家電智能化商機(jī)助力傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型

　　自2000年進(jìn)入家電行業(yè)以來(lái)，從品牌商到經(jīng)銷(xiāo)商，從批發(fā)市場(chǎng)到專(zhuān)業(yè)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，可以說(shuō)，十多年的經(jīng)歷，讓我們對(duì)傳統(tǒng)的家電渠道有了相對(duì)深入的了解。但是，電子商務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)線(xiàn)下零售業(yè)務(wù)的沖擊，令傳統(tǒng)的家電零售渠道發(fā)生了巨大的變化。而這個(gè)巨大變化的背景下，傳統(tǒng)坐商的銷(xiāo)售模式已經(jīng)落伍，渠道商的轉(zhuǎn)型是必然的。

　　教育市場(chǎng) 健康電器前景廣闊。

　　無(wú)論是傳統(tǒng)代理商還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，順勢(shì)而為才能有發(fā)展。對(duì)于傳統(tǒng)家電代理商來(lái)說(shuō)，要從合作伙伴和公司戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)才能實(shí)現(xiàn)順勢(shì)而為。所謂合作伙伴，就是銷(xiāo)售哪類(lèi)產(chǎn)品，選擇哪些品牌。與健康相關(guān)的產(chǎn)品就是目前最熱門(mén)，消費(fèi)者最需要的品類(lèi)。

　　前幾年，中國(guó)的空氣凈化器市場(chǎng)爆發(fā)。因?yàn)槊襟w對(duì)于PM2.5的關(guān)注度高，空氣凈化器保持著較大的市場(chǎng)增幅。但是，這基本上屬于恐慌性的消費(fèi)。從環(huán)境和健康來(lái)看，全球的空氣凈化器市場(chǎng)是長(zhǎng)期有前景的。

　　但是從理性的角度看，空氣凈化器的消費(fèi)應(yīng)該是持續(xù)增長(zhǎng)的。在很多人的思維中，北方地區(qū)秋冬季節(jié)霧霾是可以看到的，這樣的空氣不好，空氣凈化器才能有好市場(chǎng)。但現(xiàn)代社會(huì)，空氣中的污染成分是復(fù)雜的。甲醛、苯等都是對(duì)健康危害很大的物質(zhì)，都是現(xiàn)代工業(yè)的結(jié)果。因此，要通過(guò)宣傳推廣，讓廣大消費(fèi)者認(rèn)知空氣污染的知識(shí)和解決之道。所以，空氣凈化器市場(chǎng)是有巨大前景的，產(chǎn)品的銷(xiāo)售其實(shí)是沒(méi)有地域差異和季節(jié)之分的。

　　在做健康電器之前，我曾經(jīng)考察了多個(gè)品牌。發(fā)現(xiàn)大多數(shù)品牌都是出于投機(jī)型目的進(jìn)入健康電器市場(chǎng)，沒(méi)有基本的戰(zhàn)略，沒(méi)有自己的生產(chǎn)線(xiàn)，更沒(méi)有基礎(chǔ)的研發(fā)和技術(shù)投入，只是因?yàn)榭吹绞袌?chǎng)的需求，就找代工廠(chǎng)貼牌兩三個(gè)型號(hào)，這種品牌的產(chǎn)品肯定沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，代理商也不會(huì)真正獲利。

　　與德賽的合作，源于其強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和背景。德賽是惠州的三大企業(yè)之一，是一個(gè)科技型的企業(yè)，在電子行業(yè)有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)過(guò)近三十年的發(fā)展歷程，德賽的企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品技術(shù)都得到了提升。在德賽進(jìn)入空氣凈化器行業(yè)之后，我就親自去德賽的工廠(chǎng)做了考察，親身體會(huì)了其專(zhuān)業(yè)制造的實(shí)力。通過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，德賽有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備。加上前期與德賽在其他項(xiàng)目上有過(guò)愉快的合作，在空氣凈化器上的合作就順理成章了。

　　健康電器與多元化渠道運(yùn)作。

　　做好空氣凈化器市場(chǎng)，定位很重要?？諝鈨艋鞑坏c傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品在規(guī)模上有很大的差距，在渠道上也有自身的特點(diǎn)。因此，如果按照常規(guī)產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作空氣凈化器市場(chǎng)的話(huà)，肯定會(huì)遇到問(wèn)題。從功能上看，空氣凈化器既屬于家電的范疇，同時(shí)，也對(duì)其他的渠道分銷(xiāo)有很強(qiáng)的適應(yīng)性。關(guān)鍵是我們不要用傳統(tǒng)的思維去定格這個(gè)產(chǎn)品。例如，禮品渠道、工程渠道、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)療系統(tǒng)等，都可以成為空氣凈化器的銷(xiāo)售渠道。所以，那些認(rèn)為空氣凈化器只是普通的家電產(chǎn)品，只在家電連鎖賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，不但抑制了產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)，同時(shí)，也不利于產(chǎn)品的宣傳推廣。

