主動(dòng)營(yíng)銷樹樣板 以點(diǎn)帶面逐步推進(jìn)

　　編者按：從家電行業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)來(lái)看，經(jīng)銷渠道仍占主流，而過(guò)去，對(duì)經(jīng)銷商而言，可能更多的是一種“坐店等客、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”，而未來(lái)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)漸趨于“主動(dòng)營(yíng)銷、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”。事實(shí)證明，隨著傳統(tǒng)渠道不斷發(fā)生變革以及新興渠道方式的興起，在渠道運(yùn)營(yíng)中停滯不前的經(jīng)銷商生存空間被進(jìn)一步壓縮，而動(dòng)起來(lái)，跟著消費(fèi)需求走的經(jīng)銷商，通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷模式，通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷，在不斷提高自身在渠道上的影響力，找到更多的目標(biāo)顧客，開發(fā)核心群體，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。而如何讓經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)，則需要強(qiáng)化樣板市場(chǎng)的示范作用和影響力，通過(guò)以點(diǎn)帶面，逐步推進(jìn)，占領(lǐng)某個(gè)區(qū)域、一種渠道競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位，盡而帶動(dòng)全局。

　　2015年重慶圣蕾商貿(mào)迎來(lái)了公司規(guī)?；l(fā)展的新機(jī)遇，奧普將成都這一核心市場(chǎng)的操作權(quán)劃歸圣蕾商貿(mào)。盡管在代理交接中間也有很多的波折，但在品牌工廠的指導(dǎo)及自身努力下，半年的時(shí)間，市場(chǎng)已經(jīng)理順，完成工廠下達(dá)的任務(wù)。而圣蕾商貿(mào)重塑成都市場(chǎng)時(shí)最有效的做法之一就是主動(dòng)營(yíng)銷，不僅自己去做主動(dòng)營(yíng)銷，還在經(jīng)銷商中選取樣板，對(duì)之進(jìn)行組織輸出，交會(huì)經(jīng)銷商做主動(dòng)營(yíng)銷，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，帶動(dòng)其他經(jīng)銷商主動(dòng)投入到主動(dòng)營(yíng)銷當(dāng)中。

　　選試點(diǎn) 樹樣板

　　今年整體市場(chǎng)的形勢(shì)并不是很好，而浴霸分銷商很多都是做燈具、扣板等的夫妻店，這些夫妻店對(duì)團(tuán)隊(duì)不是很重視，想讓他們自己去做主動(dòng)營(yíng)銷有一定的難度。圣蕾的做法是選擇幾個(gè)商家有針對(duì)性地重點(diǎn)扶植，通過(guò)樣板案例的模式，讓下級(jí)經(jīng)銷商動(dòng)起來(lái)。也是用實(shí)例告訴經(jīng)銷商，如果不動(dòng)肯定是沒有機(jī)會(huì)，會(huì)被其他渠道排擠出市場(chǎng)，而只要?jiǎng)悠饋?lái)，圣蕾就會(huì)給他們提供成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　例如，建材市場(chǎng)的扣板區(qū)內(nèi)有一個(gè)奧普的經(jīng)銷商，一年只做20幾萬(wàn)元，是很普通的一個(gè)夫妻店。但經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn)，他們非常想成長(zhǎng)，也有沖勁兒，但就是不敢嘗試做營(yíng)銷活動(dòng)。今年奧普品牌與齊家網(wǎng)有一個(gè)全國(guó)的戰(zhàn)略合作，圣蕾就把這個(gè)機(jī)會(huì)給到這個(gè)愿意成長(zhǎng)的商家，讓經(jīng)銷商跟著齊家網(wǎng)去做活動(dòng)。幾場(chǎng)活動(dòng)之后，效果很好，今年這家經(jīng)銷商的銷售額基本能夠突破100多萬(wàn)元，極大的提振了他們做主動(dòng)營(yíng)銷的信心。當(dāng)然對(duì)于所扶植的經(jīng)銷商，圣蕾會(huì)提出相應(yīng)的銷售要求。

　　其實(shí)，主動(dòng)營(yíng)銷的平臺(tái)很多，包括互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、品牌聯(lián)盟平臺(tái)、小區(qū)的以舊換新平臺(tái)、老客戶轉(zhuǎn)單平臺(tái)等，只要?jiǎng)悠饋?lái)，經(jīng)銷商的市場(chǎng)會(huì)非常大，關(guān)鍵是經(jīng)銷商自己要?jiǎng)悠饋?lái)。所以圣蕾會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)，他們?cè)谀膫€(gè)渠道強(qiáng)先讓他們把那個(gè)渠道的主動(dòng)營(yíng)銷做起來(lái)。例如，重慶市郊區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷商，雖然很有思想，但資金實(shí)力不夠，其在居然之家內(nèi)門店承租的位置很差，門店有生意，但進(jìn)貨的量有限，總銷量就是起不來(lái)。對(duì)此經(jīng)銷商，圣蕾給經(jīng)銷商一定的帳期授信，讓他不用擔(dān)心貨的問(wèn)題，大膽去做活動(dòng)，通過(guò)幾次活動(dòng)推廣之后，其讓奧普浴霸在居然系統(tǒng)中排到第一位，由此更是觸動(dòng)了經(jīng)銷商做主動(dòng)營(yíng)銷的積極性，他自己就會(huì)想辦法主動(dòng)與木門、瓷磚等建材品牌的核心商家組建聯(lián)盟，到小區(qū)做活動(dòng)等。

