毛利低 強化內(nèi)部控制 做好品類管理

　　從今年上半年的市場來看，不管是效益好或是效益不好的區(qū)域零售企業(yè)，打得都是銷量戰(zhàn)，而不是利潤戰(zhàn)。所以，今年各區(qū)域零售企業(yè)的經(jīng)營毛利肯定會有所下降。今年上半年，蘇寧云商綜合毛利率為15.46%。國美電器上半年綜合毛利率為17.70%，比去年同期的18.83%減少1.13個百分點。

　　各區(qū)域零售企業(yè)在不停地做活動，爭銷量時損失毛利也屬正常，包括少數(shù)幾家綜合毛利超過20%的企業(yè)，原本銷售質(zhì)量較高，但今年的重點是在與線上爭銷量，其銷售價格也全面與線上打平，獲得了銷量的增加，但整體毛利讓出了1～2個點。如今年赤峰海達電器、江西四平家電、山東淮坊三聯(lián)家電等都屬于這種情況。整體來看，今年區(qū)域零售企業(yè)的綜合毛利平均在13%左右。

　　但各企業(yè)的綜合毛利中，前臺毛利和后臺毛利的占比會有所差異。目前，大部分家電零售業(yè)的前臺毛利都偏低，僅少部分零售企業(yè)是前臺毛利占比高，后臺毛利占比很低。往往前臺毛利高的企業(yè)的談判能力較強，他們與供應商談的是產(chǎn)品的最低進價，甚至是裸價，包括展臺制作費、導購員費用等都打包至采購價格當中，其后臺費用比較少，只有打款等的大盤返利。這類企業(yè)是通過自己對產(chǎn)品進行包裝，甚至可以做到一店一策，想要在哪個店發(fā)力，去搶占市場份額，很容易就主導市場的走向。而且前臺毛利高，后臺毛利低，會減少費用的倒掛，經(jīng)營狀況基本都是當期體現(xiàn)。如果是后臺毛利占比高的話，零售企業(yè)受供應商的制約就會更強。

　　客觀來講，上游供應商掌握著產(chǎn)品的成本價格，工廠對產(chǎn)品的價格會有一個普算，將一年內(nèi)大概可以給零售企業(yè)多少費用都會算進去，核算出價格。如果零售企業(yè)對品牌商的影響力較弱，可能你能獲得的資源就會少一些。不過，整體來看，各零售企業(yè)從供應商處可獲取的毛利差別不會很大，可能就是1個點左右。關鍵在于零售企業(yè)自身的規(guī)模能做到多大，如果是上億的企業(yè)，多談1個點就是上百萬元的利潤。

　　所以，改善毛利狀況，增強與上游工廠的談判能力僅是一方面，重點還是要從內(nèi)部提升經(jīng)營質(zhì)量，提高前臺毛利。因為，廠家的產(chǎn)品毛利有些高，有些低，同樣單價的商品，如果企業(yè)在內(nèi)部控制上引導的好，做到主推毛利高的產(chǎn)品，銷售的毛利自然就會提高。如果對賣場的控制力弱，就會跟著市場走，特價商品占比大，供應商和賣場都不賺錢。因此，做好品類管理對提升毛利至關重要。

　　例如，赤峰海達電器的品類管理，每個品類都把主推機、敏感機型等功能賣點研究得非常細，其銷售的每個單品角色的背后都有它的特有定義，這個單品是用來做什么的。例如，對于購買2000元手機的顧客，他們的關注點會是什么，在這方面該怎么去引導消費者，在主推功能和性價比上怎么設定等。所以，企業(yè)主推商品所對應的品類管理策略都很明顯，一手抓特價機，打擊競爭對手的信心，搶的是顧客群體，一手抓大單機和目標機，帶來毛利，抓好銷售額，量利并行才能夠保證綜合毛利率保持相對穩(wěn)定，賣場經(jīng)營的質(zhì)量才會有保障。