互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的“破局之劍”

記2015中國(guó)家電代理商大會(huì)華北區(qū)峰會(huì)

　　年9月15日下午，由北京《現(xiàn)代家電》雜志社、現(xiàn)代家電網(wǎng)主辦的中國(guó)家電代理商大會(huì)之華北區(qū)峰會(huì)在鄭州正式召開(kāi)。本次會(huì)議得到四季沐歌、名氣電器、金利源品牌傾情贊助，以及山西省家電行業(yè)服務(wù)協(xié)會(huì)、陜西省家電商會(huì)、河南省國(guó)際家電商會(huì)、鄭州市家電商會(huì)的大力支持。來(lái)自北京、山西、陜西、內(nèi)蒙、河北、河南、山東等大華北區(qū)域的家電代理商近400人，匯聚中原腹地，以中原地區(qū)特有的學(xué)習(xí)熱情和朝氣蓬勃奏響中國(guó)家電最強(qiáng)音。

　　與今年7月份在哈爾濱舉辦的東北區(qū)域代理商大會(huì)一樣，此次會(huì)議依然以主題培訓(xùn)的方式展開(kāi)，圍繞互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)家電代理商的轉(zhuǎn)型展開(kāi)，并以實(shí)際案例以及參會(huì)人員現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)為主要形式展開(kāi)。全方位解讀O2O時(shí)代，傳統(tǒng)家電代理商的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

　　從互聯(lián)網(wǎng)到人聯(lián)網(wǎng) 人才是核心

　　本次會(huì)議的培訓(xùn)的主題是“O2O來(lái)了，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的‘破局之劍’”。O2O時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商如何破局?現(xiàn)在都在說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+?；ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)該加什么?怎么加?與最初的電子商務(wù)興起給傳統(tǒng)家電代理商帶來(lái)的憂(yōu)慮相比，近兩年涌現(xiàn)出很多將互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理的傳統(tǒng)代理商老板。第一個(gè)主題分享為“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商用‘人聯(lián)往’經(jīng)營(yíng)至勝實(shí)戰(zhàn)案例”。通過(guò)4年時(shí)間，石家莊美尚海爾有限公司總經(jīng)理吳峰松用他的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)思維管理企業(yè)、經(jīng)營(yíng)顧客，首次提出“人聯(lián)網(wǎng)”概念，并且通過(guò)“人聯(lián)往”的經(jīng)營(yíng)模式時(shí)間使一個(gè)600平米街邊店的年銷(xiāo)售額從0做到2014年的6000多萬(wàn)元，在整體經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，2015年給企業(yè)定出1.5億的總銷(xiāo)售目標(biāo)，而每月持續(xù)的增長(zhǎng)進(jìn)一步驗(yàn)證了傳統(tǒng)家電經(jīng)銷(xiāo)商“人聯(lián)網(wǎng)”經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而吳老師與會(huì)強(qiáng)調(diào)，人聯(lián)網(wǎng)的中心是人，現(xiàn)代化的信息工具在其對(duì)公司人員的管理上運(yùn)用的十分成功。從員工互動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)、責(zé)任劃分等等，全部引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)思維。通過(guò)員工分組PK充分挖掘員工工作積極性，以團(tuán)隊(duì)精神和力量帶動(dòng)整體效益的提升。所謂互通互聯(lián)，執(zhí)行者、連接者和落地者永遠(yuǎn)是人。

　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)診脈 新信息工具的應(yīng)用

　　圍繞商機(jī)品牌和產(chǎn)品，北京《現(xiàn)代家電》雜志社副總編趙志偉在發(fā)表的“中國(guó)家電代理商商機(jī)需求結(jié)構(gòu)分析報(bào)告”中指出，在眾多家電品牌中進(jìn)行甄別，結(jié)合自身的需求選擇最合適的品牌。新形勢(shì)下代理商有哪些新的需求?作為擁有龐大代理商讀者群的專(zhuān)業(yè)媒體，現(xiàn)代家電多年以來(lái)通過(guò)走訪、調(diào)研、報(bào)導(dǎo)、分析了不同市場(chǎng)層級(jí)、不同渠道以及不同體量的代理商群體的生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)。《現(xiàn)代家電》雜志曾經(jīng)刊登過(guò)一篇 “中國(guó)家電市場(chǎng)有六級(jí)”的文章，對(duì)國(guó)內(nèi)家電各層級(jí)市場(chǎng)的特征做了深刻分析。而分銷(xiāo)商客戶(hù)無(wú)疑是深耕市場(chǎng)最有力的參與者和執(zhí)行者。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，雖然網(wǎng)絡(luò)打破了地域的限制，但分銷(xiāo)商客戶(hù)依然有其存在的必要和價(jià)值，時(shí)代在變，市場(chǎng)在變，與下級(jí)客戶(hù)的合作也在發(fā)生著變化。而如何將現(xiàn)代化、信息化的方式引入對(duì)下級(jí)客戶(hù)的服務(wù)以及管理中。全國(guó)中小企業(yè)管理咨詢(xún)服務(wù)專(zhuān)家李勇龍認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+下對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、服務(wù)和管理方式都需要引入創(chuàng)新機(jī)制。如何運(yùn)用好現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)工具為己所用，現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)人員展開(kāi)激烈的討論。

