實(shí)戰(zhàn) 線上爆品打造策略

　　2015年的雙十一硝煙剛剛散盡，不去扯對(duì)大部分掌柜沒(méi)用的銷(xiāo)量總額，看看大促過(guò)后，帶給平臺(tái)店鋪的一個(gè)又一個(gè)的火爆單品，你是否有幾分思索;火爆單品不單單指單品賣(mài)的火;反思下基于大淘寶環(huán)境成長(zhǎng)起來(lái)的阿芙精油，他將旗下的薰衣草精油打造成全淘寶銷(xiāo)量遙遙領(lǐng)先的第一精油單品，為其他品種的精油乃至護(hù)膚周邊開(kāi)辟了新的市場(chǎng)立足點(diǎn)。有沒(méi)有感覺(jué)火爆單品越來(lái)越成為線上店鋪運(yùn)營(yíng)突破的殺手锏。

　　作為企業(yè)級(jí)的店鋪來(lái)講，可能需要推廣的產(chǎn)品很多，但集中有限資源，打造一個(gè)大的單品，并通過(guò)大單品帶動(dòng)小產(chǎn)品群的銷(xiāo)售，是慣用的也是相對(duì)最有效的運(yùn)營(yíng)策略。在整個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)周期中，火爆單品具有承前啟后的作用，火爆單品通常的特征就是：性?xún)r(jià)比高，毛利低，暢銷(xiāo)周期長(zhǎng)，是店鋪的穩(wěn)定劑;通過(guò)火爆單品來(lái)搭配、關(guān)聯(lián)推薦帶動(dòng)店鋪常規(guī)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)店鋪的健康運(yùn)作，以及整個(gè)店鋪產(chǎn)品的合理銷(xiāo)售布局。

　　那么如何打造出一個(gè)火爆單品呢?即使兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，但總有一些規(guī)律值得我們?nèi)パ芯?，去嘗試，下面就著重說(shuō)下老朱總結(jié)的四步走策略：

　　1.選品

　　線上的選品不同于線下，這個(gè)“選”需要有正確的工具引導(dǎo)，正確的選款模型能幫我們更貼地皮的了解產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，能給我們最精確的最熱銷(xiāo)的類(lèi)型信息。這些選款工具，一個(gè)最基本的就是借助天貓以及淘寶的類(lèi)目導(dǎo)航，另外一個(gè)參考就是淘寶的排行榜。更深層面上可以通過(guò)對(duì)店鋪內(nèi)各個(gè)商品的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行選款判斷，這樣的工具：比如量子恒道，看店寶等等。

　　但有點(diǎn)必須指出，再牛逼的工具都代替不了你自身的對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)或眼光，這些無(wú)形的東西往往決定著選品的成敗?？傊汗ぞ呖梢越柚?，但更要鍛煉自己對(duì)產(chǎn)品潛力的基于數(shù)據(jù)分析的嗅覺(jué)。

　　2.視覺(jué)打造

　　產(chǎn)品的款型定好之后，一個(gè)同樣關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，至關(guān)重要，就是產(chǎn)品的頁(yè)面視覺(jué)打造，關(guān)于這個(gè)話(huà)題，之前的文章說(shuō)過(guò)好多，這次不贅述，這次只說(shuō)一點(diǎn)：買(mǎi)家在搜索頁(yè)面過(guò)程中，最關(guān)切看到的是三個(gè)要素：主視覺(jué)，關(guān)鍵詞，價(jià)格;主視覺(jué)要突出主題，尺寸規(guī)范，感官到位;關(guān)鍵詞要充分利用好，(類(lèi)似搭配：品牌+貨號(hào)+產(chǎn)品屬性+款型+獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)+活動(dòng)主旨);價(jià)格要和產(chǎn)品及視覺(jué)定位相匹配。

　　3.推廣

　　推廣的目標(biāo)兩個(gè)：吸引流量，轉(zhuǎn)化流量;什么付費(fèi)推廣，免費(fèi)推廣，軟性推廣這些手段都被大家說(shuō)爛了，這是吸引流量的范疇，太多的人在研究直通車(chē)，在研究鉆展，在研究淘寶客，我就不說(shuō)了;著重說(shuō)下，來(lái)點(diǎn)擊流量之后的轉(zhuǎn)化推廣也就是產(chǎn)品的視覺(jué)自推廣;要打造一個(gè)火爆單品，氛圍各位重要，這個(gè)氛圍最終要靠活動(dòng)或促銷(xiāo)的說(shuō)明去誘發(fā)，比如在文字的說(shuō)明上面，要大力喊出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)或促銷(xiāo)、活動(dòng)的限時(shí)性等等，這里面的推廣活動(dòng)特別多但目的就是要刺激買(mǎi)家盡快點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)。

　　4.反饋基礎(chǔ)上的校正

　　一個(gè)線上火爆產(chǎn)品的真正成型，其實(shí)有5成在服務(wù)，因?yàn)樗苯記Q定了買(mǎi)家對(duì)交易是否滿(mǎn)意，他們滿(mǎn)意才提升我們產(chǎn)品的評(píng)價(jià)度，才進(jìn)一步形成流量的正循環(huán)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，必須通過(guò)不斷的客戶(hù)反饋去校正售前、售中、售后服務(wù)過(guò)程中的一些不完美，要盡量做到能夠及時(shí)發(fā)貨，對(duì)會(huì)員要有適度的溫情關(guān)懷，有新的折扣信息要及時(shí)反饋給他們，增強(qiáng)彼此的黏性等等。

　　最后，必須注重團(tuán)隊(duì)的有機(jī)配合。如果將基于線上的產(chǎn)品疏通流程分為：售前，售中，售后;那么團(tuán)隊(duì)中售前主要負(fù)責(zé)(單品包裝+活動(dòng)策劃及預(yù)告);售中承擔(dān)(在線銷(xiāo)售+信息、產(chǎn)品的上新);售后(一方是發(fā)貨，更重要的一方是售后服務(wù));這三個(gè)流程間要形成默契，有機(jī)的滾成一條繩，才能最終匯聚成爆品的力量。