從傳統(tǒng)到電商 市場(chǎng)變化下的抉擇

　　1998年的中國(guó)家電市場(chǎng)，正是品牌形成、產(chǎn)品上升和3C賣場(chǎng)崛起的時(shí)代。同年，中盛楓取得美的全系產(chǎn)品的代理權(quán)，并以3C賣場(chǎng)為主營(yíng)渠道，切入家電代理行業(yè)，借助品牌和終端的力量，公司得以迅速發(fā)展。

　　對(duì)于規(guī)?；l(fā)展的商貿(mào)公司來(lái)講，其發(fā)展必然伴隨著時(shí)代潮流而動(dòng)。從傳統(tǒng)渠道過(guò)渡到電子商務(wù)，是目前很多商貿(mào)型企業(yè)正在嘗試的動(dòng)作，作為其中的代表之一，南京中盛楓并沒(méi)有把電商的發(fā)展當(dāng)做一種沖擊，而是從2011年開始著手主動(dòng)擁抱這種變化，成為較早一批“觸電”并取得一定成績(jī)的傳統(tǒng)代理商。應(yīng)該說(shuō)，中盛楓的發(fā)展和裂變可以代表時(shí)代變化之下新型代理商的縮影。

　　順勢(shì)而為的轉(zhuǎn)型之路

　　隨著人們對(duì)生活改善的迫切要求以及消費(fèi)能力的提高，家電市場(chǎng)迎來(lái)了空前發(fā)展的時(shí)期，而這一階段，全國(guó)連鎖的家電終端賣場(chǎng)也全面鋪開，進(jìn)駐終端所帶來(lái)的不僅是銷售上的提高，還有自身以及品牌的提升。

　　在最初的幾年，由于美的在終端的品牌拉力和供需市場(chǎng)進(jìn)入繁榮的貿(mào)易時(shí)代，傳統(tǒng)家電代理商在發(fā)展初期便迎來(lái)了發(fā)展元年，直至進(jìn)入2001年，公司的發(fā)展速度依然在50%甚至100%的增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)一度持續(xù)到2009年。

　　隨著市場(chǎng)的變化和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，我們也在逐漸調(diào)整自身的業(yè)務(wù)版塊，如果說(shuō)2013年之前，公司以傳統(tǒng)的商貿(mào)型企業(yè)、通過(guò)傳統(tǒng)的商超和3C賣場(chǎng)運(yùn)作市場(chǎng)的話，那么2013年對(duì)于我們來(lái)講，應(yīng)該算是一道分水嶺，因?yàn)閺倪@一年，整個(gè)公司的外部運(yùn)營(yíng)和內(nèi)部結(jié)構(gòu)都發(fā)生了非常大的變化，這種變化源于電子商務(wù)的發(fā)展。

　　從2013年開始，我們開始了調(diào)整和轉(zhuǎn)型步伐，為邁進(jìn)以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電商領(lǐng)域做籌劃和準(zhǔn)備工作。

　　而轉(zhuǎn)型意味著想要得到需要先學(xué)會(huì)舍。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我們逐漸開始縮減線下即傳統(tǒng)渠道上的投入。首先，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)比例，那些效率和產(chǎn)出比較低的渠道成為最先被調(diào)整或“革命”的對(duì)象。進(jìn)行傳統(tǒng)渠道“瘦身”的同時(shí)，展開新興渠道的擴(kuò)張，將更多的資源聚焦到線上。

　　最終，根據(jù)業(yè)務(wù)板塊我們對(duì)公司內(nèi)部重新進(jìn)行劃分。經(jīng)過(guò)過(guò)渡和調(diào)整，形成生活電器、衛(wèi)浴產(chǎn)品、電子商務(wù)三大類型，并由分公司分別負(fù)責(zé)不同運(yùn)營(yíng)模式的具體操盤。

　　有過(guò)在傳統(tǒng)渠道的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商之后對(duì)兩種經(jīng)營(yíng)方式有了更深刻的體會(huì)。

　　從目前的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)說(shuō)，線上經(jīng)營(yíng)具有幾個(gè)最為明顯的優(yōu)勢(shì)，一是打破了銷售區(qū)域的限制，極大的提升了產(chǎn)品銷量。另外一點(diǎn)可以說(shuō)從資本投入上減輕了一些壓力。過(guò)去，代理商作為中間環(huán)節(jié)，需要通過(guò)賣場(chǎng)將產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者，缺乏市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，無(wú)法掌控包括資金回籠在內(nèi)的很多關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)恰恰是掣肘公司發(fā)展的制約因素。電商打通了我們與消費(fèi)者直接交流的路徑，進(jìn)行中心環(huán)節(jié)的調(diào)整之后，整個(gè)供需鏈的運(yùn)營(yíng)更加高效，使工廠、代理商、消費(fèi)者三者在一個(gè)平面上即可實(shí)現(xiàn)溝通，不僅有利于工廠產(chǎn)品的改進(jìn)改善和品牌的立體化傳播，也為代理商節(jié)約成本投入、提高運(yùn)營(yíng)效率提供了可能。

　　電商需要不斷試錯(cuò)和調(diào)整

　　實(shí)際上，從2011年開始，我們就開始為轉(zhuǎn)型電子商務(wù)做準(zhǔn)備，并且最初依托原有的公司體系開展一系列的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，包括原有團(tuán)隊(duì)都是從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的人員。

