以專業(yè)和區(qū)域優(yōu)勢掌控渠道

　　導語：電商近兩年的變化很大，從天貓、京東等一些大型電商平臺，多與廠家或一級代理商直接合作，到直接與廠家合作，甚至定制。對廣大代理商而言，如果維持現(xiàn)狀，極有可能會面臨退出市場或以資抵債維持正常運營的風險，要想謀求進一步的發(fā)展，發(fā)展線上渠道成為必然。作為傳統(tǒng)線下渠道發(fā)展起來的代理商，只有讓線上線下渠道共融發(fā)展，輸出的信息一致，形成合力，才能促進代理商公司的可持續(xù)發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)營銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接站到了消費者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經(jīng)銷商的銷售與利潤受到了更多的侵蝕。作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，應該做的就是把上游企業(yè)想做而有心無力的事情做到極致，以專業(yè)性牢牢掌控渠道的話語權。陳樹文以多年的商務經(jīng)驗為基礎，利用自身在行業(yè)的專業(yè)性優(yōu)勢，使得旗下的傳統(tǒng)業(yè)務新電星公司2014的零售額達4億元，電商公司聚惠星2014年銷售額近8億元。

　　以多年的商業(yè)運營經(jīng)驗發(fā)展線上渠道

　　新電星憑借20多年的商務操作經(jīng)驗，在區(qū)域市場的開拓與維護上，在推廣、促銷、產(chǎn)品培訓上均走到廠家的前邊，甚至華帝的全國促銷方案和產(chǎn)品、導購培訓資料都是以新電星公司的為基礎制定的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，聚惠星公司繼續(xù)發(fā)揮這一優(yōu)良傳統(tǒng)，電商操作團隊為廠家提供的是一攬子解決方案，而不是廠家給出方案去執(zhí)行，聚惠星直接提供的就是電商渠道解決方案。聚惠星從2010年、2011年的淘寶店鋪代運營開始，現(xiàn)在已經(jīng)參與到企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)劃、開發(fā)，甚至營銷和品牌傳播政策的制定，與企業(yè)建立了深入的合作。由于將廠家的區(qū)域營銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既幫助了上游廠家開拓與維護市場的難題，又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展的根基。

　　由于是線上銷售，多品牌、多品類的經(jīng)營才能很好的出效益，因此聚惠星的經(jīng)營品類也包括一些大家電，如空調、洗衣機、電視等。做電商，由于經(jīng)營不同的品牌和品類，而不同的品牌有不同的定位，因此目標消費群體的訴求也不同，所以需要更專業(yè)、專注。憑借20多年品牌代理營銷和管理經(jīng)驗，聚惠星提供整個運營團隊，只需要廠家給出目標，公司就可以直接出方案。同時，公司還具備快速決策能力和后臺支持，包括服務和物流等，有較完善的平臺。與多家家電品牌和建材品牌形成了戰(zhàn)略合作伙伴關系，成為各品牌的網(wǎng)絡營銷(總)代理商。公司也在積極籌備自有B2C商城，為企業(yè)穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展奠定了渠道基礎。

　　要銷量規(guī)模，更要盈利。

　　未來，移動電商和PC端電商的概念是不存在的，只是多少寸的屏幕用什么樣的方式呈現(xiàn)頁面的問題，只是大小屏的區(qū)別，而不是移動和不移動的區(qū)別。與此同時，線上線下同價也是必然的趨勢。隨著O2O的進一步發(fā)展，純粹的只做線上業(yè)務或者純粹做線下業(yè)務的代理商是不存在的，線上線下互動的趨勢會更明顯，未來新電星和聚惠星最終會變成一家公司，以便協(xié)同的去做一些事情，更快速的去反應市場。

