協(xié)同發(fā)展是唯一目標(biāo)

——好太太打造服務(wù)型廠商合作關(guān)系

　　在好太太的品牌發(fā)展之路上，我們深刻的感受到廠商合作關(guān)系發(fā)生的改變，這種改變可以說(shuō)是來(lái)自廠家和代理商雙方，也正是這種改變，印證著一個(gè)品牌從成長(zhǎng)、成熟，繼而成功。而在這種變化中，服務(wù)的趨向性和指導(dǎo)作用越來(lái)越明顯。尤其是明確了“雙1”戰(zhàn)略，即做女性廚電第一品牌和三四級(jí)市場(chǎng)廚電第一品牌以來(lái)，廠商利益捆綁空前緊密，引導(dǎo)客戶群“將好太太當(dāng)事業(yè)來(lái)做”的深度合作上又邁進(jìn)了一大步。

　　具體來(lái)講，在高度上，我們將服務(wù)營(yíng)銷上升至企業(yè)的文化理念當(dāng)中，并在今年明確提出“務(wù)實(shí)、溝通、服務(wù)、誠(chéng)信”的八字方針，其中，更是突出服務(wù)和服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略高度。從寬度上來(lái)講，服務(wù)營(yíng)銷的落地執(zhí)行以及市場(chǎng)上的顯性作用主要體現(xiàn)在以下幾方面：

　　首先，培育和孵化內(nèi)部人員，打造專業(yè)過(guò)硬作風(fēng)務(wù)實(shí)的服務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，完成從棋子到棋手的轉(zhuǎn)變。

　　實(shí)際上，從這兩年整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員數(shù)量上，無(wú)論是同行還是客戶，都可以看出我們的決心和誠(chéng)意?？梢哉f(shuō)在發(fā)展同等規(guī)模的品牌之中，好太太的團(tuán)隊(duì)人員發(fā)展和成長(zhǎng)速度非常之快。銷售團(tuán)隊(duì)50多人，推廣團(tuán)隊(duì)超過(guò)20人，共計(jì)70多人的團(tuán)隊(duì)服務(wù)于我們的代理商群體。這些人員也是好太太發(fā)展的中堅(jiān)力量，“相聚是一團(tuán)火，散開(kāi)是滿天星”。我們強(qiáng)調(diào)并強(qiáng)化每一個(gè)人員的能力和成長(zhǎng)，使之在各區(qū)域市場(chǎng)能夠獨(dú)擋一面。在公司的集體中，每一名人員尤其是區(qū)域經(jīng)理，可以說(shuō)下放到地區(qū)的一枚棋子，但在地方，只有成為棋手，才能輔佐當(dāng)?shù)卮砩套龊檬袌?chǎng)管理和運(yùn)營(yíng)。

　　2010年以前，我們很多的區(qū)域人員資格老、經(jīng)驗(yàn)多，在與當(dāng)?shù)乜蛻魷贤〞r(shí)大多以發(fā)現(xiàn)和指出問(wèn)題為主，缺乏解決實(shí)際問(wèn)題的意識(shí)。當(dāng)看到這一點(diǎn)時(shí)，我們開(kāi)始轉(zhuǎn)變思路，改變過(guò)去“指揮式”的市場(chǎng)理念。同時(shí)招募一批更務(wù)實(shí)、更接地氣的區(qū)域人員，與過(guò)去理論指導(dǎo)性非常強(qiáng)的老業(yè)務(wù)人員相比，這批人員顯得有些木訥，但是工作態(tài)度非常積極，也非常踏實(shí)勤勉，很快，這批人員成長(zhǎng)為我們的第二批骨干，理論和實(shí)踐兼具。接下來(lái)我們要做的是進(jìn)行第三次突破，就是現(xiàn)在呈現(xiàn)出的好太太尖兵業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在原有素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)傳承和創(chuàng)新。

　　過(guò)去，很多區(qū)域人員的作用是成為廠商溝通的紐帶，在三次業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的提升過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理成為代理商的左右手，并且具有布局規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)的能力，真正的成為當(dāng)?shù)?ldquo;棋手”。

　　基本上，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)營(yíng)銷圍繞兩方面的內(nèi)容展開(kāi)。前期集中在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)前期的推廣和宣傳引導(dǎo)、培訓(xùn)、售后、回訪以及輔助代理商共建團(tuán)隊(duì)。后期真正升華成為代理商公司的操盤手，共同構(gòu)建當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和公司的戰(zhàn)略實(shí)施。

　　在所有服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容中，核心是培訓(xùn)，針對(duì)代理商客戶群做全方位的市場(chǎng)講解，并在每場(chǎng)培訓(xùn)中針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行完善。最終的目的是通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷輔佐代理商群做強(qiáng)、做大，走上正規(guī)化、公司化、規(guī)?；陌l(fā)展道路。