　　運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后取得效果并不理想，其中最大的問(wèn)題是我們忽略了對(duì)于電商這一新興的領(lǐng)域或是市場(chǎng)，一切都需要重新開始，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可借鑒，而從帶有傳統(tǒng)思維模式的人員身上，有些傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)恰恰阻礙了電商業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)在業(yè)務(wù)模式、操作思路、經(jīng)營(yíng)方法、推廣方式等各個(gè)方面都與傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)有著很大的差異，憑借著拿來(lái)主義和經(jīng)驗(yàn)借鑒無(wú)法實(shí)現(xiàn)我們轉(zhuǎn)型的預(yù)期目標(biāo)。

　　基于此，2013年我們成立了單獨(dú)的電子商務(wù)公司，重新組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、重新制定天貓平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)策略、為市場(chǎng)做出全新的判斷和定義之后，以全新的姿態(tài)和架構(gòu)再戰(zhàn)電商。經(jīng)過(guò)調(diào)整之后，我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思路逐漸跟上了電商的節(jié)奏，實(shí)際的操作流程也開始變得順暢，經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間，天貓店鋪的運(yùn)營(yíng)情況良好，依托美的的品牌拉力，銷量實(shí)現(xiàn)了階梯式的增長(zhǎng)，電商業(yè)務(wù)也隨之步入高增長(zhǎng)期。

　　其實(shí)，做電子商務(wù)可以說(shuō)是一個(gè)自我否定和顛覆的過(guò)程。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一直流行著一個(gè)詞叫做“試錯(cuò)”。這從側(cè)面展示了電子商務(wù)是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程，從最初我們?cè)噲D通過(guò)捷徑介入到后來(lái)的團(tuán)隊(duì)重組，正是“試錯(cuò)”的一個(gè)體現(xiàn)點(diǎn)，這不僅需要足夠的耐心和決心。而要想實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的徹底和成功，代理商必須要學(xué)會(huì)“舍”，原有人馬和渠道優(yōu)勢(shì)在電子商務(wù)領(lǐng)域施展起來(lái)的難度非常大，可以說(shuō)這是一個(gè)全新的領(lǐng)域，一段重頭開始的歷程，做電商有時(shí)候是需要一點(diǎn)壯士斷腕的勇氣。

　　而“試錯(cuò)”的另一個(gè)含義則是不斷的進(jìn)行自我完善。

　　都說(shuō)站在電商的臺(tái)風(fēng)口，借勢(shì)都可以飛起來(lái)。但是飛起來(lái)之后，如何確保不落地、而且要飛的更快、更高，則需要商家不輟的耕耘和努力。

　　電子商務(wù)一個(gè)最明顯的特征是“變化與速度”，而且這種變化和速度是成正比進(jìn)行，代理商要跟不上這種節(jié)奏，很可能被落下很遠(yuǎn)。這是這些年我們做電商另外一個(gè)感觸，這一點(diǎn)和做線下市場(chǎng)有著更大的差異。

　　實(shí)際上，從2014年開始，淘寶和天貓開始進(jìn)行規(guī)則的不斷調(diào)整，以增加在同類平臺(tái)中的競(jìng)爭(zhēng)力。作為將電商作為長(zhǎng)久發(fā)展規(guī)劃的重點(diǎn)部分，我們不僅需要跟上這樣的調(diào)整節(jié)奏，還需要不斷了解和適應(yīng)，才能跟隨平臺(tái)的發(fā)展而發(fā)展。這與當(dāng)年我們跟隨3C賣場(chǎng)的腳步而發(fā)展是同樣的道理，只是現(xiàn)在的腳步更快。

　　線上銷售才剛剛開始

　　因?yàn)橛羞^(guò)線上線下兩種模式的操作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前整個(gè)家電市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，我們更看好未來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展。一方面源于中間環(huán)節(jié)的縮減所帶來(lái)的成本壓縮;另一方面來(lái)自核心競(jìng)爭(zhēng)力打造的必要。

　　2015年，隨著市場(chǎng)大環(huán)境的變化，我們調(diào)低了自己對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期。未來(lái)，將進(jìn)一步加大線上的資源投入，調(diào)整線上和線下的銷售比例。因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)講，目前線上目標(biāo)消費(fèi)群集中在70、80和90后群體，而這一部分群體的購(gòu)物路徑有80%集中在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，因此我們會(huì)針對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品和各項(xiàng)活動(dòng)的主推。而線下的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)將逐步壓縮，并將線下的目標(biāo)群體鎖定那些對(duì)實(shí)體賣場(chǎng)接受度更高的五、六十年代生人，通過(guò)劃分客戶群體使?fàn)I銷更為精準(zhǔn)。事實(shí)上，線上購(gòu)物的時(shí)代才剛剛崛起，因?yàn)殡S著目標(biāo)消費(fèi)群的成長(zhǎng)，這部分人群的購(gòu)買能力將進(jìn)一步增加，同時(shí)線下目標(biāo)客戶的購(gòu)買也會(huì)逐漸轉(zhuǎn)移線上，因?yàn)檫@部分消費(fèi)者的家電產(chǎn)品將來(lái)會(huì)由已經(jīng)習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物的兒女買單。同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，屆時(shí)線上的銷售規(guī)模將會(huì)再次擴(kuò)大，而隨著電子商務(wù)的發(fā)展，線上代理商或?qū)⒂瓉?lái)自身的規(guī)模化發(fā)展。