做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的五步棋

　　武漢益豐電器于2006年開(kāi)始做廚電代理，曾經(jīng)操作過(guò)容聲、長(zhǎng)虹和奧普等廚衛(wèi)品牌，現(xiàn)在專業(yè)代理經(jīng)營(yíng)樂(lè)鈴品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品，在湖北省，除了荊州和十堰之外的其他區(qū)域全部是益豐電器代理。操作廚衛(wèi)電器近十年來(lái)，主要以渠道分銷為主，尤其是建材系統(tǒng)的分銷。隨著近幾年鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，其分銷渠道也開(kāi)始轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷轉(zhuǎn)移，合作的分銷客戶多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中五金、水暖、建材、衛(wèi)浴、燈具經(jīng)營(yíng)店，包括做大理石臺(tái)面的客戶，以滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一站式購(gòu)物需求。因?yàn)樵卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這些老板的銷量較大，客情關(guān)系也比較好。在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，該如何進(jìn)一步提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷量呢?

　　第一步：要選擇優(yōu)質(zhì)分銷客戶。

　　武漢的廚衛(wèi)市場(chǎng)比較復(fù)雜，很多廚衛(wèi)品牌在武漢也建有工廠，與此同時(shí)，很多湖北老板在廣東也設(shè)有工廠，因此，價(jià)格沖擊很大。所以，作為總代的渠道資源很重要，必須有好的渠道基礎(chǔ)，才能做穩(wěn)市場(chǎng)。我公司目前在武漢市區(qū)有兩家旗艦店，其中有一家300平方米左右的直營(yíng)店，位于鬧市區(qū)，公司以這個(gè)直營(yíng)的旗艦店為中心輻射并覆蓋下邊的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。我公司自成立以來(lái)就一直非常重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，公司有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)70%左右。武漢市旗艦店的銷量較少，主要起展示作用，銷售業(yè)績(jī)主要來(lái)自渠道分銷。近兩年，在地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶已經(jīng)不是很容易，再加上老客戶銷量的下降以及流失，主要以開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的新客戶為主。

　　作為公司老板，我會(huì)經(jīng)常親自和團(tuán)隊(duì)一起下去跑市場(chǎng)。多年來(lái)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的接觸，使我感覺(jué)到對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶的選擇很重要，要選擇優(yōu)質(zhì)客戶資源，因?yàn)橹挥袃?yōu)質(zhì)的分銷商才有較好的分銷能力。所以，我們?cè)谶x擇客戶時(shí)，首先選這個(gè)地區(qū)里最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，然后是在最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里選出最大的客戶。年齡上，一定要找80、90后的分銷客戶，因?yàn)檫@個(gè)年齡的人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用能力較強(qiáng)，如QQ、微信的交流，在信息上更方便溝通。

　　那么該如何判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)能力呢?我首先會(huì)看客戶的開(kāi)票本，通常，開(kāi)票本越多說(shuō)明其銷售越好。然后就是看其店鋪門前三輪車、摩托車的數(shù)量，通過(guò)這兩方面可以分析出這個(gè)店面的客流量。通常具備這兩個(gè)條件的客戶肯定就是首選的大客戶。細(xì)節(jié)方面，如果該門店做櫥柜生意，具體可以與做臺(tái)面的師傅聊一聊，在聊天中調(diào)研一下這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的情況，同時(shí)也可看出其在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，再看看其所用的工具包，以及物流公司發(fā)來(lái)的貨，大概就可以判斷出來(lái)其經(jīng)營(yíng)能力。

　　第二步：做好分銷客戶的培訓(xùn)和助銷工作。

　　開(kāi)發(fā)客戶不是把貨賣給分銷商就不管了，我們會(huì)幫助分銷商去做宣傳和銷售工作。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，分銷商一方面受到電商的沖擊，另一方面，經(jīng)濟(jì)能力有限，但分銷客戶尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷客戶其實(shí)有很多的客情資源，所以，充分調(diào)動(dòng)分銷客戶的積極性很重要。我公司有專門的培訓(xùn)人員和售后人員去幫助分銷客戶。分銷客戶只要一進(jìn)貨，我們就會(huì)派出專業(yè)的培訓(xùn)師去為分銷商做產(chǎn)品及賣點(diǎn)的講解，告訴分銷商如何去賣貨，而不是去拼價(jià)格。

　　廚衛(wèi)產(chǎn)品近兩年受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響較大，要想使自己的銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)，就要積極主動(dòng)的走出去。雖然在縣城，很多房子處于空置狀態(tài)，但現(xiàn)在農(nóng)村建房率很高，所以要多做活動(dòng)，把這些潛在目標(biāo)客戶吸引過(guò)來(lái)。因?yàn)橹灰獙⑦@些客戶吸引過(guò)來(lái)，通常就可以達(dá)到煙、灶、消一整套產(chǎn)品的銷售。所以，做活動(dòng)時(shí)只要將店內(nèi)布置得漂亮一些，并通過(guò)橫幅和禮品箱的擺放多做宣傳，同時(shí)在店門口放個(gè)音箱，再加上煙機(jī)吹拱門的演示，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)很容易將活動(dòng)氣氛做起來(lái)。

　　因?yàn)槊總€(gè)客戶的資源都很多，而80、90后的客戶的想法也很新穎，比如加微信朋友圈點(diǎn)贊來(lái)加好友，做法上也有很多創(chuàng)新之處。為了將分銷客戶之間互動(dòng)起來(lái)，我們就將分銷客戶建立了一個(gè)群，用激勵(lì)或者表?yè)P(yáng)的方式，將這些分銷商的做法通過(guò)QQ群和微信群分享，讓客戶之間不斷分享和學(xué)習(xí)到優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)和做法。