　　其次，幫助代理商群從夫妻店過(guò)渡到公司化管理。

　　坦誠(chéng)的說(shuō)，我們很多代理商老板最初都是以夫妻店的經(jīng)營(yíng)為主，至今依然有很多這樣的業(yè)態(tài)存在，而使之發(fā)生改變，朝向更為正規(guī)的公司模式轉(zhuǎn)型，不僅是出于廠商共贏的目的，更是為了實(shí)現(xiàn)“把好太太當(dāng)事業(yè)來(lái)做”的發(fā)展愿景。做好代理商的服務(wù)，還要持續(xù)從服務(wù)營(yíng)銷的核心——培訓(xùn)做起。

　　針對(duì)所有客戶，服務(wù)營(yíng)銷都有其共性的內(nèi)容，包括：第一，指導(dǎo)終端布局陳列以及軟硬終端的建設(shè);第二，針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行專場(chǎng)培訓(xùn)，包括基層導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn);第三，進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，與代理商建立團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系，并且通過(guò)實(shí)際案例的引入，以點(diǎn)帶面進(jìn)行市場(chǎng)全方位宣傳的覆蓋;第四，推廣活動(dòng)的開(kāi)展。進(jìn)行示范性的宣傳，一邊推廣一邊培訓(xùn)，使之形成一整套流程供代理商參考和執(zhí)行，在每一場(chǎng)活動(dòng)中為客戶進(jìn)行投入產(chǎn)出的預(yù)算進(jìn)行平衡。并且對(duì)區(qū)域人員進(jìn)行考核，尤其在參觀樣板市場(chǎng)和集中培訓(xùn)之后，保證區(qū)域人員掌握了各種推廣技巧、流程和可預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題，下到地方指導(dǎo)代理商時(shí)能夠獨(dú)立運(yùn)作;第五，會(huì)議營(yíng)銷的廣泛開(kāi)展。過(guò)去的會(huì)議營(yíng)銷很大程度上圍繞訂貨展開(kāi)?，F(xiàn)在這種模式我們很少嘗試，而是將會(huì)議做成廠商加強(qiáng)溝通、解決問(wèn)題的大會(huì)和地方性的分會(huì)。在發(fā)展大方向以及方針規(guī)劃不變的前提下，召開(kāi)地方性的會(huì)銷，針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)和客戶需求，定制會(huì)議。2015年年初我們開(kāi)啟了代理商俱樂(lè)部項(xiàng)目，6月，在河北任丘舉辦了第一次千萬(wàn)規(guī)模的商機(jī)聚會(huì)。這次聚會(huì)的開(kāi)展我們也出于樣板市場(chǎng)參觀的考慮。

　　任丘代理商在當(dāng)?shù)赜兄浅３墒斓倪\(yùn)營(yíng)模式，并且公司化運(yùn)營(yíng)比較成功，在推進(jìn)代理商規(guī)范發(fā)展的規(guī)劃中非常具有說(shuō)服力。在組織客戶聚會(huì)過(guò)程中也是一個(gè)“診脈”的過(guò)程。 例如，針對(duì)客戶群中普遍反映的“招不到和留不住人才”的問(wèn)題，展開(kāi)充分的討論。

　　一般來(lái)講，針對(duì)客戶的不同發(fā)展軌跡，我們會(huì)給出兩種建議方案。第一，針對(duì)現(xiàn)在正在處于夫妻店或者準(zhǔn)備起步的代理商客戶，從夫妻店開(kāi)始這種分工相對(duì)比較簡(jiǎn)單，良性運(yùn)作一段時(shí)間之后必將得到一定發(fā)展，而隨著發(fā)展一定會(huì)出現(xiàn)人員缺口，這時(shí)候可以進(jìn)一步明確分工，如男主外，并招聘一名人員主要進(jìn)行業(yè)務(wù)銜接;女主內(nèi)，并帶領(lǐng)一名導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行終端形象維護(hù)和門店銷售。在這個(gè)過(guò)程中要對(duì)招聘的這兩名人員進(jìn)行有意識(shí)的鍛煉和培養(yǎng)，并隨著發(fā)展逐漸引進(jìn)人才，進(jìn)行骨干人員的儲(chǔ)備，搭建團(tuán)隊(duì)框架之后，公司的雛形也將逐漸形成。

　　對(duì)于已經(jīng)形成一定規(guī)模的客戶，最突出的問(wèn)題集中在人才的留用上。這一點(diǎn)需要老板的眼光、胸襟和心態(tài)要開(kāi)放，而且這三者缺一不可，通過(guò)各項(xiàng)制度包括福利薪酬以及晉升的完善留住人才，并考慮合伙制的推行，所謂的“筑巢引鳳”是最好的解決辦法。

　　目前，好太太正加緊推進(jìn)服務(wù)型的廠商合作關(guān)系，在服務(wù)大戰(zhàn)略不變的方向下，根據(jù)區(qū)域以及代理商客戶個(gè)體的不同有針對(duì)性的提供各種服務(wù)營(yíng)銷策略。當(dāng)下，廠商協(xié)同一致，深度合作，才是發(fā)展的主調(diào)。