移動互聯(lián)時代的賣貨郎

　　營銷有一條鐵律，不是大的吃掉小的，也不是強的干掉弱的，更不是快的超過慢的，而是新的替代舊的，就像以前：說你是個賣貨郎就意味著你買賣做不大;現(xiàn)在基于移動互聯(lián)，賣貨郎也可登上大雅之堂，再大的企業(yè)也可稱它為賣貨郎，因為都在做著基于網(wǎng)絡(luò)的垂直生意。但需要注意的是：新媒體尤其是移動新媒體已經(jīng)重新定義消費者獲得信息的方式和與品牌交互的方式。消費者的消費習(xí)慣發(fā)生了改變，企業(yè)需要重新考慮適合自身的營銷鏈條、營銷組合以及營銷效果。

　　(1)首先要摒棄慣性賣貨思維

　　傳統(tǒng)品牌在傳統(tǒng)渠道的慣性賣貨的思維大都是批發(fā)的思維;電商的本質(zhì)是零售，而零售講究的是品牌整體的運營能力，需要的是品牌各種資源的整合和匹配;而移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的電商生態(tài)的變化：是尋找更多的互聯(lián)網(wǎng)觸點，比如天貓，京東，微信，微博，app,獨立官網(wǎng)等，觸點即是成交點，也是媒介傳播點。

　　在這種環(huán)境下，品牌才是競爭的殺手锏，對于品牌忠誠度的打造才是企業(yè)首先立足的戰(zhàn)略根本，而品牌的忠誠度可以從四個維度來考量：知名度+知曉度+滿意度+美譽度;環(huán)環(huán)相扣，互為倚角。

　　(2)傳統(tǒng)電商渠道不能丟，尤其是電商分銷(代理)渠道。

　　當(dāng)下的移動互聯(lián)環(huán)境，電商代理(分銷)渠道起碼解決了兩方面的問題：一是提高了品牌商商品的曝光度，這是顯而易見的;二是事實上建立起品牌商和分銷商之間的溝通管道;這里著重說下第二點，這個溝通渠道如果不去用心維護，往往是粗淺的，往往是給不來直接銷量的，如何將弱關(guān)系轉(zhuǎn)化為強鏈接是分銷這個渠道成效的關(guān)鍵，可以通過以下六個點去各個擊破：

　　1)首先建立個人連接：安排渠道經(jīng)理(注意是業(yè)務(wù)員不是客服)和分銷商個人建立起連接，用QQ、QQ群、微信、微信群都無所謂，挑選品牌商最擅長的方式，這個個人QQ號/微信號屬于公司資源。旺旺的主體是店鋪，QQ/微信的主體是個人。

　　2)提高活躍度：給陌生人做服務(wù)，不能從要求對方付出開始。還是福利先行吧(海報、話術(shù)FAQ、特價尾貨發(fā)布、抽獎、紅包等)。

　　3)專業(yè)化的培訓(xùn)：產(chǎn)品介紹、品牌調(diào)性、常見問題、單店運營指導(dǎo)等(在QQ群、微信群、YY做培訓(xùn)即可)。把你的經(jīng)驗和教訓(xùn)都傳遞給分銷商吧，讓他們站在你的肩膀上前行。

　　4)電話溝通：已出單的客戶，爭取電話溝通一次。電話溝通10分鐘，強過QQ聊100句。分銷商出單是另一個里程碑——你們之間有事實上的生意來往，分銷商在你這賺到第一筆錢。

　　5)政策支持：根據(jù)和分銷商的溝通情況，調(diào)整對應(yīng)的支持(關(guān)鍵詞、海報、主圖等)激勵政策(特價試用機、首單特惠、包郵、SD補貼、直通車補貼、特點活動支持、對賭返點等)。分銷政策是日常訂單的指揮棒。

　　6)大客戶維護：電話、拜訪、禮品、個性方案、特定支持……大客戶的生意基礎(chǔ)，是相互的信任關(guān)系。如有機會見面聊30分鐘，自然強過電話聊10次。

　　代理(分銷)跟進的目的，是盡可能多地占用和發(fā)揮分銷商的資源，包括時間、金錢和智慧。如不及時做好分銷商的跟進，讓他們自生自滅，幾個月后活著的分銷商自然是所剩寥寥了。

　　(3)品牌人格化，產(chǎn)品內(nèi)容化

　　品牌人格化：

　　在傳統(tǒng)媒體環(huán)境下，基于營銷的最重要手段可能是TVC類電視廣告、報紙廣告，粗暴，直接也單調(diào)，請明星還多少情有可原;但到了微媒體時代，從社交媒體、點對點的傳播以及更長久的價值觀輸出角度看，其實沒有人會比這個企業(yè)的CEO，更可能優(yōu)先地符合這兩條標(biāo)準(zhǔn)。

　　因為微媒體正在改變傳統(tǒng)的品牌信息交流方式，從高高在上的，點對面的傳播模式去適應(yīng)點對點的傳播模式，從消費者請注重到注重消費者........品牌正越發(fā)成為企業(yè)越來越重要的無形資產(chǎn)，新環(huán)境下的企業(yè)品牌，不單單是產(chǎn)品+企業(yè)的品牌，更是產(chǎn)品+企業(yè)+創(chuàng)始人品牌人格化等綜合因素的消費記憶識別。

　　產(chǎn)品內(nèi)容化：

　　不論是在傳統(tǒng)媒體時代，還是微媒體時代，內(nèi)容一直產(chǎn)品安身立命的根本;

　　品質(zhì)一流的產(chǎn)品，通過發(fā)掘其背后的趣味、人文和“溫度”等內(nèi)涵元素，將產(chǎn)品的溫情、有態(tài)度的一面立體的展現(xiàn)給消費者，才是新環(huán)境下產(chǎn)品所面對的未來。

　　(4)圍繞“用戶體驗”做校正。

　　用戶體驗在ISO 9241-210標(biāo)準(zhǔn)中定義為：人們對于針對使用或期望使用的產(chǎn)品、系統(tǒng)或者服務(wù)的認(rèn)知印象和回應(yīng)。簡單的來說就是用戶在使用一個產(chǎn)品或服務(wù)之前、使用期間和使用之后的全部感受，包括喜好、情感、信仰、價值觀等主觀意識。用戶體驗雖然不是客觀存在的，但它主觀上卻影響著消費者的選擇和商家的營銷策略。 在微媒體環(huán)境下，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗，就是要提高“下意識訪問”的沖動;比如界面良好的用戶友好性，產(chǎn)品信息能夠更新及時，產(chǎn)品詳述內(nèi)容能夠貼心到位等。