　　在新的經(jīng)濟形勢下，專業(yè)化分工是必然趨勢，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的進步，社會化分工也會越來越專業(yè)，越來越精細，只要公司操作團隊在對消費者的了解和公司運營上保持一定的專業(yè)性，對操作的品牌和品類有更強的服務優(yōu)勢，那么就有可持續(xù)發(fā)展的基礎和能力。這也是未來傳統(tǒng)代理商做電商最具核心競爭力的地方，因為傳統(tǒng)的代理商具備多年線下的綜合營銷和服務資源，只是涉足電商后，如何將這些資源的最大化優(yōu)勢體現(xiàn)出來。

　　做電商，上銷售規(guī)模很容易，因為是全國性的市場。但陳總認為，代理商做電商貴在有所為，有所不為。2014年，很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商也開始涉足電商，面對電商的高速發(fā)展，有一些經(jīng)銷商不是很理智，為了代理權，或者為了銷量規(guī)模，沖動的去做市場。但線上的代理商是很容易被取代的。要不被人替代，必須熟悉平臺的規(guī)則，重視數(shù)據(jù)的分析研究，以便做好費用控制。代理商在整個鏈條上所處的地位決定了代理商必須以盈利為經(jīng)營的最終目的，而如果把利潤放在第一位，實現(xiàn)銷量規(guī)模就不容易了。定位決定思路，針對線上代理商可替代性強的特點，陳總一開始就堅定，無論是多大規(guī)模的活動，只要核算后是負盈利，也要放棄的線上經(jīng)營模式。在規(guī)模和利潤的權衡中，當必須把利潤放在第一位，堅持不賺錢的品類，不賺錢的生意不做。

　　發(fā)揮區(qū)域性優(yōu)勢，做好渠道管理工作。

　　如果線上線下完全分開，那只能是互相拆臺，內部團隊爭議較大，也使得線下的傳統(tǒng)專賣店反感線上的專賣店。因為沒有線下專賣店的支持，最終也會使得線上的銷售下降，從而不利于品牌的長期發(fā)展。所以陳總做規(guī)劃時，采取業(yè)務獨立運作，但管理和規(guī)劃上一致對外的市場統(tǒng)籌策略，線上、線下兩個公司會在一起開會，而不是各自為戰(zhàn)。并要求線下的公司必須研究線上的活動，然后做與線上差異化的活動。目前，公司在廣東區(qū)域，可以有效的做到線上線下的互動，甚至可以做O2O。

　　陳總認為，電商不是搶傳統(tǒng)線下渠道的客戶和資源，電商對傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來沖擊也帶來機遇，且不僅僅是銷售的一種方式，除了銷售產(chǎn)品以外，同時也承擔著品牌與消費者交流的職能，讓廠商準確獲取消費者的需求，從而提升品牌滿意度。作為銷售代理商，在不同時代所扮演的角色功能也有所區(qū)別，作為有職能的代理商群體，貴在調動各種資源去做活動，發(fā)揮區(qū)域性優(yōu)勢，在所代理區(qū)域做好渠道協(xié)調工作和區(qū)域市場管理工作，將廠家做不到的事情做到最好，讓企業(yè)更省心、省力、省錢，從而在發(fā)展和變化中構建企業(yè)核心競爭力，強化渠道地位。

　　 案例企業(yè)背景

　　廣州市新電星銷售有限公司是華帝在廣東省的代理商，作為一家致力于營銷策劃、品牌推廣、安裝調試、售后服務等為一體的廚衛(wèi)品牌代理商，在代理區(qū)域，經(jīng)營20余年。借助于多年的商業(yè)運營經(jīng)驗，在電商快速發(fā)展的時候，為了及時抓住線上發(fā)展業(yè)務，公司于2011年成立了聚惠星電子商務公司，并不斷完善電子商務結構，直接面對消費者，讓自己的商業(yè)模式與市場同步。最初只做所代理品牌的淘寶店代運營業(yè)務，現(xiàn)在電子商務公司已經(jīng)開始為企業(yè)提供全面化、系統(tǒng)化解決方案，并幫助傳統(tǒng)企業(yè)拓展電子商務領域。