　　通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷扶植起來(lái)的經(jīng)銷商，老板都是精神煥發(fā)，經(jīng)銷商的士氣就不一樣，這對(duì)其他經(jīng)銷商來(lái)講就是極大的觸動(dòng)。

　　給政策 有團(tuán)隊(duì)

　　因?yàn)榻?jīng)銷商本身的實(shí)力有限，要激發(fā)其主動(dòng)營(yíng)銷的積極性，在前期就不能讓經(jīng)銷商出費(fèi)用，經(jīng)銷商信心更足，他只要出人，去做事就可以。例如，參與一次齊家網(wǎng)的活動(dòng)，一般需要投入2萬(wàn)元左右，奧普工廠有相應(yīng)的支持，代理商自身再出一些，基本就可以支撐一場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的全部費(fèi)用。

　　最重要的是代理商自己的團(tuán)隊(duì)要全程跟進(jìn)，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。所以，圣蕾會(huì)給經(jīng)銷商提供做主動(dòng)營(yíng)銷的技術(shù)及人員支持。例如幫著做活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品陳列，客戶邀約等，讓經(jīng)銷商跟著學(xué)習(xí)，這樣，他們才可以迅速成長(zhǎng)起來(lái)。當(dāng)經(jīng)銷商基本可以做到獨(dú)立的進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷之后，圣蕾給他們提出第二階段的目標(biāo)，即經(jīng)銷商要建立自己的團(tuán)隊(duì)。

　　這樣做對(duì)代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求會(huì)更高，可以成為經(jīng)銷商做主動(dòng)營(yíng)銷的老師才行，特別是外圍區(qū)縣的業(yè)務(wù)員，必須是多面手，還要懂維修。所以，圣雷一是把品牌商組織的培訓(xùn)牢牢抓住，二是自身建立起業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，三是在主動(dòng)營(yíng)銷落地的活動(dòng)中，讓業(yè)務(wù)員都全體參與進(jìn)去，到市場(chǎng)一線去磨練。而讓業(yè)務(wù)人員全方位參與，會(huì)讓他們對(duì)公司重點(diǎn)推主動(dòng)營(yíng)銷的政策了解更加到位，在市場(chǎng)操作中才能夠去推動(dòng)落地。

　　轉(zhuǎn)思路 給空間

　　通過(guò)前期的幫扶樹立樣板，是為了讓經(jīng)銷商有信心做主動(dòng)營(yíng)銷，自己能夠動(dòng)起來(lái)，通過(guò)將公司的政策向主動(dòng)營(yíng)銷傾斜，今年以來(lái)圣蕾取得超過(guò)20%的增長(zhǎng)，這也足以說(shuō)明主動(dòng)營(yíng)銷的效果。圣蕾商貿(mào)的陳總說(shuō)，為什么工廠要找理念一致的代理商，因?yàn)楣S很多方面會(huì)走在代理商前邊，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的一些布局，最終需要代理商去落地執(zhí)行，如果思想不一致，代理商肯定會(huì)找各種理由去推諉，更不可能去推動(dòng)下級(jí)經(jīng)銷商執(zhí)行工廠的政策。所以，在選樣板時(shí)首先要看老板的意識(shí)，只有思想高度一致的情況下，去推主動(dòng)營(yíng)銷，才能夠起到事半功倍的效果。

　　所以，對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷不僅有相應(yīng)的鼓勵(lì)政策，重點(diǎn)還在引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路。而微信是一個(gè)非常好的平臺(tái)，代理商可以依托微信平臺(tái)，與商家多進(jìn)行溝通，了解到他們的想法。還可以通過(guò)主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)比的方式，來(lái)調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商內(nèi)部之間的趕超氛圍。因?yàn)?，主?dòng)營(yíng)銷背后的鏈條很長(zhǎng)，需要經(jīng)銷商，二級(jí)代理商、縣級(jí)的分銷商等，都要全部動(dòng)起來(lái)，就會(huì)形成良性的循環(huán)，只要持續(xù)做3~5年，市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)就會(huì)更加的穩(wěn)固。

　　另外，還要給經(jīng)銷商設(shè)定發(fā)展的平臺(tái)，現(xiàn)在可能他們只是單店銷售，一旦建好團(tuán)隊(duì)，就可以給他們劃分出一個(gè)空白區(qū)域，讓其升級(jí)為二級(jí)代理，把主動(dòng)營(yíng)銷做到縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商看到未來(lái)有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，會(huì)更愿意去做主動(dòng)營(yíng)銷。

　　? 案例企業(yè)背景

　　重慶圣蕾商貿(mào)公司成立于2013年，是由奧普重慶分公司轉(zhuǎn)制為代理商企業(yè)，因此，對(duì)于工廠的政策理解到位，并且根據(jù)工廠的政策引導(dǎo)推進(jìn)各項(xiàng)工作中，能夠結(jié)合所在區(qū)域特點(diǎn)、商家特點(diǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，做一些本地化的靈活應(yīng)用。只代理奧普一個(gè)品牌，通過(guò)幫助經(jīng)銷商主動(dòng)營(yíng)銷的模式，讓合作客戶看到，即使市場(chǎng)再不好，對(duì)操作好的品牌來(lái)講也會(huì)是最好的時(shí)機(jī)，2015年公司的進(jìn)貨額達(dá)就到5000多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)超過(guò)20%的增長(zhǎng)。