　　因此，空氣凈化器的渠道多元化從品牌戰(zhàn)略到代理商實(shí)施，都需要一個(gè)轉(zhuǎn)變。不但品牌要提供多元化渠道的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策，代理商還要組建多元化推廣銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)和管理體系。在這方面，國(guó)內(nèi)品牌是有著先天的優(yōu)勢(shì)，而外資品牌則相對(duì)弱勢(shì)。因此，未來(lái)的智能化產(chǎn)品和智能家居都不是單一產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。以某國(guó)內(nèi)家電品牌為例，從云計(jì)算到智能化家居系統(tǒng)再到具體的產(chǎn)品，都是可以靈活地與渠道去配合。這些工作，外資品牌短期內(nèi)很難在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)。

　　產(chǎn)品只能賣(mài)一次，服務(wù)要賣(mài)一輩子。但是，現(xiàn)在品牌商的產(chǎn)品思路偏重，服務(wù)運(yùn)營(yíng)思路不夠。單就空氣凈化器這個(gè)產(chǎn)品來(lái)看，利用產(chǎn)品本身檢測(cè)出來(lái)的數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合，將使用中產(chǎn)品的數(shù)據(jù)服務(wù)于關(guān)聯(lián)行業(yè)做延展，為裝修公司等提供數(shù)據(jù)支持的同時(shí)，再通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化大數(shù)據(jù)化，為進(jìn)一步的分析加工做基礎(chǔ)。而這些增值服務(wù)要通過(guò)代理商來(lái)實(shí)現(xiàn)，代理商的生存空間也會(huì)更加廣闊。

　　傳統(tǒng)代理商轉(zhuǎn)型與互聯(lián)網(wǎng)思維。

　　很多人對(duì)當(dāng)年雷軍和董明珠的打賭印象深刻。但是，作為商人，不能只看熱鬧，更要看透這個(gè)事件背后的商機(jī)。這個(gè)賭局其實(shí)是從側(cè)面告訴大家，互聯(lián)網(wǎng)才是未來(lái)。

　　于是，我們公司從傳統(tǒng)家電代理商逐漸向與健康環(huán)保和智能化家居產(chǎn)品的銷(xiāo)售與服務(wù)的提供商做轉(zhuǎn)型。因?yàn)橄M(fèi)的升級(jí)，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景更廣闊。進(jìn)入這個(gè)行業(yè)幾年之后，就更加堅(jiān)定了我們轉(zhuǎn)型的決心和信心，相信互聯(lián)網(wǎng)思維是未來(lái)市場(chǎng)的主流。

　　同樣，智能家居也是近兩年的熱點(diǎn)。智能家居因?yàn)楹图彝ド钕⑾⑾嚓P(guān)，因此，其渠道也是多元化的，其中與物業(yè)公司的合作是非常重要的。物業(yè)的APP是一個(gè)粘性很強(qiáng)的5分鐘商圈，是線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的最佳平臺(tái)。目前的新型社區(qū)的業(yè)主大多在25～50歲之間，這些人既有消費(fèi)能力，又對(duì)新生事物有很強(qiáng)的吸收能力。除了產(chǎn)品的銷(xiāo)售以外，物業(yè)商圈內(nèi)的后續(xù)服務(wù)工作很多。通過(guò)與物業(yè)公司APP平臺(tái)的鏈接，為業(yè)主提供服務(wù)。例如，業(yè)主有問(wèn)題可以直接在網(wǎng)上留言，獲取維修、保養(yǎng)、更換配件等等服務(wù)。

　　作為產(chǎn)品本身，無(wú)論是空氣凈化器還是其他的家電產(chǎn)品，只有多一些互聯(lián)網(wǎng)的基因，才能迎合新消費(fèi)的趨勢(shì)。當(dāng)然，傳統(tǒng)代理商的轉(zhuǎn)型不是靠集中一次培訓(xùn)，看過(guò)一篇文章之后就有了互聯(lián)網(wǎng)思維，是需要一定的時(shí)間來(lái)積累的。例如，以前的商家與物業(yè)合作，就是找個(gè)地方做展示?，F(xiàn)在的合作則是通過(guò)APP推送信息來(lái)做推廣。

　　很多產(chǎn)品都可以通過(guò)小區(qū)的平臺(tái)做推廣銷(xiāo)售。除了我們?nèi)粘Ｙ?gòu)買(mǎi)的環(huán)保蔬菜食品等，家電產(chǎn)品和服務(wù)也是非常重要的。品牌商可以提供專(zhuān)供的產(chǎn)品，通過(guò)小區(qū)物業(yè)或者地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商這一渠道，省掉復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給物業(yè)居民。目前看，LG等多個(gè)品牌都有這樣的工程型號(hào)，專(zhuān)供給以地產(chǎn)項(xiàng)目為主的工程渠道。

　　傳統(tǒng)代理商在線(xiàn)下的運(yùn)作能力很強(qiáng)，如何與互聯(lián)網(wǎng)無(wú)縫鏈接，是一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，也是必須要做的事情。如果格力的兩萬(wàn)多家專(zhuān)賣(mài)店固守原來(lái)的模式，等著消費(fèi)者上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，肯定會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)所淹沒(méi)。如果將這些專(zhuān)賣(mài)店通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做O2O，將銷(xiāo)售能力轉(zhuǎn)化為服務(wù)能力，就能爆發(fā)出新的能量。