兩年鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力的爆發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場將成為家電行業(yè)后期發(fā)展的重要支撐點(diǎn)，這已經(jīng)是大部分業(yè)內(nèi)人士的共識。但大多數(shù)廠家還需要代理商來覆蓋農(nóng)村市場，因?yàn)榇砩套陨砭突钴S在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場的一線，熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的目前實(shí)際情況。天天跑市場也熟知各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的銷售情況和微妙變化，知道門店老板的需求和習(xí)性。且市級代理商的業(yè)務(wù)員更有責(zé)任心，會想盡一切辦法去解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店老板的貨源問題，價(jià)格問題和售后問題。

　　所以，如果市級代理商能更重視分銷，從產(chǎn)品線到價(jià)格政策，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)平面廣告宣傳到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道路演活動都重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場，大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場，且成本投入不高，輻射面廣，有很好的銷售效果，那么一定是優(yōu)勢代理資源。代理商要打造自己的核心競爭力，首先就是公司團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)大，要有一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)及能力的提升，同時在對團(tuán)隊(duì)的管理上要有競爭和晉升機(jī)制。我公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要分季度述職，優(yōu)勝劣汰。因?yàn)橛幸恢в懈偁幜Φ膱F(tuán)隊(duì)，所以我公司由分銷經(jīng)理帶著業(yè)務(wù)員去開拓并服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，通過不間斷的活動和培訓(xùn)提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分銷商的分銷能力。這支隊(duì)伍通過趕集等形式幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動，通過一個平臺式的貨車，搞促銷，做活動很方便。

　　再加上每季度還會做分銷商會議等，通過優(yōu)惠政策，返利等有效的政策提升銷售。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)客戶有利潤，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更愿意銷售我所代理的品牌。整體來講，因?yàn)闆]有進(jìn)場費(fèi)用，也沒有扣點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷比商場運(yùn)作成本低。我所代理的區(qū)域有5個縣鄉(xiāng)，由于沒有中間環(huán)節(jié)，再加上面條機(jī)、破壁豆?jié){機(jī)很適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷量很好。此外，產(chǎn)品的更新?lián)Q代帶來的銷售較好，如從壓力鍋升級到電壓力鍋，就很好的促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。通過團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和產(chǎn)品的利潤保障，讓下邊的分銷商從多向的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了做九陽單一的產(chǎn)品。

　　勇于接受新事物，利用好互聯(lián)網(wǎng)工具。

　　但無論線上還是線下，都要利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，在互聯(lián)網(wǎng)時代與時俱進(jìn)，做好微營銷，微電商等，做好互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售和突圍。微信是目前傳播最及時有效且省錢的手段之一，我們之前做活動全部都是靠單頁等宣傳，現(xiàn)在我們的內(nèi)購會都是通過我們的微信服務(wù)號定期推送進(jìn)行宣傳(前提是要有自己的微信服務(wù)號并且有足夠的粉絲進(jìn)行支撐)，當(dāng)然我們也會加一些小的互動環(huán)節(jié)，比如說轉(zhuǎn)發(fā)積贊領(lǐng)禮品，這樣受眾群體會更加廣泛和更容易接受一些。尤其是寶爸寶媽群體，我們服務(wù)號或者導(dǎo)購會定期發(fā)送美食制作方法，更容易打動寶爸寶媽。

　　目前，我公司電商銷售達(dá)4000多萬元，線下商場加分銷達(dá)5000多萬元。電商對線下銷售有影響，但對于高端產(chǎn)品的影響并不大。從團(tuán)購到演示，線上還是以中低端小家電產(chǎn)品為主，如199元、299元、399元的電壓力鍋、烤箱。而1000元～2000元價(jià)格的原汁機(jī)、料理機(jī)高端產(chǎn)品，則在線下銷售較好，線下銷售占比可占到80%。隨著消費(fèi)者收入水平的不斷提升，越來越多的人都在追求更好的生活品質(zhì)，所以行業(yè)中涌現(xiàn)出越來越多的新產(chǎn)品、新技術(shù)，也促使了我們不斷的有新產(chǎn)品出來并通過行業(yè)和廠家的推廣，也使得這些新品成為主銷產(chǎn)品。產(chǎn)品在升級，價(jià)位在提升，從而保證了經(jīng)銷商的利潤。如大口徑原汁機(jī)、新款面條機(jī)，破壁豆?jié){機(jī)、破壁料理機(jī)，一上市就大受歡迎，且這些機(jī)器都是高端產(chǎn)品，客單價(jià)很高。

　　家電行業(yè)通過近幾年的市場爆發(fā)，產(chǎn)品的質(zhì)量很重要。由于我公司一直做各大商場終端，且線下具備演示體驗(yàn)功能，通過演示讓消費(fèi)者更好的體驗(yàn)，所以線下的高端產(chǎn)品銷售較好。我相信，迎合高品質(zhì)顧客需求的產(chǎn)品會在未來的銷售結(jié)構(gòu)中占比更高。