　　北京桑越海有限公司電子商務(wù)負(fù)責(zé)人周總說(shuō)，無(wú)論大型的綜合電商平臺(tái)還是家電專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售電商平臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)代理商來(lái)講都是一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道，與傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店一樣是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)所。只是線(xiàn)上和線(xiàn)下受眾人群的特點(diǎn)所不同，研究消費(fèi)者的差異化需求，不僅是廠家的工作，現(xiàn)在同樣成為代理商的工作，從消費(fèi)需求出發(fā)，研究包括消費(fèi)行為、心理、品牌傾向、產(chǎn)品功能重點(diǎn)提煉和推薦等工作，任何時(shí)候都不過(guò)時(shí)。只是現(xiàn)在線(xiàn)上可使用的工具更多、獲取信息的途徑更廣，需要代理商有不斷學(xué)習(xí)和超越的精神以及能力。

　　針對(duì)新工具的應(yīng)用，河南一位80年代便開(kāi)始家電經(jīng)營(yíng)的老代理商分享了他的看法。在這位老板看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)并不可怕，只是代理商自己將電子商務(wù)神話(huà)和夸大。傳統(tǒng)商業(yè)的根本是物美價(jià)廉，是注重服務(wù)，尤其是參與到整個(gè)銷(xiāo)售和使用過(guò)程中的服務(wù)體驗(yàn)，是線(xiàn)上銷(xiāo)售所不能達(dá)到的。盡管現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，但對(duì)于傳統(tǒng)商家來(lái)講，一味的排斥抵觸不科學(xué)，但全盤(pán)“網(wǎng)絡(luò)化”也不冷靜。新時(shí)代，傳統(tǒng)代理商一定要“內(nèi)功深厚”，經(jīng)得起市場(chǎng)和用戶(hù)的檢驗(yàn)，才能謀求其他。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商 還有哪些打法

　　16日晚10點(diǎn)，在結(jié)束了一個(gè)下午的主題分享之后，更多的代理商再次聚集在了會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，以圓桌沙龍的形式展開(kāi)更真誠(chéng)實(shí)際的討論。

　　進(jìn)入2015年，傳統(tǒng)代理商紛紛喊痛?，F(xiàn)在市場(chǎng)流行的說(shuō)辭集中在解決用戶(hù)的痛點(diǎn)?？纱砩痰耐袋c(diǎn)誰(shuí)來(lái)解決?在絕大多數(shù)的參會(huì)人員眼里，今年的家電市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，很多商家小心翼翼、如履薄冰。但也有商家對(duì)自己的明天和經(jīng)營(yíng)充滿(mǎn)信心。他們的信心來(lái)自對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)特征的精準(zhǔn)把控，來(lái)自在多年經(jīng)驗(yàn)積累之上的活動(dòng)推廣，更來(lái)自對(duì)自己事業(yè)的堅(jiān)持。

　　傳統(tǒng)代理商的市場(chǎng)份額一再被壓縮、被搶占。西安德威電器有限公司總經(jīng)理秦風(fēng)介紹自己通過(guò)“買(mǎi)煙灶送冰洗活動(dòng)”吸引了大批顧客進(jìn)店消費(fèi)。與冰洗產(chǎn)品相比，煙灶品類(lèi)單品價(jià)值較低，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)如何賺錢(qián)?秦總的秘訣只有一個(gè)，就是推送單品價(jià)格最高的產(chǎn)品，通過(guò)較高的利潤(rùn)空間進(jìn)行彌補(bǔ)。將活動(dòng)的宣傳勢(shì)頭造的足夠響亮，以此吸引顧客上門(mén)，只要消費(fèi)者有需求，產(chǎn)品就有十足的成交把握。一場(chǎng)“買(mǎi)煙灶送冰洗”不僅把錢(qián)賺了回來(lái)，也賺足了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的眼球。

　　如果說(shuō)秦總的市場(chǎng)是“賺”出來(lái)的，石家莊九點(diǎn)商貿(mào)有限公司的市場(chǎng)則是“炒”出來(lái)的，總經(jīng)理張文娜在沙龍上針對(duì)九陽(yáng)活動(dòng)體驗(yàn)廚房以及現(xiàn)場(chǎng)翻炒雞蛋的體驗(yàn)吸引了不少有意向的消費(fèi)者慕名前來(lái)，“炒動(dòng)”市場(chǎng)，也“炒動(dòng)”了自己的銷(xiāo)售。

　　京東幫在縣鄉(xiāng)如何做促銷(xiāo)推廣?中國(guó)最強(qiáng)的衛(wèi)浴代理商怎么做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)?來(lái)自濮陽(yáng)市黑天鵝家電有限公司的閆志鋒和河北南華工程配套有限公司的韓濤與會(huì)分享了自己做市場(chǎng)的心得、體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。再次證明傳統(tǒng)家電代理商的明天依然充滿(mǎn)空間和希望。

　　“破局之劍”并不復(fù)雜，也不遙遠(yuǎn)，傳統(tǒng)家電代理商的明天就在自己手中、在自己腳下。正如《現(xiàn)代家電》副社長(zhǎng)周紹雷在開(kāi)幕致辭中所說(shuō)“作為家電行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體，我們?cè)敢獬蔀榧译娦袠I(yè)的火種，照亮前行的路”。